¿Quieres aumentar tus ganancias y alcanzar mayores niveles de éxito en tu negocio? ¡Entonces necesitas conocer la tasa de ventas adicionales! En este artículo te enseñaremos la fórmula secreta para calcularla y te mostraremos cómo utilizar nuestra práctica calculadora para obtener resultados precisos. No pierdas la oportunidad de descubrir cómo incrementar tus ventas de manera efectiva y eficiente. ¡Sigue leyendo y descubre el poder de la tasa de ventas adicionales!
¿Cuál es la tasa de ventas adicionales?
El Tasa de ventas adicionales es la proporción de ingresos por ventas adicionales generada en los ingresos totales de una empresa, expresada como porcentaje.
Cómo calcular la tasa de ventas adicionales (paso a paso)
La tasa de ventas adicionales mide el porcentaje de los ingresos totales de una empresa que proviene de las ventas adicionales. Estas son tácticas diseñadas para aumentar el gasto general de los clientes.
Dado que vender un producto o servicio a un cliente existente o a un cliente que está a punto de comprarlo tiende a ser mucho más fácil que venderlo a un cliente nuevo, las empresas intentan sacar provecho de los clientes existentes mediante ventas adicionales.
Por lo tanto, las ventas adicionales de clientes existentes que ya compraron un artículo (es decir, las ventas adicionales más allá de las ventas base antes de la venta adicional) se consideran una forma más fácil de generar más ventas recurrentes y ganar la lealtad del cliente.
- Mayor ARPU: Una empresa que implemente con éxito sus oportunidades de ventas adicionales no solo verá un aumento en sus ingresos promedio por usuario (ARPU), sino que, como efecto secundario, también aumentará el número total de compras por primera vez.
- Ajustamiento: El aumento en el número de pedidos se debe al hecho de que a los clientes se les ofrecen más opciones de personalización y actualización, en lugar de la presión tradicional para comprar funciones o servicios adicionales, independientemente de si el cliente los necesita o no.
- Desarrollo continuo de productos: Una empresa que incorpora continuamente nuevas estrategias de ventas adicionales en su modelo de negocio significa que se siguen añadiendo características más innovadoras (gasto en I+D) al producto en sí. Por lo tanto, el producto no es un pedido único cuyas características permanecen sin cambios desde la fecha de compra original. En cambio, el desarrollo continuo de productos y nuevas actualizaciones para mejorar la oferta con el tiempo generan valor agregado para el usuario final, lo que por supuesto tiene un precio para el cliente. Pero, para reiterar, la decisión de actualizar a un nivel superior sigue quedando a discreción del cliente.
El proceso de cálculo de la tasa de ventas adicionales se puede dividir en tres pasos:
- Paso 1. Determinar los ingresos por ventas adicionales y los ingresos totales durante un período de tiempo específico.
- Paso 2. Divida los ingresos por ventas adicionales entre los ingresos totales
- Paso 3. Convertir a porcentaje multiplicando el decimal por 100
Fórmula de tasa de ventas adicionales
La fórmula para calcular la tasa de ventas adicionales, expresada como ingresos, es la siguiente.
Tasa de ventas adicionales (%) = Ingresos por ventas adicionales ÷ Ventas totales
La tasa de ventas adicionales basada en los ingresos está determinada por los ingresos incrementales de cada venta adicional (es decir, excluye los ingresos base).
Fórmula de tasa de ventas adicionales del cliente: conversión (%)
La tasa de ventas adicionales también se puede expresar en términos de clientes mediante la siguiente fórmula.
Tasa de ventas adicionales del cliente (%) = Venta adicional a los clientes ÷ Número total de clientes
A diferencia de la tasa de ventas adicionales, la tasa de ventas adicionales de clientes se parece más a una tasa de conversión que a cuantificar la proporción de ventas atribuible a las tácticas de ventas adicionales.
Ejemplo de venta adicional: plan de niveles de conectividad premium de Tesla
El paquete de conectividad premium del fabricante de vehículos eléctricos Tesla (NASDAQ: TSLA) es un ejemplo de venta adicional, donde el acceso a funciones adicionales tiene un costo adicional, facturado mediante suscripción mensual.
Si bien la conectividad estándar tiene características básicas como navegación por mapas, la conectividad premium mejora la experiencia de conducción con características adicionales como navegación de tráfico en vivo, modo de alerta, mapas con vista satelital y acceso a un navegador de Internet.
Ejemplo de venta adicional de Tesla (Fuente: Soporte Tesla)
Calculadora de tasa de ventas adicionales: plantilla de Excel
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
Ejemplo de cálculo de tasa de ventas adicionales
Suponga que tiene la tarea de calcular la tasa de ventas adicionales de una empresa de electrónica de consumo que vende teléfonos.
El precio del producto principal de la empresa es de $1200,00. Sin embargo, para aumentar las ventas generales y el valor promedio de los pedidos (AOV), la compañía decidió introducir un plan de nivel superior en 2022.
La actualización opcional al plan Premium cuesta $250. Los beneficios adicionales incluyen una garantía extendida del producto, más almacenamiento en la nube para fotos y videos y otras características relacionadas con la interconectividad (por ejemplo, integración con música de terceros y transmisión de medios). aplicaciones).
- Precio del Plan Estándar: $1,200.00
- Costo de mejora de nivel: $250.00
- Precio del plan premium: $1200,00 + $250,00 = $1450,00
Como recompensa por su lealtad y decisión de actualizar al plan superior, los clientes también recibirán acceso temprano a nuevas actualizaciones de software internas antes que otros clientes que hayan elegido permanecer en el plan estándar.
En 2022, el número total de pedidos de clientes fue de 200.000, con una tasa de ventas adicionales de clientes del 25,0 %, que es la tasa de conversión para convencer a los clientes existentes de que actualicen.
- Número total de pedidos: 200.000
- Tasa de ventas adicionales del cliente (%): 25,0%
El número total de pedidos adicionales se puede encontrar multiplicando el número total de pedidos por la tasa de ventas adicionales del cliente, que equivale a 50 000.
- Total de pedidos de ventas adicionales = 200.000 × 25,0% = 50.000
- Número total de pedidos que no son de venta adicional = 200 000 – 50 000 = 150 000
Utilizando las cifras que hemos calculado hasta ahora, los ingresos totales generados en 2022 se pueden calcular multiplicando los precios de cada plan por el número correspondiente de clientes bajo el plan.
- Ventas totales = ($1200,00 × 150 000) + ($1450,00 × 50 000) = $252,5 millones
Los ingresos por ventas adicionales son los ingresos adicionales generados por los clientes existentes. Por lo tanto, podemos restar los precios del plan Estándar del precio del plan Premium para determinar los ingresos por ventas adicionales por pedido.
En el paso final, multiplicamos el costo de la actualización de nivel ($250,00) por el número total de pedidos de clientes con una conversión de ventas adicionales (50 000) para obtener unos ingresos incrementales por ventas adicionales de $12,5 millones, que Una tasa de ventas adicionales del 5,0% corresponde a las ventas. base.
- Tasa de ventas adicionales (%) = 12,5 millones de dólares ÷ 252,5 millones de dólares = 5,0 %
