El valor total del contrato (TCV) es una métrica esencial en el mundo de los negocios. Nos permite conocer el valor monetario total de un contrato, teniendo en cuenta todos los conceptos y variables involucradas. Pero, ¿cómo se calcula el TCV y por qué es importante? En este artículo, te proporcionaremos la fórmula y una práctica calculadora para que puedas calcular el valor total del contrato de manera sencilla y efectiva. ¡No te lo pierdas! Acompáñanos en este recorrido por el fascinante mundo del TCV.
¿Qué es el valor total del contrato (TCV)?
El Valor total del contrato (TCV) representa el valor total del contrato de un cliente durante un plazo acordado, incluidos todos los ingresos recurrentes y las tarifas únicas.
¿Cómo calcular el valor total del contrato (TCV)?
TCV, abreviatura de «Valor total del contrato», es un indicador clave de rendimiento (KPI) que ayuda a las empresas de SaaS a determinar los ingresos totales asociados con los contratos de sus clientes.
El valor total del contrato (TCV) es el compromiso total del cliente especificado en un contrato, teniendo en cuenta todos los ingresos recurrentes y los pagos únicos.
El valor total del contrato representa una obligación contractual del cliente y no sólo una previsión arbitraria.
La métrica TCV tiene en cuenta lo siguiente:
- Flujos de ingresos recurrentes
- Tarifas únicas (por ejemplo, incorporación de nuevos clientes, tarifas de cancelación)
El TCV depende principalmente del plazo del contrato, que puede ser un contrato de suscripción o de licencia.
La duración especificada en el contrato es indirectamente uno de los aspectos más importantes de la fijación de precios para las empresas SaaS, es decir, cuanto más larga sea la duración, más barata será la oferta de precio para los clientes.
Sin embargo, las empresas SaaS (en particular las empresas de software empresarial B2B) tienen modelos de negocio diseñados para maximizar los ingresos recurrentes, lo que se puede lograr mediante contratos plurianuales con los clientes (es decir, el cliente está “bloqueado”).
El riesgo de pérdida de clientes y de pérdida de ingresos por parte de una empresa se reduce significativamente con contratos de varios años, especialmente si se incluyen importantes tarifas de cancelación.
Fórmula del valor total del contrato (TCV)
Formalmente, el valor total del contrato (TCV) se calcula multiplicando los ingresos recurrentes mensuales (MRR) por el plazo del contrato y sumando las tarifas únicas del contrato.
Valor total del contrato (TCV) = (Ingresos mensuales recurrentes X duración del contrato) + Tarifas únicas
A diferencia del ACV, TCV tiene en cuenta todos los ingresos recurrentes más las tarifas únicas pagadas durante la vigencia del contrato, lo que lo hace más completo.
La relación entre TCV y ACV es que ACV es igual a TCV dividido por el número de años de contrato. Sin embargo, el TCV debe normalizarse y excluir cualquier tarifa única.
Valor anual del contrato (ACV) = Valor total del contrato normalizado (TCV) ÷ Duración del contrato
¿Cuál es la diferencia entre TCV y ACV?
Para repetir: el valor total del contrato (TCV) indica el valor total de la reserva de un nuevo cliente durante el período de contrato especificado.
Por el contrario, los valores de contrato anuales (ACV), como su nombre indica, solo capturan el valor de un año de la reserva total.
Además de representar solo un año, la métrica ACV excluye todas las tarifas únicas, lo que significa que el ACV pretende representar solo ingresos recurrentes anuales.
La diferencia entre TCV y ACV es que este último mide los ingresos anualizados de un contrato, mientras que TCV son los ingresos totales atribuibles a un contrato.
Sin embargo, si el plazo del contrato está estructurado como un contrato anual, el TCV es igual al Valor Anual del Contrato (ACV).
Para generalizar, se puede pensar en el TCV como el “valor de por vida” de un contrato con un cliente, es decir, desde la adquisición del primer cliente hasta su deserción o terminación.
Cuando el TCV se calcula y se rastrea correctamente, las empresas pueden establecer sus estrategias de precios de manera adecuada para maximizar las ventas y ganancias totales del cliente promedio, incluso a costa de menores ingresos mensuales (es decir, una compensación que vale la pena a largo plazo). ).
Las empresas SaaS y basadas en suscripción a menudo se esfuerzan por maximizar sus ingresos recurrentes centrándose en ACV en lugar de TCV.
Pero como saben la mayoría de las empresas de SaaS, prácticamente todos los clientes abandonarán en algún momento.
Por tanto, no se puede descuidar el valor de los contratos plurianuales; Eso significa que los contratos de varios años pueden compensar la inevitable pérdida de clientes (y la pérdida de ingresos).
Calculadora del valor total del contrato (TCV)
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
1. Supuestos operativos de SaaS
Supongamos que hay dos empresas SaaS competidoras que ofrecen contratos de cuatro años a sus clientes.
La primera empresa (“A”) ofrece un plan de cuatro años con pagos de suscripción mensual de $200 y una tarifa única de cancelación de $400.
Para nuestro escenario hipotético, asumimos que el cliente realmente incumple el contrato antes de la mitad del plazo original (es decir, 2 años), lo que activa la cláusula de tarifa de cancelación.
- Plazo del contrato = 24 meses
- Cuota de suscripción mensual = $200
- Cargo único por cancelación = $400
La segunda empresa (“B”) también ofrece un plan de cuatro años, pero con un pago inicial anual de $1,500 al comienzo de cada año, lo que equivale a $125 por mes.
Para incentivar aún más a los clientes a aceptar su plan de pago anual, el contrato de la empresa estipula que no habrá tarifa de cancelación si el cliente desea cancelar el contrato antes del final de los cuatro años.
A diferencia del ejemplo anterior, el cliente permanece en el negocio con el proveedor durante todo el plazo de cuatro años.
- Plazo del contrato = 48 meses
- Cuota de suscripción mensual = $125
- Cargo único por cancelación = $0
2. Cálculo del valor total del contrato (TCV)
En la siguiente parte de nuestro ejercicio, el valor total del contrato (TCV) es igual a la tarifa de suscripción mensual (es decir, los ingresos recurrentes mensuales) multiplicada por el plazo del contrato, que se suma a las tarifas únicas.
- Empresa A = ($200 × 24 meses) + $400 = $5200
- Empresa B = ($125 × 48 meses) + $0 = $6,000
Aunque el valor del contrato anual (ACV) de la empresa A es mayor, el valor total del contrato (TCV) de la empresa B es $800 mayor. Por lo tanto, la tarifa de suscripción mensual más baja ha dado sus frutos a largo plazo y muy probablemente ha aportado beneficios positivos a la empresa, como un mayor acceso a la obtención de capital de deuda por parte de inversores en fase inicial que valoran los ingresos recurrentes y el rendimiento operativo constante.
