Poder de fijación de precios | Definición + ejemplos

¿Cuál es la definición de poder de fijación de precios?

El poder de fijación de precios proviene de ofrecer un producto diferenciado que es fundamental para los mercados finales atendidos con una propuesta de valor única.

El término “poder de fijación de precios” se refiere a la capacidad de una empresa para aumentar los precios sin incurrir en pérdidas significativas de clientes (o ventas) en comparación con los competidores que operan en el mismo mercado o en uno adyacente.

Para que una empresa construya un «foso» sostenible -es decir, tenga factores diferenciadores que ayuden a generar ganancias consistentes y a largo plazo y a proteger la cuota de mercado existente de amenazas externas- el poder de fijación de precios es una de las características necesarias.

• Alto poder de fijación de precios → Disminución mínima de la demanda del mercado tras el aumento de precios.
• Bajo poder de fijación de precios → Disminución significativa de la demanda del mercado tras el aumento de precios

Lograr el liderazgo en el mercado –es decir, poseer la mayor participación de mercado– a menudo depende de la calidad del producto, las capacidades técnicas o la marca, que los competidores o los nuevos participantes no pueden replicar fácilmente.

El concepto de poder de fijación de precios coincide con características como una marca sólida, una oferta única de productos o servicios y el posicionamiento como líder en un mercado particular.

La posición competitiva de la Compañía en el mercado continúa fortaleciéndose con el tiempo, incluida la construcción gradual de una base de clientes leales, poniendo en marcha un círculo virtuoso en el que los inversores a cambio ofrecen capital para financiar sus planes para buscar oportunidades de crecimiento y expansión futuras.

Históricamente, las empresas con poder de fijación de precios han logrado márgenes de ganancia estables y generalmente más altos y, por lo tanto, tienen más probabilidades de sobrevivir (o incluso prosperar) durante las crisis económicas.

Warren Buffett sobre el poder de fijación de precios

– Warren Buffett, Berkshire Hathaway (Fuente: Entrevista con la Comisión de Investigación de la Crisis Financiera)

¿Cuáles son las fuentes del poder de fijación de precios?

Los factores que pueden influir en el poder de fijación de precios son específicos de la industria y tienen en cuenta, entre otras cosas, los diferentes mercados de clientes objetivo, el nivel de competencia y los patrones de comportamiento de compra.

Desde una perspectiva general, las siguientes son las fuentes más típicas de poder de fijación de precios.

• Diferenciación de producto (propuesta de valor) → Las empresas que ofrecen productos o servicios diferenciados en términos de calidad, características o capacidades únicas a menudo enfrentan una competencia limitada en el mercado. En particular, los productos técnicos protegidos por patentes o propiedad intelectual (PI) representan una barrera legal a la competencia. Cuanto más técnico sea un producto, mayor será la barrera de entrada para nuevos participantes y más poder de fijación de precios tendrá la empresa al final. mercados a los que sirve, en igualdad de condiciones. Por lo tanto, las empresas deben mejorar continuamente el valor que brindan a su base de clientes para mantener su poder de fijación de precios.
• Competencia de mercado limitada → La ausencia de competidores cercanos en un mercado o de sustitutos puede dar a las empresas más margen de maniobra para fijar precios en función de sus propios intereses, en lugar de permitir que los consumidores en el mercado determinen naturalmente los precios (es decir, la oferta y la demanda).
• Marca y reputación sólidas → Establecer la marca deseada y la reputación entre los consumidores en el mercado es más fácil de decir que de hacer, pero las empresas que realmente son percibidas por los consumidores como confiables y de mayor calidad pueden beneficiarse a largo plazo de la confianza asociada a su marca.
• Altos costos de cambio → Si cambiar al producto o servicio de otro competidor es costoso o inconveniente, es probable que el proveedor original tenga más poder de fijación de precios. La decisión de cambiar a otro proveedor –suponiendo altos costos de cambio– debería hacer que los clientes sean más reacios a cambiar a un competidor. El incentivo para cambiar a otro proveedor no puede representar una mejora marginal con respecto al proveedor actual porque los costos de cambio aumentan el «obstáculo» que el competidor debe superar para robar participación de mercado, es decir, los costos de cambio superan los beneficios marginales de cambiar a otro proveedor.
• Economías de escala (ventaja de costos) → Al ampliar la escala de operaciones, una empresa puede lograr ventajas de costos ya que el costo promedio por unidad de producción disminuye debido al aumento en el volumen de producción. La ventajosa economía unitaria de procesos de producción más eficientes puede ayudar a ampliar los márgenes de ganancia, lo que resulta en una mayor flexibilidad en el ajuste de precios. Por ejemplo, un líder de mercado existente podría incurrir en costos mucho más bajos en la producción de sus productos, brindando la oportunidad de ofrecer sus productos a precios más bajos que no serían económicamente viables para los nuevos participantes, es decir, el precio actúa como un elemento disuasivo para los nuevos participantes.
• Demanda de mercado inelástica → Cuando un producto o servicio tiene una gran demanda, o cuando la demanda es relativamente insensible a los cambios de precios (la llamada demanda inelástica), una empresa a menudo puede cobrar precios más altos. El poder de fijación de precios de una empresa depende directamente de la elasticidad precio de la demanda de su producto. Cuando sólo hay un número limitado de productos competidores, las empresas tienen un fuerte poder de fijación de precios (y viceversa para las empresas con muchos productos competidores).
• Entorno regulatorio y patentes favorables → En determinadas industrias, las regulaciones pueden actuar como una restricción de la competencia al reducir el número de participantes en el mercado o fijar precios mínimos o máximos. Los precios predeterminados para productos y servicios en una industria particular pueden beneficiar desproporcionadamente a ciertas empresas y crear un obstáculo para otras. Además, las patentes, los derechos de autor y los factores legales relacionados pueden reducir la competencia y contribuir a un mayor poder de fijación de precios.
• Ofertas de productos críticos para el negocio (o ingresos contractuales) → Los tipos de productos o servicios con alto poder de fijación de precios suelen ser críticos para los mercados finales de la empresa. Si bien esto es más aplicable a las empresas B2B, la discontinuación de dichos productos o servicios sería perjudicial para la continuidad del negocio, es decir, el cliente ya no podría funcionar debido al profundo arraigo del producto en sus operaciones, o la fase de adaptación resultaría en una disminución significativa de la calidad para sus clientes. Además, los acuerdos contractuales de varios años son otra forma de asegurar clientes a largo plazo e ingresos más recurrentes.

¿Cómo se mide el poder de fijación de precios?

El poder de fijación de precios se puede medir utilizando métricas cuantitativas y cualitativas. Sin embargo, los dos indicadores principales más importantes que reflejan el poder de fijación de precios son los siguientes:

• Margen de beneficio (%) → Los márgenes de beneficio de una empresa con mayor poder de fijación de precios se encuentran en el extremo superior en comparación con empresas comparables. En particular, el margen bruto, el margen de contribución y el margen operativo se caracterizan cada uno por una economía unitaria favorable, lo que beneficia la rentabilidad de la empresa.
• Estabilidad del margen → El poder de fijación de precios también permite a una empresa mantener sus márgenes de beneficio actuales durante una recesión económica (o un período de recesión). De hecho, una empresa no sólo es capaz de demostrar estabilidad a largo plazo en su perfil de márgenes, sino que también podría mejorar sus márgenes de beneficio mediante aumentos de precios.

Si bien no existe un método formulado exacto para cuantificar el poder de fijación de precios de una empresa, una pregunta práctica es: «Si la empresa aumentara los precios en aproximadamente un 20%, ¿qué impacto tendría eso en la retención (y la rotación) de clientes?»

En este sentido, una pérdida mínima de clientes después de un aumento de precios indica que la empresa tiene poder de fijación de precios.

Cuando una empresa tiene poder de fijación de precios, puede aumentar los precios sin aumentar significativamente la rotación de clientes.

En resumen, el poder de fijación de precios de una empresa está determinado por la importancia del producto o servicio para el mercado final, la propuesta de valor única que se ofrece y si (o más específicamente, la falta de) otras alternativas están disponibles en el mercado.

Saber más → Explorando el poder de fijación de precios (Fuente: Morgan Stanley)

¿Cuáles son los beneficios del poder de fijación de precios?

Los beneficios del poder de fijación de precios son muchos:

• Expansión del margen de beneficio (“apalancamiento”) → Las empresas con poder de fijación de precios pueden aumentar los precios sin afectar significativamente la demanda de sus productos o servicios. Esto les permite mantener (o beneficiarse de) sus márgenes incluso cuando los costos aumentan o las perspectivas económicas a corto plazo parecen desfavorables.
• Resiliencia a períodos de inflación → En épocas de alta inflación, cuando los precios de las materias primas y los costos laborales aumentan, las empresas con poder de fijación de precios suelen demostrar una mayor resiliencia. La capacidad de aumentar los precios es un atributo fundamental de la empresa, ya que permite que sus márgenes de beneficio se mantengan en línea con las tendencias históricas y, en última instancia, resistan las difíciles condiciones del mercado.
• Acceso a los mercados de capitales → Los inversores en los mercados de capitales que proporcionan financiación en forma de deuda o capital a menudo perciben el poder de fijación de precios como un atributo positivo que aumenta la probabilidad de que la empresa alcance el objetivo de obtención de capital requerido, incluidas condiciones favorables en el caso de los proveedores de deuda (por ejemplo, mejores tipos de interés). La fortaleza y la ventaja competitiva de la empresa significan ingresos más predecibles y un rendimiento operativo más estable, lo que prácticamente todos los inversores ven de forma positiva.
• Flexibilidad del modelo de negocio → El poder de fijación de precios ofrece a las empresas una mayor flexibilidad para implementar diferentes estrategias independientemente de las condiciones del mercado. Por ejemplo, la empresa puede aumentar los precios para aumentar las ganancias o bajar los precios para ganar más participación de mercado si los competidores enfrentan actualmente una compresión de márgenes.

¿Cómo afecta la inflación al poder de fijación de precios?

El concepto económico de inflación describe el aumento generalizado de los precios de bienes y servicios que afecta a consumidores y empresas. El aumento de los precios en el mercado en general conduce directamente a una disminución del poder adquisitivo con el tiempo.

En tiempos de inflación, cuando la mayoría de las empresas luchan por implementar estrategias de reducción de costos, los líderes del mercado con poder de fijación de precios pueden trasladar el aumento de los costos causado por la inflación a sus clientes a través de aumentos de precios.

Por lo tanto, una empresa con poder de fijación de precios puede mantener (o incluso mejorar) sus márgenes de beneficio en condiciones económicas desfavorables, mientras que otras experimentan una disminución de los márgenes.

Sin embargo, las empresas con mayor poder de fijación de precios generalmente están en mejores condiciones de resistir las presiones inflacionarias que sus competidores con menor poder de fijación de precios, lo que les permite retener o incluso ganar participación de mercado, es decir, aprovechar la oportunidad.

El poder de fijación de precios es una característica clave de una empresa con una ventaja competitiva sostenible, donde la empresa puede seguir beneficiándose de márgenes de beneficio consistentes y un desempeño menos cíclico en el largo plazo, incluso si la economía experimenta una desaceleración.

¿Cuál es un ejemplo de poder de fijación de precios?

Un ejemplo de una empresa real con un fuerte poder de fijación de precios es Apple Inc. (AAPL).

• Fuerza de marca → La marca Apple es incomparable, ya que es reconocida mundialmente y está asociada con productos premium de alta calidad con características a la vanguardia de la innovación. La marca sólida ofrece a Apple la oportunidad de ofrecer sus productos a precios superiores en comparación con sus competidores.
• Línea de productos diferenciada e innovadora → Las ofertas de productos de Apple también están muy diferenciadas con funciones innovadoras como iOS, iMessages, App Store, iCloud, MagSafe y FaceTime, incluida una experiencia de usuario en la que cada producto está estratégicamente conectado para complementarse entre sí.
• Ofertas de productos conectados→ La perfecta integración de los productos Apple, a menudo denominada “ecosistema Apple”, sirve como incentivo para que los clientes tengan más probabilidades de comprar otros productos Apple, es decir, la lealtad del cliente, lo que genera ventas y compras más recurrentes. Una vez que un consumidor compra un producto de Apple, existe una alta probabilidad de que las compras futuras de productos adyacentes también sean de Apple, ya que el cliente ahora forma parte del ecosistema de Apple.
• Altos costos de cambio → Apple se beneficia de los altos costos de cambio, tanto en términos monetarios como en términos de conveniencia, ya que cambiar a un competidor es inconveniente (y hace que el valor de los productos Apple existentes disminuya, por ejemplo, es menos conveniente usar una computadora portátil con Windows con Apple AirPods). que usar una MacBook Pro con AirPods). Por lo tanto, Apple pudo aumentar continuamente los precios de sus productos estrella, concretamente el iPhone, sin experimentar una caída significativa de la demanda.
• Ventaja de costo → Apple tiene control sobre su cadena de valor, tanto en el componente de hardware como en el desarrollo de software, lo que le permite negociar condiciones más favorables con los proveedores, aunque más recientemente ha anunciado iniciativas para llevar la producción internamente (con menos énfasis en la subcontratación). colocar). ).

La combinación única de fortaleza de marca, diferenciación de producto, altos costos de cambio y conectividad de producto contribuyen al demostrado poder de fijación de precios de Apple.

^{Ecosistema Apple – Línea de productos (Fuente: Tienda Apple)}

El poder de fijación de precios de Apple queda demostrado por su capacidad para lanzar periódicamente nuevas versiones de sus productos a precios más altos sin una caída significativa de la demanda, lo que puede ser confirmado por los márgenes de beneficio históricos de Apple.

En resumen, el poder de fijación de precios de Apple a menudo se considera una de sus fortalezas clave y un factor clave en su éxito pasado y actual.