El riesgo de ventas es una preocupación constante para las empresas en cualquier industria. ¿Qué pasa si los clientes no compran lo suficiente? ¿Y si los competidores se adelantan y se llevan a sus clientes? Estas incertidumbres pueden tener un impacto directo en la rentabilidad y el crecimiento de una empresa. En este artículo, exploraremos los diversos aspectos del riesgo de ventas y cómo las empresas pueden mitigarlo. Descubre cómo gestionar y superar estos desafíos para mantener un flujo constante de ingresos y garantizar el éxito a largo plazo de tu negocio.
La incertidumbre sobre el precio y la cantidad de bienes ofrecidos a la venta a los consumidores.
Más de 1,8 millones de profesionales utilizan CFI para aprender contabilidad, análisis financiero, modelado y más. Comience con una cuenta gratuita para explorar más de 20 cursos siempre gratuitos y cientos de plantillas financieras y hojas de trucos.
¿Qué es el riesgo de ventas?
El riesgo de ventas es la incertidumbre sobre el precio y la cantidad de bienes ofrecidos a la venta a los consumidores. Por lo general, el riesgo de ventas puede resultar en fallas en las ventas y afectar materialmente el desempeño financiero reportado.
Proteger a la organización del riesgo de ventas puede ayudar a generar resiliencia para que el equipo de ventas pueda contrarrestar los factores de riesgo que contribuyen. El equipo de ventas debe estar adecuadamente capacitado para identificar, monitorear y controlar los factores de riesgo de los riesgos de ventas.
Resumen
- El riesgo de ventas es una forma de riesgo que conduce al fracaso de las ventas.
- El equipo de ventas debe estar bien capacitado para capturar, monitorear y controlar los factores de riesgo de ventas.
- Las principales formas de riesgo de ventas incluyen el riesgo de arrogancia, el riesgo de información, el riesgo estratégico, el riesgo ético y el riesgo reputacional.
Tipos de riesgos de ventas
1. Riesgo de arrogancia
El riesgo de arrogancia se caracteriza por el exceso de confianza y la arrogancia, lo que hace creer a los responsables que no están haciendo nada malo. Puede provocar que el responsable de las decisiones de ventas tome decisiones miopes e irracionales porque no tiene en cuenta las opiniones de otras personas ni el impacto de sus decisiones en otras personas.
El riesgo de arrogancia suele asociarse con personas exitosas, como los ejecutivos corporativos. Un gerente de ventas puede tomar decisiones sin considerar completamente las consecuencias o sin considerar las opiniones de otras personas del equipo de ventas.
La imprudencia se debe al exceso de confianza del gerente de ventas en que está tomando la decisión correcta y que la decisión no tendrá consecuencias negativas. Los líderes de ventas deben ser conscientes de sí mismos y comprender que los éxitos pasados no significan que no puedan surgir desafíos futuros.
2. Riesgo de información
Los riesgos de la información están asociados con el uso, propiedad, operación e implementación de la tecnología de la información dentro de la organización. Dichos riesgos pueden afectar el proceso de ventas, particularmente debido a una mala implementación de tecnologías de la información y una gestión incorrecta de los procesos.
La falla de los sistemas de TI en las empresas que dependen de la tecnología puede resultar en una brecha de seguridad que puede resultar en fraude, robo, daños a la propiedad e incluso daños a la marca. Los fallos frecuentes o los tiempos de inactividad de los sistemas de TI pueden tener consecuencias negativas, como pérdida de ventas, daños a la reputación, violación de la confidencialidad del cliente y reducción de la satisfacción del cliente.
Es posible que se exija a las empresas que paguen sanciones y multas si la falla de los sistemas da como resultado el incumplimiento de los requisitos reglamentarios.
3. Riesgo estratégico
Un riesgo estratégico surge cuando la empresa sigue una estrategia fallida o incorrecta. El riesgo puede surgir cuando la dirección toma malas decisiones comerciales que no conducen al resultado deseado. También puede ocurrir cuando la empresa asigna recursos insuficientes a una nueva línea de productos o no responde adecuadamente a los cambios en el entorno empresarial.
Por ejemplo, la gestión de Kodak Ignoraron el rápido crecimiento de la tecnología y no lograron tomar decisiones estratégicas que podrían haberlos ayudado a sobrevivir a la rápida adopción de la tecnología digital.
4. Riesgo táctico
Los riesgos tácticos surgen de cambios en las condiciones comerciales que ocurren en tiempo real y causan que las empresas incurran en pérdidas. El término «riesgo táctico» proviene del ejército y se refiere a las condiciones en el campo de batalla. Se diferencia del riesgo estratégico en que una estrategia es un plan para el futuro, mientras que el riesgo táctico ocurre en tiempo real a medida que se desarrollan los acontecimientos.
El riesgo táctico se refiere a las amenazas actuales que enfrenta la empresa en el entorno empresarial actual. Por ejemplo, si aumenta la demanda de los productos de la empresa, esta debería poder aumentar inmediatamente su productividad para satisfacer la demanda.
5. Riesgo ético
En una organización impulsada por los ingresos, el equipo de ventas puede participar en cualquier actividad que les ayude a alcanzar los objetivos de ingresos establecidos, incluso si las actividades no son éticas. La gerencia puede ejercer una presión indebida sobre el personal de ventas, lo que puede obligarlos a comprometer los estándares organizacionales.
Cuestiones como el soborno, el fraude, el comportamiento abusivo y la mentira a las partes interesadas son los riesgos éticos más comunes en las empresas. Si bien dichas actividades pueden ayudar a la organización a alcanzar sus objetivos de ingresos, pueden socavar la confianza de los accionistas en el equipo de liderazgo.
Los empleados deben recibir capacitación para evitar comportamientos poco éticos. La empresa también debe crear mecanismos de denuncia confidenciales que permitan a los empleados, clientes y otras partes interesadas denunciar comportamientos poco éticos dentro de la organización.
6. Riesgo de reputación
El riesgo reputacional es una amenaza a la rentabilidad de una empresa debido a la percepción pública negativa de la empresa o de sus productos/servicios. El riesgo reputacional puede ser directo o indirecto. El riesgo reputacional puede ser causado directamente por las acciones de la propia organización, mientras que el riesgo reputacional puede ser causado indirectamente por las acciones de un empleado de la organización.
Los riesgos para la reputación ponen en peligro la existencia continuada de una empresa. Si no se aborda a tiempo, podría generar millones o miles de millones de dólares en pérdida de ingresos o capitalización de mercado.
Lecturas relacionadas
CFI es el proveedor oficial del programa de certificación global Commercial Banking & Credit Analyst (CBCA)®, diseñado para ayudar a cualquier persona a convertirse en un analista financiero de clase mundial. Para avanzar aún más en su carrera, los siguientes recursos adicionales le serán útiles:
