¿Alguna vez te has preguntado cómo calcular el Customer Monthly Recurring Revenue (CMRR) para tu empresa de Software as a Service (SaaS)? ¡No busques más! En este artículo, te presentaremos la fórmula CMRR junto con una calculadora en línea para que puedas obtener rápidamente estos datos tan importantes para el crecimiento de tu negocio. ¿Estás listo para descubrir cómo analizar y optimizar tus ingresos recurrentes mensuales? ¡Sigue leyendo!
¿Qué es CMRR?
CMRRAbreviatura de «ingresos recurrentes mensuales comprometidos», son los ingresos recurrentes mensuales (MRR) de una empresa SaaS que tienen en cuenta las nuevas reservas y la deserción.
¿Cómo calcular CMRR?
CMRR o Ingresos recurrentes mensuales comprometidos es una métrica KPI de SaaS que es un derivado de la métrica de Ingresos recurrentes mensuales (MRR).
CMRR y MRR son dos métricas estrechamente relacionadas que se utilizan para comprender mejor la calidad de los ingresos de una empresa SaaS.
- Ingresos mensuales recurrentes comprometidos (CMRR) → El CMRR proporciona una visión profunda y prospectiva del estado futuro de un negocio basado en suscripción SaaS donde se contratan ingresos.
- Ingresos mensuales recurrentes (MRR) → El MRR sirve como base para el cálculo, como sería de esperar dada la relación entre las medidas. Sin embargo, un problema con la métrica MRR es que no tiene en cuenta las nuevas reservas y la pérdida de ingresos debido a las cancelaciones de clientes.
CMRR aborda las deficiencias de la métrica MRR al considerar el impacto de las reservas de nuevos clientes, los ingresos por expansión y la rotación de clientes (y MRR).
El cálculo del CMRR es un proceso de tres pasos:
- El cálculo de los ingresos recurrentes mensuales comprometidos (CMRR) comienza con el MRR existente al comienzo del mes.
- A partir del MRR inicial se realizan ajustes en relación al nuevo MRR procedente de nuevas reservas y MRR de extensión.
- Una vez que se contabilizan los factores operativos positivos del MRR, el paso final es deducir todos los MRR migrados.
Fórmula CMRR
La fórmula para calcular los ingresos recurrentes mensuales comprometidos (CMRR) es la siguiente.
Fin CMRR = Comienza CMRR + Nuevas reservas CMRR + Extensión CMRR – CMRR agitado
Los detalles de cada entrada de fórmula se pueden encontrar a continuación.
- Comienza CMRR → CMRR de una empresa al inicio del periodo de apertura.
- Nuevas reservas CMRR → El nuevo CMRR procedente de la reciente conversión de leads en clientes de pago por contrato.
- Extensión CMRR → El nuevo CMRR que una empresa casi con certeza puede esperar lograr mediante ventas adicionales o cruzadas a clientes existentes.
- CMRR agitado → La pérdida CMRR esperada debido a la pérdida de clientes (es decir, no renovaciones o cancelaciones) por mes, así como la pérdida MRR debido a rebajas de cuentas existentes.
El hecho de que cualquier ajuste debe estar casi garantizado es un aspecto crucial de la credibilidad de la métrica.
- Nuevas reservas → Por ejemplo, el MRR debería consistir en nuevas reservas de acuerdos cerrados con clientes, en lugar de acuerdos «pendientes» con clientes potenciales en proceso de una empresa.
- Extensión MRR → Si aplicamos la misma regla al MRR de expansión, significa que el MRR de expansión debe consistir en ventas adicionales o ventas cruzadas si existe una base sólida para adoptar el nuevo MRR.
- MRR agitado → En cuanto al MRR cancelado, los clientes existentes, especialmente en el lado B2B, comunicarán su decisión de finalizar su relación con los productos/servicios de la empresa (o querrán bajar a un nivel de cuenta más económico) con mucha antelación.
Nota: Se excluyen las tarifas por servicios como instalaciones puntuales o consultas.
¿Cuál es la diferencia entre CMRR y MRR?
En comparación con los ingresos recurrentes mensuales (MRR), la métrica de ingresos recurrentes mensuales comprometidos se considera la métrica más significativa porque tiene en cuenta todos los factores que afectan el MRR.
El MRR ignora la deserción, las actualizaciones y las rebajas, lo que hace que el MRR no sea práctico para fines de pronóstico.
CMRR es una medida prospectiva útil para establecer objetivos futuros y realizar un seguimiento del progreso, mientras que MRR es más bien una medida rezagada del desempeño pasado.
En particular, uno de los factores más importantes para la viabilidad a largo plazo de una empresa SaaS (y, por lo tanto, su valoración) es mantener las tasas de renovación y gestionar la rotación de clientes.
calculadora CMRR
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
1. Impulsores operativos de SaaS
Supongamos que el modelo de negocio de una empresa SaaS se basa en la venta de contratos de dos años por un valor total del contrato (TCV) de 1 millón de dólares.
Dado el valor total del contrato (TCV), el valor del contrato anual (ACV) implícito es de $500 000.
Teniendo esto en cuenta, es seguro asumir que la empresa se encuentra en la última fase de su ciclo de crecimiento, es decir, la fase de capital de crecimiento.
Si dividimos el ACV por el plazo mensual del contrato del cliente, el CMRR promedio por cliente es de $42,000.
- Valor total del contrato (TCV) = $1 millón
- Duración del contrato = 2 años
- Valor anual del contrato (ACV) = $1 millón ÷ 2 años = $500,000
- CMRR promedio por cliente = $500 000 ÷ 12 meses = $42 000
A principios del próximo mes, julio de 2022, el número total de clientes es 100. Según los documentos de la empresa y los informes de clientes del equipo de ventas y marketing, el número previsto de nuevas reservas es 8, mientras que el número de no renovaciones es solo 2.
A finales de julio, el número total de clientes es 51, un aumento neto de 3 clientes.
- Clientes iniciales = 100
- Nuevas reservas = 8
- No renovaciones = –2
- Clientes finales = 100 + 8 – 2 = 106
De la actualización de clientes del mes de julio, podemos ver que la cantidad de clientes que optaron por una extensión fue 98.
- Extensiones = 100 – 2 = 98
2. Ejemplo de cálculo de CMRR
Ahora tenemos los insumos necesarios para crear el cronograma, comenzando con los ingresos recurrentes mensuales comprometidos (CMRR) iniciales de $4,2 millones.
Por supuesto, en realidad este cálculo sería mucho más complejo, ya que cada contrato de cliente tiene un precio diferente y se adapta a las necesidades específicas de los clientes (y factores como los descuentos basados en el tamaño del equipo pueden complicar aún más este asunto), pero esta simplificación es aceptable con fines ilustrativos.
- Comienza CMRR: El CMRR inicial al inicio de nuestro plan de avance se calcula multiplicando el CMRR promedio por cliente por la cantidad de clientes iniciales.
- Nuevo CMRR: La siguiente línea dice que el nuevo CMRR es igual al número de nuevas reservas multiplicado por el CMRR promedio por cliente, que es aproximadamente $333 000.
- Extensión CMRR: En cuanto a la expansión CMRR, tenemos que hacer una suposición con respecto a la tasa de ventas adicionales, que fijamos en 4%. Utilizando la tasa de ventas adicionales del 4 %, multiplicamos esta tasa por la cantidad de renovaciones y clientes, lo que da como resultado un CMRR de expansión de $163 000.
- CMRR agitado: No se requiere ninguna suposición para el CMRR cancelado, ya que es una función de nuestro supuesto anterior de no renovación (por ejemplo, una pérdida de cliente) y el CMRR promedio.
Dado que solo un cliente abandonó, el CMRR de abandono es de $4.000 (por lo que la tasa de abandono es aproximadamente del 2,0%).
Los siguientes valores son los datos de entrada utilizados para calcular el CMRR final de nuestra empresa hipotética.
- CMRR inicial = $4,2 millones
- Nuevo CMRR = $333,000
- CMRR de expansión = $163,000
- CMRR ganó = -$83,000
En el paso final de nuestro ejercicio de modelado, ajustamos los ingresos recurrentes mensuales comprometidos (CMRR) iniciales para cada insumo para obtener un CMRR final de $220 000, lo que representa un aumento mensual de $20 000 para el mes de julio.
- CMRR final = $4,2 millones + $333 000 + $163 000 – $83 000 = $4,6 millones
