En el mundo competitivo del comercio electrónico, retener a los clientes existentes es clave para el éxito de un negocio. La tasa de repetición de compra es una métrica fundamental para medir la lealtad del cliente y determinar qué tan frecuentemente los clientes regresan a comprar nuevamente. En este artículo, exploraremos la fórmula y la calculadora de la tasa de repetición de compra, herramientas indispensables para entender mejor el comportamiento de tus clientes y mejorar tus estrategias de marketing. ¡Descubre cómo impulsar la lealtad de tus clientes y aumentar tus ventas!
¿Cuál es la tasa de repetición de compra?
El Tasa de repetición de compra Mide la proporción de clientes de una empresa que realizan más de una compra.
Si el cliente (y la transacción) regresa en una fecha posterior para completar otra transacción, se clasificará como una «compra repetida».
Cómo calcular la tasa de compra repetida
La tasa de repetición de compras, a menudo denominada tasa de repetición de clientes, mide la lealtad de los clientes anteriores a una empresa.
La tasa de compras repetidas permite a los minoristas y vendedores de comercio electrónico comprender la tendencia de su base de clientes a regresar (y comprar nuevamente) después de la primera compra.
Un cliente que compra más de una vez se percibe como una señal positiva.
Aunque la métrica no es aplicable a empresas de todas las industrias (por ejemplo, aquellas que venden productos con ciclos de vida largos y modelos de negocio centrados en compras únicas), la métrica puede ser útil para medir la lealtad del cliente a una marca o medida de vendedor en particular.
El uso de la cifra clave está especialmente extendido en el sector del comercio electrónico, ya que muchos de los productos vendidos se consumen con bastante rapidez.
Por ejemplo, comprar artículos cotidianos como jabón y artículos de tocador, comida para mascotas, cosméticos, ropa y café sería un ejemplo de dónde esta métrica puede medir la lealtad del cliente. Los consumidores pueden volverse “habituales” en ciertos cafés, pero ser un “habitual” en un corredor de yates obviamente no tiene sentido para la mayoría de las personas.
Calcular la tarifa del cliente habitual es sencillo y se puede dividir en cuatro pasos.
- Paso 1: Cuente el número de clientes habituales (es decir, > una compra)
- Paso 2: Cuente el número total de clientes.
- Paso 3: Divida el número de clientes habituales por el número total de clientes
- Etapa 4: Multiplica por 100 para convertir a porcentaje
Repetir la fórmula del precio de compra.
La fórmula para calcular la tasa de compra repetida es la siguiente.
Tasa de repetición de compra = Número de clientes que repiten compras ÷ Número total de clientes
Un cliente habitual es un cliente que ha realizado más de una compra, mientras que el número total de clientes es la suma de los compradores únicos y habituales.
Cuanto mayor sea la proporción de compras repetidas, más ventas probablemente generará la empresa y más felices estarán los clientes, en igualdad de condiciones.
El número total de clientes se refiere a los clientes que pagan, es decir, aquellos que realmente han realizado una compra.
Si tiene más significado para el contexto específico, el denominador podría reemplazarse con una métrica que también incluya a los clientes que no pagan.
Tasa de compra repetida frente a tasa de retención: ¿cuál es la diferencia?
La tasa de retención de clientes es otra métrica que se utiliza para medir la lealtad de los clientes y pronosticar los ingresos recurrentes de una empresa.
Sin embargo, las tasas de retención de clientes suelen ser una métrica a más largo plazo y, a menudo, existen variables que pueden reducir la eficacia de la métrica, como los contratos de clientes de varios años.
Por esta razón, la tasa de repetición de compras es más común en el comercio electrónico y las compras minoristas, mientras que la tasa de retención es más práctica para industrias como SaaS debido al horizonte temporal más largo.
La tasa de compras repetidas suele considerarse una métrica de marketing que ayuda a realizar ajustes a corto plazo.
Calculadora de tasa de compra repetida
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
Ejemplo de cálculo de la tasa de repetición de compra en comercio electrónico
Supongamos que una tienda de comercio electrónico que vende alimentos para mascotas está tratando de averiguar qué porcentaje de sus clientes son clientes habituales que han realizado más de una compra.
El número de clientes únicos era de 80.000 y el número de clientes habituales era de 20.000.
A finales de 2021, el número total de clientes únicos será de 100.000.
- Clientes con compra única = 80.000
- Clientes habituales = 20.000
- Número total de clientes = 100.000
Como tenemos los dos insumos necesarios, los incorporamos a nuestra fórmula y llegamos a una tasa de repetición de compra del 20%.
- Tasa de compra repetida = 20.000 ÷ 100.000 = 0,20 o 20%
