Ventas | Definición + ejemplos

¿Cómo funciona la venta cruzada?

Las empresas utilizan ampliamente las técnicas de venta cruzada para generar más ventas y aumentar el tamaño del ticket por transacción de un cliente.

En términos generales, el crecimiento de los ingresos es producto de 1) más transacciones de clientes y 2) aumentos en el valor promedio de los pedidos (AOV) o los ingresos promedio por usuario (ARPU).

La fórmula para determinar los ingresos de una empresa se basa esencialmente en el precio del producto multiplicado por el volumen total de compras de los clientes.

Ventas = Precio × volumen

• Precio → La etiqueta de precio adherida a los productos que la empresa ofrece a sus clientes.
• volumen → El número total de transacciones en las que un cliente completa una compra.

Teniendo esto en cuenta, la venta cruzada es una estrategia de ventas eficaz para lograr el objetivo de aumentar el componente “volumen” de la fórmula de ventas.

El aumento incremental de los ingresos por venta cruzada se refiere al aumento promedio del gasto total de los clientes al aumentar el volumen de artículos comprados por transacción.

El objetivo de la venta cruzada es, por tanto, aumentar el gasto total por venta y así incrementar las ventas de la empresa generando más ventas de cada cliente.

De hecho, la venta cruzada se considera el método más fácil para mejorar el rendimiento de las ventas porque el cliente objetivo es un cliente existente que ha realizado una compra anterior o está en el proceso de completar una transacción, es decir, el cliente ya tiene su «pie en el mercado». trato.» «. Puerta».

Los productos de venta cruzada suelen ser artículos diferentes pero complementarios que aportan valor añadido al cliente final para aumentar el compromiso y obtener más beneficios de la compra.

Por ejemplo, una cafetería podría vender sus bebidas junto con complementos como un trago extra de espresso o crema batida.

Para que las tácticas de venta cruzada sean efectivas, una empresa debe comprender verdaderamente su base de clientes e identificar artículos potenciales que podrían complementar sus productos principales.

• modelo de negocio B2B → Para las empresas B2B, el equipo de ventas y marketing (S&M) probablemente necesitará establecer activamente un plan para facilitar una posible transacción de venta cruzada.
• modelo de negocio B2C → Para las empresas B2C, un enfoque más pasivo suele ser suficiente, como en nuestro ejemplo de cafetería, donde la simple colocación del producto y la inclusión de complementos en el menú pueden ser suficientes.

¿Cuáles son los métodos comunes de venta cruzada?

Los métodos de venta cruzada más habituales son los siguientes.

• Paquete de productos → Las tácticas de agrupación de productos implican agrupar productos o servicios similares para alentar al cliente a gastar más dinero por transacción. Para motivar aún más al cliente a comprar el paquete, generalmente se ofrece un descuento en comparación con la compra de cada artículo individualmente.
• Programas de fidelización de clientes → Un programa de fidelización de clientes recompensa a los clientes por una compra anterior y tiene como objetivo aumentar la tasa de repetición de compras. En este caso, a los clientes se les ofrecen descuentos (o puntos) como clientes existentes.
• Complemento de punto de venta (POS) → La estrategia de venta cruzada en el punto de venta implica ofrecer productos adicionales durante el proceso de compra del cliente. En una tienda física, un vendedor podría ofrecer el complemento directamente al finalizar la compra, mientras que en línea se podría incorporar un anuncio emergente o una colocación del producto uno al lado del otro (por ejemplo, «Los clientes que compraron esto, también compraron…»).
• Campaña de seguimiento posventa → Una vez que un cliente ha completado una compra, una empresa puede acceder a sus datos, como por ejemplo: B. su dirección postal o dirección de correo electrónico – para luego enviarle un correo electrónico personalizado con productos relacionados. Para que la estrategia funcione, la empresa debe recopilar datos sobre las compras anteriores de un cliente para comprender sus preferencias y luego recomendar los productos adecuados con las mejores posibilidades de conversión cruzada.

Venta cruzada versus venta adicional: ¿cuál es la diferencia?

Las ventas cruzadas y las ventas adicionales son estrategias de ventas que tienen como objetivo aumentar el valor total por compra del cliente. Para que ambas técnicas sean efectivas, la empresa debe comprender las necesidades de sus clientes para poder brindar sugerencias relevantes que agreguen valor a sus compras generales.

Sin embargo, la diferencia entre venta cruzada y venta adicional es que la primera se trata más de alentar al cliente a comprar más artículos, mientras que la venta adicional se trata de comprar un producto (o servicio) de mayor valor.

• Venta cruzada – La venta cruzada es un negocio que anima a su base de clientes existente a comprar productos complementarios además de los artículos ya comprados (o cerca de la caja).
• Venta adicional – El upselling, por otro lado, es la práctica de alentar a los clientes a comprar una versión más cara del artículo o agregar características o servicios especiales que aumentan el valor de la compra. Por lo tanto, las ventas adicionales son un método para aumentar el componente «precio» de la fórmula de ingresos, mientras que las ventas cruzadas se centran más en aumentar el componente «volumen».

¿Por qué es importante la venta cruzada en los negocios?

La venta cruzada es fundamental para generar ingresos a largo plazo (o aumentar las ganancias) por diversas razones.

• Incrementar las ventas generales → Al vender más productos a los clientes existentes (la cantidad de artículos en la bolsa de un cliente), una empresa puede aumentar las ventas sin tener que adquirir nuevos clientes, lo que a menudo puede resultar más costoso.
• Mejorar la fidelidad del cliente → Cuando se hace correctamente, la venta cruzada no sólo puede aumentar las ventas (y el crecimiento) generales, sino también mejorar la satisfacción de la base de clientes al ofrecer productos o servicios de valor agregado. De hecho, poseer más artículos complementarios puede aumentar la lealtad del cliente y mejorar la retención de clientes a largo plazo, es decir, reducir la rotación de clientes y el número de compras únicas.
• Crear perfiles de clientes (mercado final) → Las estrategias de venta cruzada requieren comprender las necesidades y comportamientos de los clientes relacionados con los patrones de gasto. A menudo, esto puede proporcionar conocimientos informativos que «alimentan» la mejora del desarrollo futuro de productos y de las estrategias de ventas y marketing.
• Benefíciese de las economías de escala (EOS) → Al vender una mayor cantidad de productos mediante venta cruzada, una empresa puede hacer un mejor uso de sus recursos existentes y lograr economías de escala, donde el costo por unidad disminuye a medida que se venden más productos. Cuando se logran, una empresa que se beneficia de las economías de escala verá una mejora en sus márgenes de beneficio, lo que aumenta directamente la probabilidad de establecer un «foso» sostenible a largo plazo.
• Construir relaciones con los clientes → Dado que las ventas cruzadas y un mayor compromiso con los empleados de la empresa van de la mano, una mayor interacción con los clientes puede conducir a relaciones más sólidas con un toque más personal, lo que tiene el potencial de generar una mayor lealtad y satisfacción del cliente.

¿Cuál es un ejemplo real de venta cruzada?

La venta cruzada se ha convertido ahora en una parte integral de los modelos de negocio en todas las industrias.

Un ejemplo clásico e ilustrativo de venta cruzada es la división minorista de comercio electrónico de Amazon (AMZN).

Digamos que un cliente decidió comprar un iPad en Amazon. En el lado derecho de la tienda online, donde se encuentra la opción “Añadir al carrito”, encontrarás cerca una lista de accesorios opcionales.

• Apple AirPods Pro
• lápiz de manzana
• Teclado mágico de Apple

Una vez que el cliente agrega el iPad a su carrito, Amazon también recomienda otros productos relacionados, como una funda protectora o un plan de garantía extendida, que pueden complementar el iPad y mejorar la experiencia del cliente.