La retención bruta, también conocida como GRR (Gross Rent Retention), es un indicador clave para evaluar la eficacia de una estrategia de retención de clientes en una empresa. Conocer cómo se calcula este porcentaje y tener a mano una herramienta que facilite su cálculo es fundamental para aquellos que desean optimizar sus esfuerzos en retención. En este artículo, te presentaremos la fórmula para calcular la retención bruta y te proporcionaremos una calculadora que simplificará este proceso de forma rápida y sencilla. ¡No te lo pierdas y descubre cómo potenciar la retención de tus clientes!
¿Cómo se calculan las retenciones brutas?
La retención de ingresos brutos (“GRR”) es un KPI de SaaS que refleja la eficacia de una empresa a la hora de retener a los clientes existentes después de la adquisición, lo que es coherente con una tasa de abandono baja.
- El cálculo de la retención de ingresos brutos comienza con la determinación de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) de la empresa al comienzo del mes.
- A partir de ahí, la métrica de MRR inicial se ajusta por el MRR perdido a través de la deserción y las rebajas.
- En el paso final, el valor resultante del paso 2 se divide por el MRR inicial para determinar la retención bruta.
En SaaS, el término “abandono” describe a los clientes que ya no hacen negocios con la empresa (por ejemplo, cancelaciones y negativa a renovar un contrato después de su vencimiento), mientras que “bajas de categoría” se refiere a los clientes que pasan a una tarifa más baja. Cambian a una tarifa más baja. punto de costo.
Lo que tiene de especial la métrica de retención de ingresos brutos es que los ingresos de expansión (los ingresos adicionales generados por los clientes existentes a través de estrategias de ventas adicionales y cruzadas) se ignoran en el cálculo.
Cuanto mayor sea el porcentaje de GRR, más favorable será la posición de la empresa SaaS porque se retienen más clientes y se pierden menos ingresos.
Otro efecto secundario es que se reduce la necesidad de ingresos por expansión (por ejemplo, actualizaciones). Por supuesto, se seguirán buscando métodos para mejorar los ingresos de expansión, pero un alto porcentaje de GRR quita presión al equipo de ventas y marketing.
Si bien obtener más ingresos de expansión de los clientes ciertamente no es una tarea fácil, una empresa con una fuerte retención de clientes y una rotación mínima crea una base sólida sobre la cual trabajar.
¿Cuál es la diferencia entre la retención bruta de dólares (GDR) y la retención de ingresos netos (NRR)?
El concepto de retención de ingresos es una parte crucial del modelo de negocio SaaS, que se centra en generar ingresos recurrentes a largo plazo.
Hay dos métodos para medir la retención de ingresos: 1) retención de ingresos brutos y 2) retención de ingresos netos.
- Retención Bruta de Dólares (RDA) → La retención de ventas brutas o “retención bruta de dólares” se centra en la capacidad de una empresa para retener a los clientes existentes. Por lo tanto, los ingresos de expansión no son parte de la métrica que distingue entre retención de ingresos brutos y retención de ingresos netos.
- Retención neta (NRR) → Por el contrario, la retención de ventas netas o “retención neta en dólares” mide la capacidad de una empresa para retener clientes y generar más ventas de los clientes existentes. Dado que los ingresos de expansión se incluyen en el cálculo, el porcentaje puede exceder el 100%, a diferencia de la retención de ingresos brutos, que debe permanecer por debajo del 100%.
En la práctica, la retención de ingresos netos (NRR) tiende a tener más peso para los inversores y operadores porque los ingresos por expansión son un componente central del modelo de ingresos de SaaS.
Sin embargo, desde una perspectiva de riesgo, es decir, en tiempos de bajas tasas de adquisición de clientes y un entorno difícil para generar ingresos de expansión, GRR es un indicador clave de desempeño (KPI) en términos de comprender si una empresa SaaS tiene la base de clientes para resistir una crisis económica o recesión de largo plazo.
Fórmula de retención de ingresos brutos (GRR)
La fórmula para calcular la retención bruta es la siguiente.
Retención de ingresos brutos (GRR) = (Comenzando MRR – MRR agitado – rebajar MRR) ÷ Inicio del MRR
Calculadora de retención de ingresos brutos
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
Ejemplo de cálculo de la retención de ingresos brutos (GRR)
Supongamos que una empresa SaaS genera 1 millón de dólares en ingresos recurrentes mensuales (MRR) a principios de mes.
En el período actual, el mes 1, un total de 4 clientes cambiaron, mientras que 5 clientes bajaron de categoría a un plan inferior.
- Número de clientes abandonados = 4
- Número de rebajas de clientes = 5
El ingreso promedio por usuario (ARPU) mensualmente es de $5 000, por lo que el MRR desechado es de $20 000.
- Ingresos promedio por usuario (ARPU) = $5,000
- MRR batido = 4 × $5,000 = $20,000
Además, suponemos que el MRR de contracción es de $1000 por cada rebaja, lo que significa que el MRR de rebaja es de $5000.
- MRR de degradación = $1000 × 5 = $5,000
Si ingresamos nuestros supuestos anteriores en nuestra fórmula, llegamos a una tasa de retención de ventas brutas del 97,5%.
