¿Estás buscando mejorar tu estrategia de ventas y aumentar tus ingresos? ¡No busques más! En este artículo, te presentaremos la poderosa herramienta de la rotación de ventas y cómo puedes utilizarla para medir y mejorar el desempeño de tu equipo de ventas. Además, te proporcionaremos una fórmula simple y una calculadora en línea para que puedas implementarla de inmediato. ¡Prepárate para impulsar tus resultados de ventas al siguiente nivel con la rotación de ventas!
¿Qué es la rotación de ventas?
Rotación de ventas Mide el porcentaje de ingresos recurrentes que una empresa ha perdido en un período determinado debido a cancelaciones de clientes, no renovaciones y rebajas de cuentas.
¿Cómo calcular la tasa de abandono de ventas?
En el contexto de las empresas SaaS, la tasa de abandono de ingresos brutos representa las pérdidas causadas por los clientes existentes que cancelan sus suscripciones o se niegan a renovar un contrato.
Las empresas basadas en suscripciones se esfuerzan por maximizar sus ingresos recurrentes garantizando que la pérdida de clientes (y la pérdida de ingresos) se mantenga baja.
La pérdida de clientes y la pérdida de ingresos son dos de las métricas más importantes a las que deben realizar un seguimiento las empresas SaaS. Sin embargo, la pérdida de ingresos tiende a ser más significativa cuando se trata de comprender la monetización de la base de usuarios.
- Rotación de clientes → “¿Qué porcentaje de clientes se han perdido desde el inicio del periodo?”
- Rotación de ventas → “¿Qué porcentaje de los ingresos recurrentes mensuales de una empresa se ha perdido desde el inicio del período?”
Por ejemplo, una empresa podría perder clientes, lo que normalmente se percibe de forma negativa (y motivo de preocupación).
Sin embargo, en tal caso, los ingresos recurrentes de la empresa aún podrían aumentar debido a mayores ventas de sus clientes existentes.
Fórmula de abandono de ventas
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) se refieren a la parte de los ingresos totales mensuales de una empresa que se genera en función de acuerdos contractuales, p. B. de un plan de precios basado en suscripción, se considera predecible.
Si un suscriptor decide cancelar o degradar una suscripción existente, el MRR del proveedor disminuiría posteriormente.
Podría decirse que el MRR es el indicador clave de rendimiento (KPI) más importante para las empresas SaaS, por lo que idealmente tiene sentido mantener la deserción al mínimo.
Hay dos métodos para medir la deserción, ya sea en términos brutos o netos:
- Rotación de ventas brutas → El porcentaje de ingresos recurrentes que una empresa ha perdido en un período determinado debido a cancelaciones, no renovaciones o reducciones (por ejemplo, bajar de categoría a una cuenta de nivel inferior).
- Rotación de ventas netas → En lugar de simplemente considerar el porcentaje de ingresos recurrentes que una empresa perdió debido a cancelaciones, esta métrica considera los ingresos por expansión.
Para profundizar más en este último punto, los ingresos por expansión pueden presentarse en numerosas formas, como las siguientes:
- Venta adicional
- Venta cruzada
- Aumento de precio (basado en niveles)
Rotación de ventas brutas = MRR rota ÷ MRR al comienzo del período
Por ejemplo, si una empresa SaaS con un MRR de 20 millones de dólares perdió 5 millones de dólares en ese mes en particular, la deserción bruta es del 25%.
- Rotación bruta de ventas = $5 millones ÷ $20 millones = 0,25 o 25%
A diferencia de la métrica anterior, que sólo considera la pérdida de MRR de los contratos existentes, la rotación neta tiene en cuenta los ingresos por expansión.
Rotación de ventas netas = (MRR deserción – MRR de expansión) ÷ MRR al inicio del período
Continuando con el ejemplo anterior, supongamos que la empresa SaaS pudo generar 3 millones de dólares en ingresos de expansión.
En este caso, la rotación neta es del 10% en lugar de la rotación bruta del 25%.
- Rotación de ventas netas = ($5 millones – $3 millones) ÷ $20 millones
Los ingresos de la expansión deben compensarse con reducciones de precios o rebajas a una cuenta más baja por parte de los clientes existentes, por lo que los $3 millones en ingresos de la expansión compensaron algunas pérdidas por cancelaciones de clientes.
La rotación de clientes muestra qué tan bien una empresa puede retener clientes, mientras que la rotación bruta muestra qué tan bien una empresa puede continuar generando ingresos de sus clientes.
Pero la rotación neta se expande sobre la rotación bruta al tener en cuenta qué tan bien una empresa puede aumentar los ingresos por cliente.
¿Cómo interpretar la rotación negativa de ventas netas?
La pérdida de ingresos netos negativos ocurre cuando los ingresos de expansión de una empresa exceden el MRR generado por cancelaciones y rebajas de clientes.
Por lo tanto, una tasa de abandono de MRR negativa es una señal positiva porque implica que los ingresos por expansión de los clientes existentes compensan totalmente (y más) los ingresos por abandono.
Calculadora de abandono de ventas
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
1. Ejemplo de cálculo de la deserción bruta del MRR
Supongamos que tenemos la tarea de calcular el MRR de abandono de una empresa SaaS sobre una base de MRR de abandono bruto y neto.
En la primera parte de nuestro ejercicio, calculamos la rotación bruta de MRR de la empresa. Esto corresponde al MRR migrado de rebajas y cancelaciones dividido por el MRR al comienzo del mes.
En enero de 2022 (mes 1), la empresa generó un MRR de 100 000 dólares al final del mes anterior, que es el MRR inicial del mes actual.
Además, el MRR repercutido –causado por rebajas y cancelaciones– fue del 4% del MRR inicial.
- MRR inicial = $100,000
- MRR deserción (% de abandono) = 4%
Al multiplicar el MRR inicial por el supuesto de la tasa de deserción, el MRR deserción es de $4 000 para el mes.
- MRR ganado = 4% × $100,000 = $4,000
Si bien la rotación bruta del MRR era un supuesto explícito, la tasa podría calcularse dividiendo el MRR desertado por el MRR inicial.
- Rotación bruta de ventas = $4000 ÷ $100 000 = 4%
2. Ejemplo de cálculo de la deserción neta de MRR
En la siguiente parte, calculamos la rotación de ingresos netos utilizando los mismos supuestos que antes, excepto por una diferencia.
Ahora se supone que los ingresos por expansión de la empresa son el 2% del MRR inicial.
- MRR de expansión (% de ventas adicionales) = 2%
Como sabemos por la sección anterior, el MRR renovado fue de $4 000, pero esta cantidad se compensa con $2 000 de MRR de expansión.
- MRR de expansión = $100 000 × 2% = $2000
Si compensamos la MRR de expansión con la MRR agitada, nos quedan $2 000 como cambio neto en la MRR.
La rotación neta ahora se puede calcular dividiendo la rotación neta por el MRR inicial, lo que da una tasa del 2%, como se muestra en la siguiente ecuación.
- Rotación de ventas netas = (-$4000 + $2000) ÷ $100 000 = 2%
A pesar de perder 4000 dólares por cancelaciones y no renovaciones, la empresa SaaS pudo mitigar el impacto negativo con 2000 dólares en ventas adicionales durante el mes de enero.
