¿Sabes cuántos clientes nuevos conserva tu empresa después de un período determinado? ¿Te gustaría medir la retención de tu negocio para tomar decisiones estratégicas? ¡No busques más! En este artículo, te presentaremos el concepto de Retención Neta (NRR), una fórmula esencial para conocer la lealtad de tus clientes. Además, te brindaremos una útil calculadora que te permitirá calcular de manera rápida y sencilla tu NRR. ¡Descubre cómo mejorar la retención de tus clientes y aumentar tus utilidades!
¿Qué es la NRR?
El Retención neta (NRR) es el porcentaje de ingresos retenidos de los clientes existentes al comienzo de un período, después de contabilizar los ingresos por expansión y la deserción.
¿Cómo calcular la retención de ingresos netos (NRR)?
NRR significa «Retención de ingresos netos» y es un indicador clave de rendimiento (KPI) crucial para SaaS y empresas basadas en suscripción.
La retención de ingresos netos (NRR), también conocida como retención neta de dólares (NDR), es de particular importancia en la industria SaaS porque no es solo una medida de la retención de clientes, sino también la capacidad de una empresa para mantener un alto compromiso y mejorar continuamente su oferta actual para satisfacer (y superar) las necesidades de sus clientes.
La capacidad de adquirir nuevos clientes es sólo una pieza del rompecabezas; la otra es retener esos clientes a largo plazo y permitir mayores ingresos de expansión.
Para las empresas SaaS, se requiere un flujo constante de ingresos recurrentes provenientes de suscripciones o contratos de varios años para sostener el crecimiento actual (y futuro).
Sin embargo, los clientes habituales (relaciones con clientes a largo plazo) son la fuente de ingresos recurrentes, que se basan en altas tasas de retención de clientes, compromiso continuo y mejoras notables tras la retroalimentación.
Fórmula de retención de ingresos netos (NRR)
NRR es igual al MRR inicial más el MRR de expansión menos el MRR migrado, que luego se divide por el MRR inicial.
Retención de ingresos netos (NRR) = (Iniciar MRR + Extensión MRR − MRR agitado) ÷ Se inicia MRR
Los ingresos por expansión y los ingresos alterados (o en disminución) son los dos factores principales que impactan los ingresos recurrentes de una empresa.
- Ingresos de expansión → ventas adicionales, ventas cruzadas, actualizaciones, aumentos de precios basados en niveles
- Ingresos cancelados → Rotación, cancelaciones, no renovaciones, contracción (rebaja de cuenta)
El NRR generalmente se expresa como un porcentaje para fines de comparabilidad, por lo que el valor resultante debe multiplicarse por 100.
Conceptualmente, se puede pensar en la fórmula NRR como dividir la MRR actual de los clientes existentes por la MRR del mismo grupo de clientes en el período anterior.
¿Qué es una buena retención de ingresos netos (NRR)?
Una empresa SaaS con un NRR cercano al 100 % se considera positiva, lo que significa que la empresa está en el camino correcto.
Como regla general, una empresa SaaS financieramente sólida tendría un NRR superior al 100%.
Si el NRR es superior al 100%, es probable que la empresa se expanda rápidamente sin dejar de ser eficiente en su gasto y asignación de capital en comparación con competidores con un NRR más bajo.
- NRR >100% → Más ingresos recurrentes de clientes existentes (es decir, expansión)
- NRR <100% → Menos ingresos recurrentes por abandono y rebajas (es decir, contracción)
Las empresas SaaS con mejor rendimiento pueden superar con creces un NRR del 100 % (es decir, con NNR >120 %), pero la mayoría establece un objetivo de alrededor del 100 %.
En resumen, cuanto mayor sea el NRR, más seguras parecen las perspectivas de una empresa, ya que implica que la base de clientes debe recibir suficiente valor del proveedor para poder permanecer.
Mejorar la NRR depende no sólo de comprender a los futuros clientes, sino también de mantener relaciones estrechas con los clientes existentes.
Incluso los clientes abandonados pueden ser una fuente de información, ya que una empresa podría encuestarlos para descubrir los motivos de la cancelación, lo que generaría conocimientos prácticos y estrategias de retención de usuarios para evitar futuras cancelaciones.
¿Cómo analizar la tasa NRR en la industria SaaS?
Un historial de ingresos predecibles facilita mucho la obtención de capital para empresas de capital de riesgo o de capital de crecimiento, ya que el flujo de ingresos a largo plazo reduce el riesgo de flujos de efectivo futuros y señala el potencial de adecuación del producto al mercado.
Técnicamente, NRR podría clasificarse como una métrica de pérdida de ingresos porque calcula el porcentaje de ingresos recurrentes de los clientes existentes que persiste durante un cierto período de tiempo.
El principal caso de uso del seguimiento NRR es medir qué tan «fijos» son los ingresos de una empresa, lo que está influenciado por la propuesta de valor del producto o servicio y la satisfacción general del cliente.
Generalmente, un NRR más alto indica un mayor valor de vida del cliente (LTV) y una perspectiva de crecimiento más optimista para la empresa.
NRR frente a MRR frente a ARR: ¿Cuál es la diferencia?
La métrica de retención de ingresos netos (NRR) es menos conocida en comparación con otros KPI de SaaS más comunes, como los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y los ingresos recurrentes anuales (ARR).
- Ingresos mensuales recurrentes (MRR): Los ingresos mensuales normalizados y predecibles generados a partir de cuentas activas con planes de pago basados en suscripción.
- Ingresos anuales recurrentes (ARR): Los ingresos predecibles estimados que una empresa SaaS genera por año a partir de clientes con una suscripción o contrato de varios años, es decir, MRR × 12 meses.
MRR y ARR son medidas de ingresos recurrentes de clientes existentes. Sin embargo, se desprecian los efectos de futuras fluctuaciones en las ventas.
Por lo tanto, NRR lleva las métricas MRR/ARR un paso más allá al describir las fluctuaciones de ingresos recurrentes de una empresa SaaS en función de factores como los ingresos de expansión (por ejemplo, ventas adicionales, ventas cruzadas) y las fluctuaciones de ingresos (por ejemplo, cancelaciones, rebajas).
Con el tiempo suficiente, un NRR bajo puede alcanzar a una empresa SaaS y hacer que el ARR se ralentice hasta que se resuelvan los problemas subyacentes.
Si una empresa sólo se centra en una métrica como MRR, podría estar ignorando la caída en las ventas de sus clientes existentes, es decir,
Debido a que el ARR se basa en el MRR y supone que el último mes es el indicador más preciso del desempeño futuro, se supone implícitamente que no habrá deserción en el futuro.
El ARR no se puede analizar solo, ya que se puede predecir que el ARR de una empresa SaaS crecerá más del 100% cada año; sin embargo, la retención neta podría ser pequeña (es decir, <75%).
Calculadora de retención de ingresos netos (NRR)
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
Ejemplo de cálculo de NRR de SaaS
Supongamos que calculamos los ingresos netos de dos empresas de SaaS que son competidores cercanos en el mismo mercado.
Las dos empresas SaaS, la Empresa A y la Empresa B, informaron los siguientes datos financieros.
Empresa SaaS A
- MRR inicial = $1 millón
- Nuevo MRR = $600,000
- MRR de expansión = $50,000
- MRR ganado = -$250,000
Empresa SaaS B
- MRR inicial = $1 millón
- Nuevo MRR = $0
- MRR de expansión = $450,000
- MRR ganado = -$50,000
Tanto la empresa A como la empresa B comenzaron el mes con un MRR de 1 millón de dólares.
El MRR final es igual al MRR inicial más el MRR nuevo y de expansión menos el MRR migrado.
Después de aplicar la fórmula, el MRR final para ambas empresas es de 1,4 millones de dólares.
- MRR final = 1,4 millones de dólares
Las diferencias entre empresas quedan claras cuando calculamos la Retención de Ingresos Netos (NRR).
- Retención de ingresos netos (NRR), Compañía A = ($1 millón + $50 000 – $250 000) ÷ $1 millón = 80%
- Retención de ingresos netos (NRR), Compañía B = ($1 millón + $450,000 – $50,000) ÷ $1 millón = 140%
Existe un marcado contraste entre las dos empresas (80% versus 140% NRR) que se debe a sus bases de clientes existentes.
En el caso de la empresa A, el MRR migrado queda enmascarado por el nuevo MRR, es decir, las pérdidas se compensan con los nuevos clientes.
Sin embargo, seguir dependiendo de la adquisición de nuevos clientes para mantener el MRR no es un modelo de negocio sostenible. Por lo tanto, podría ser un error suponer que la empresa está en buena forma basándose únicamente en el MRR.
Por otro lado, la Compañía B no adquirió ningún MRR nuevo ese mes, lo cual asumimos con fines ilustrativos.
Sin embargo, el MRR final es idéntico para los dos competidores, y el NRR es mucho mayor para la Compañía B debido al mayor MRR de expansión y al menor MRR de abandono, lo que significa una mayor satisfacción del cliente y una mayor probabilidad de ingresos recurrentes a largo plazo.
En resumen, la conclusión del análisis de retención de ingresos netos (NRR) de nuestras dos empresas SaaS es que el potencial de crecimiento futuro de la empresa B depende menos de la empresa B debido a su mayor MRR de expansión y menor MRR de desgaste. Parece depender de atraer nuevos clientes. .
