Tasa de velocidad del plomo (LVR) | Fórmula + Calculadora

¿Cómo calcular la tasa de velocidad del cable (LVR)?

Lead Velocity Rate (LVR) rastrea el crecimiento de clientes potenciales calificados generados en tiempo real cada mes.

Al realizar un seguimiento del LVR, la gerencia puede determinar si su grupo de clientes potenciales calificados está creciendo, lo que lo convierte en un indicador confiable del crecimiento futuro.

La métrica LVR a menudo se considera uno de los predictores más precisos del crecimiento futuro de los ingresos.

Específicamente, LVR mide el desarrollo de la cartera de productos de una empresa en tiempo real, es decir, la cantidad de clientes potenciales calificados que una empresa está convirtiendo actualmente en clientes de pago reales.

Dado que el LVR se mide mensualmente, la métrica puede ser significativa en términos de la trayectoria actual de crecimiento de las ventas de la empresa.

A diferencia de otras métricas de ventas, LVR no es un indicador rezagado, lo que significa que puede ser una indicación del desempeño futuro en lugar de simplemente un reflejo del pasado.

Fórmula de tasa de velocidad del plomo (LVR)

La tasa de velocidad de clientes potenciales (LVR) es un KPI que compara la cantidad de clientes potenciales calificados en el mes anterior con la del mes actual para determinar la velocidad a la que se agregan nuevos clientes potenciales a la cartera de clientes de la empresa.

Si el equipo de ventas de una empresa es capaz de alcanzar consistentemente sus objetivos de LVR cada mes, eso sería una indicación de una fuerte eficiencia de ventas (y perspectivas de crecimiento optimistas).

Al aislar la generación de leads de una empresa mensualmente, el número de leads calificados del mes anterior sirve como punto de referencia para el mes actual.

El LVR se calcula restando la cantidad de clientes potenciales calificados del mes anterior de la cantidad de clientes potenciales calificados del mes actual y luego dividiendo por la cantidad de clientes potenciales calificados del mes anterior.

Tasa de velocidad del cable (LVR) = (Número de clientes potenciales calificados en el mes actual – Número de leads calificados del mes anterior) ÷ Número de clientes potenciales calificados del mes anterior

¿Qué es una buena relación LVR?

La tasa de velocidad de clientes potenciales (LVR) puede verse como el conjunto de clientes potenciales que tienen el potencial de convertirse en clientes de pago.

Sin embargo, es poco probable que una empresa con un mínimo de clientes potenciales tenga muchos clientes ese mes, lo que resultará en ventas mensuales débiles.

Cuando la tasa de velocidad de clientes potenciales de una empresa es baja, el equipo de ventas no atrae suficientes clientes potenciales calificados para mantener el crecimiento de las ventas actual (o superar los niveles anteriores).

Las empresas de SaaS otorgan un gran valor a la métrica LVR, ya que mide el primer paso para generar ingresos.

• Clientes potenciales calificados en marketing (MQL): Los MQL son prospectos que han mostrado interés en los productos/servicios de la empresa, generalmente participando en una campaña de marketing.
• Cliente potencial calificado de ventas (SQL): Los SQL son prospectos que están listos para ingresar al embudo de ventas, lo que significa que el equipo de ventas puede presentar sus ofertas.

LVR sigue siendo una medida imperfecta porque la métrica no mide las ventas “reales” ni tiene en cuenta la pérdida de clientes.

Si aumentan los clientes potenciales calificados pero aumenta la eficiencia con la que se cierran y convierten esos clientes potenciales, es posible que haya problemas internos que deban abordarse.

Sin embargo, si el grupo de clientes potenciales calificados de una empresa crece constantemente cada mes, esto generalmente se considera una señal positiva para el crecimiento futuro de las ventas.

Calculadora de tasa de velocidad del cable (LVR)

Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.

Ejemplo de cálculo de la tasa de velocidad de leads B2B SaaS

Digamos que una startup B2B SaaS tenía 125 clientes potenciales calificados en abril de 2022, que disminuyeron de 25 a 100 clientes potenciales calificados en mayo. Sin embargo, el número de clientes potenciales cualificados volvió a aumentar hasta 140 en junio.

• Clientes potenciales calificados, abril = 125
• Clientes potenciales calificados, mayo = 100
• Clientes potenciales calificados, junio = 140

En general, el conjunto más grande de conversiones potenciales se considera positivo, pero digamos que el número de conversiones fue 10 en mayo y 12 en junio.

• Número de conversiones, mayo = 10
• Número de conversiones, junio = 12

La tasa de conversión de ventas de mayo superó la tasa de conversión de junio, a pesar de que hubo 40 clientes potenciales calificados más en junio.

• mayo 2022
  • • Tasa de velocidad del cable (LVR) = –25 / 125 = –20%
    • Tasa de conversión de ventas = 10/100 = 10%
• junio 2022
  • • Tasa de velocidad del cable (LVR) = 40/100 = 40%
    • Tasa de conversión de ventas = 12/140 = 8,6%

En última instancia, junio ofrece más ventajas en términos de oportunidades de conversión y generación de ingresos, pero la menor tasa de conversión de ventas del 8,6% sugiere problemas subyacentes que pueden estar limitando el crecimiento.