La migración neta negativa se ha convertido en uno de los temas más candentes de debate en la actualidad. ¿Qué es exactamente la migración neta negativa y cómo afecta a nuestras sociedades? En este artículo, exploraremos en detalle esta problemática y veremos cómo podemos utilizar la fórmula + computadora para encontrar soluciones innovadoras. ¡Acompáñanos en este fascinante viaje!
¿Qué es la deserción neta negativa?
Rotación neta negativa ocurre cuando la facturación de expansión de una empresa SaaS o basada en suscripción (por ejemplo, mediante ventas adicionales o cruzadas) excede la pérdida de ventas de clientes migrados y rebajas.
Migración neta negativa en la industria SaaS
Se habla de migración negativa de ventas netas cuando los ingresos por expansión de una empresa son mayores que el MRR perdido por cancelaciones y rebajas de calificación.
La tasa de abandono bruta es el porcentaje de los ingresos iniciales (BoP) de una empresa que se pierde en un período determinado.
La tasa de inmigración neta es una cifra clave similar, con la diferencia de que también se incluyen los ingresos por expansión.
- Ingresos dilatados → cancelaciones, rebajas
- Ingresos de expansión → ventas adicionales, ventas cruzadas, actualizaciones
En determinados escenarios, la tasa de inmigración neta puede volverse negativa, lo que se denomina «inmigración neta negativa».
- Tasa de inmigración neta positiva → Si la TMR de emigración excede la TMR de expansión (es decir, ventas adicionales, ventas cruzadas), la tasa de emigración es positiva.
- Tasa de abandono neta negativa → Por otro lado, si el MRR de expansión excede los ingresos cancelados, la tasa de abandono neta se vuelve negativa, es decir, el MRR de expansión compensa el MRR perdido.
Una diferencia importante en esta métrica es la falta de ingresos por la adquisición de nuevos clientes.
Por lo tanto, las empresas con una rotación neta negativa pueden aumentar sus ingresos recurrentes de su base de clientes existente (y compensar su rotación).
La reducción de la migración de ventas es crucial para la rentabilidad a largo plazo de una empresa SaaS. Sin embargo, una rotación neta negativa significa que la empresa es capaz de soportar una fuerte caída en la adquisición de nuevos clientes, como durante una desaceleración económica global.
En otras palabras, incluso si la empresa no obtuviera nuevos clientes, sus ingresos seguirían creciendo.
Fórmula de abandono neto negativo
La fórmula para calcular la tasa de deserción neta resta los ingresos desertados de los ingresos de expansión y luego los divide por los ingresos de la balanza de pagos.
Lo más común es que las empresas SaaS utilicen ingresos recurrentes mensuales (MRR) en lugar de ingresos GAAP.
Fórmula de tasa de abandono neta
- Tasa de emigración neta = (MRR de migración-MRR de expansión) / MRR BOP
Por ejemplo, supongamos que una empresa generó un MRR de 1.000 dólares a principios de mes.
Hasta fin de mes, la empresa perdió 200 dólares en MRR debido a cancelaciones y rebajas de clientes.
Sin embargo, si la empresa recibió $600 MRR de clientes existentes que actualizaron sus cuentas, el MRR al final del mes será de $1400.
- MRR, EOP = $1,000 MRR, BOP-$200 MRR batido + $600 expansión-MRR
Calculadora de abandono neto negativo – Plantilla Excel
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
Ejemplo de cálculo de abandono neto negativo
Suponiendo que una empresa SaaS tuviera un MRR de 1 millón de dólares al comienzo del primer período.
En el período 1, el MRR gastado fue de $50 000 y el MRR de expansión fue de $100 000.
- MRR ganado (período 1) = $50 000
- MRR de expansión (Período 1) = $100,000
El Roll-Forward para MRR es el siguiente.
Fórmula de ingresos recurrentes (MRR).
- MRR, EoP = MRR, BoP – MRR rotado + MRR de expansión
Para MRR de abandono y expansión, utilizamos la siguiente función de paso para aumentar (o disminuir) los montos para cada período.
- Paso MRR convertido = $ 4000
- Paso de expansión MRR = +$10,000
Del período 1 al período 2, los valores de MRR y EOP se muestran a continuación.
- Período 1 = $ 1,05 millones
- Periodo 2 = $ 1,11 millones
- Período 3 = $ 1,17 millones
- Periodo 4 = $ 1,24 millones
Para calcular la tasa de abandono neta, que podemos suponer que es negativa dado que el MRR de expansión supera significativamente el MRR de abandono en todos los períodos de tiempo, restamos el MRR de abandono del MRR de expansión y luego lo dividimos por el MRR, BOP.
La inmigración neta negativa para nuestro modelo se enumera a continuación.
- Período 1 = –5,0%
- Periodo 2 = –5,3%
- Período 3 = –5,6 %
- Periodo 4 = –5,8%
El MRR de nuestra hipotética compañía aumentó de $1,05 millones en el Período 1 a $1,24 millones en el Período 4, lo que refleja cómo su MRR de expansión compensó y superó su MRR de rotación.
