¿Te interesa conocer la tasa de renovación? No te preocupes, estás en el lugar correcto. En este artículo, te enseñaremos la fórmula exacta para calcularla y te daremos acceso a una práctica calculadora para simplificar el proceso. ¡Así que prepárate para adentrarte en el fascinante mundo de las tasas de renovación y descubrir su importancia en numerosos ámbitos!
¿Cuál es la tasa de renovación?
El Tasa de renovación Mide la proporción de clientes que optan por renovar y renovar su contrato al final de un período de suscripción.
Las empresas SaaS y basadas en suscripción que tienen tasas de renovación más altas con una rotación mínima generan ingresos más predecibles y recurrentes, en igualdad de condiciones.
¿Cómo calcular la tasa de renovación?
La tasa de renovación rastrea la tasa a la que los clientes de una empresa renuevan activamente sus suscripciones en lugar de cancelarlas.
La tasa de renovación de una empresa SaaS o basada en suscripción representa el porcentaje de clientes que han decidido renovar sus suscripciones al final de cada ciclo de membresía.
El término «ciclo» se refiere a la fecha en la que un cliente puede renovar o cancelar su suscripción.
La tasa de renovación es importante porque es un indicador práctico del potencial de una empresa para retener a sus clientes de pago y, por lo tanto, generar ingresos recurrentes a largo plazo.
- Alta tasa de renovación → Más ingresos recurrentes
- Baja tasa de renovación → Menos ingresos recurrentes
Las empresas que buscan estabilidad financiera se esfuerzan por mejorar su tasa de renovación; muchas incluso la convierten en una de sus principales prioridades.
Cuanto más tiempo un cliente extienda su suscripción, mayores serán los ingresos adicionales y más rentable se volverá la empresa porque hay menos gasto en adquirir nuevos clientes.
En la práctica, es importante configurar cohortes de clientes en función de la fecha de finalización del contrato de cada cliente, que es la fecha en la que se puede renovar o cancelar la suscripción.
El concepto de renovación de clientes es lo opuesto a la rotación de clientes, es decir, los clientes abandonados son aquellos que han decidido no renovar sus suscripciones.
Cuando un cliente abandona, la empresa no sólo pierde ingresos del cliente abandonado, sino que también incurre en costos más altos para adquirir un nuevo suscriptor para mantener los niveles de ingresos actuales.
¿Cuál es la diferencia entre tasa de renovación y tasa de retención?
Los términos “tasa de renovación” y “tasa de retención” a menudo se utilizan incorrectamente de manera intercambiable.
La diferencia entre los dos conceptos es la «intención del cliente».
La tasa de renovación mide a los clientes que han decidido activamente renovar su contrato, mientras que la tasa de retención se refiere más a los clientes que no han cancelado su suscripción.
Fórmula de tasa de renovación
La fórmula para calcular la tasa de renovación del cliente es la siguiente.
Tasa de renovación = Número de renovaciones de clientes ÷ Número total de clientes pendientes de renovación
Como ejemplo ilustrativo, imagine que una empresa SaaS tiene 100 clientes pendientes de renovación a fin de mes y 90 de esos clientes han decidido renovar sus suscripciones.
Si incluimos estos números en nuestra fórmula, calculamos que la tasa de renovación de clientes de nuestra empresa es del 90%.
- Tasa de renovación de clientes = 90 ÷ 100 = 0,90 o 90%
La tasa de renovación fluctúa mucho más en el mercado B2C ya que los precios de la mayoría de los contratos se basan en una estructura de pago mensual, como Spotify y Netflix.
Por el contrario, la tasa de renovación también se puede calcular sustituyendo el número de clientes por el valor de cada contrato.
Calculadora de tasa de renovación – Plantilla Excel
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
Ejemplo de cálculo de la tasa de renovación de SaaS
Supongamos que una empresa B2C SaaS ofrece a sus clientes una suscripción mensual, donde los clientes tienen la opción de renovarla o cancelarla al final de cada mes.
A principios del primer mes, la empresa tiene 400.000 clientes.
Desde el mes 1 al mes 4, se utilizan los siguientes supuestos de tasa de abandono y de nuevos clientes.
| Suposiciones del cliente | Mes 1 | Mes 2 | Mes 3 | Mes 4 |
|---|---|---|---|---|
| Nuevos clientes (% del inicio) | 4,5% | 5,0% | 5,5% | 6,0% |
| Tasa de abandono (% del inicio) | 3,0% | 2,8% | 2,6% | 2,4% |
Para completar nuestro plan de conteo de clientes, necesitamos multiplicar la suposición de nuevos clientes por el conteo inicial de clientes para calcular el número total de nuevos clientes, es decir, nuevos suscriptores.
Por otro lado, los clientes abandonados son aquellos que han cancelado sus suscripciones. Esto se calcula multiplicando nuestra suposición de tasa de abandono por el número de clientes iniciales (con un signo negativo delante).
Una vez que configuramos nuestro plan de clientes, la fórmula para calcular la cantidad de renovaciones de clientes se basa en los clientes nuevos menos los clientes abandonados.
- Número de renovaciones de clientes = nuevos clientes – clientes abandonados
Los nuevos clientes afectarán nuestro recuento de clientes finales, pero serán excluidos de la métrica de renovación de clientes porque aún no han pasado suficiente tiempo como suscriptores.
En comparación, el número total de clientes pendientes de renovación es sencillo porque solo podemos vincularnos a los clientes iniciales, lo que significa que estos clientes tienen la opción de renovar o cancelar a fin de mes.
Si ingresamos nuestros números anteriores en la fórmula de cada mes, obtenemos las siguientes oraciones.
- Mes 1 = 97,0%
- Mes 2 = 97,2%
- Mes 3 = 97,4%
- Mes 4 = 97,6%
Del mes 1 al mes 4, la tasa de renovación de nuestra compañía hipotética aumentó del 97,0% al 97,6%, lo que refleja mejoras incrementales en convencer a su base de clientes para que renueven sus contratos cada mes.
