Mercado Total Direccionable (TAM) | Fórmula + Calculadora

¿Estás buscando una forma rápida y sencilla de calcular el mercado total direccionable (TAM, por sus siglas en inglés) para tu negocio? ¡No busques más! En este artículo, te presentamos la fórmula y una increíble calculadora que te ayudarán a determinar el tamaño potencial de tu mercado objetivo. Aprenderás cómo identificar a tu audiencia ideal y aprovechar al máximo las oportunidades de negocio. ¡Descubre cómo el TAM puede ser clave para el crecimiento de tu empresa!

Mercado Total Direccionable (TAM) | Fórmula + Calculadora

¿Cómo calcular el TAM?

TAM, abreviatura de “Total Addressable Market”, representa el potencial de ventas total dentro de un mercado específico.

Para empresas de todos los tamaños, desde empresas jóvenes hasta empresas establecidas de bajo crecimiento, el dimensionamiento del mercado es un paso esencial para determinar el potencial de crecimiento de la empresa.

  • Etapa inicial: las empresas emergentes calculan el tamaño del mercado para ver si vale la pena alterar un mercado.
  • Etapa tardía: las empresas maduras utilizan la métrica para evaluar su potencial de crecimiento restante y, si es necesario, buscar en otra parte (por ejemplo, introducir nuevos productos/servicios).

En ocasiones, el TAM de una empresa podría expresarse como el número total de clientes potenciales, desglosado por tamaño de cliente.

Sin embargo, el método mucho más común es comparar el TAM con las ventas.

Si una startup está tratando de hacerse con el 10% de su TAM de mil millones de dólares, eso significa que su objetivo de ingresos es de alrededor de 100 millones de dólares.

¿Cómo se debe interpretar TAM?

Las cifras de TAM, incluso cuando están bien pensadas, son en última instancia cálculos simplistas, por lo que el tamaño del mercado nunca se toma al pie de la letra, especialmente para las nuevas empresas que se postulan para empresas de capital de riesgo (VC).

El verdadero valor de calcular el TAM proviene del principio básico de «conozca a su cliente».

Si una empresa no conoce su TAM o ni siquiera ha intentado obtener un número aproximado, eso significa que no sabe cuántos clientes potenciales hay.

Además, es poco probable que una empresa que no sabe cuántos clientes puede adquirir pueda ofrecer un modelo de previsión razonable a los inversores a la hora de obtener capital de deuda.

Además de estimar los ingresos potenciales totales, calcular su TAM proporciona a las empresas los siguientes beneficios adicionales:

  • Identificar nuevas oportunidades de ingresos
  • Encuentre inversores con plazos alineados (por ejemplo, capital de riesgo, capital de crecimiento, capital privado en etapa avanzada)
  • Campañas de marketing y ventas dirigidas a diferentes segmentos de clientes.

Con el tiempo, como subproducto del análisis TAM y la implementación adecuada de datos, una empresa debería ver un mayor crecimiento a través de estrategias bien definidas y una mejor retención de clientes (es decir, bajas tasas de abandono).

TAM vs SAM vs SOM: ¿Cuál es la diferencia?

TAM, SAM y SOM representan subconjuntos dentro de un mercado, cada uno de ellos enumerado en orden descendente.

  • TAM → “Mercado total direccionable”
  • SAM → “Mercado disponible útil”
  • SOM → “Mercado obtenible útil”

1. Mercado Total Direccionable (TAM)

  • Para desglosarlo aún más: el TAM es, como lo definimos anteriormente, una visión integral de “vista aérea” de todo el panorama del mercado.
  • TAM es el ingreso máximo que podría generarse dentro de un mercado específico, con los filtros más bajos aplicados al contar clientes potenciales.

2. Mercado disponible en servicio (SAM)

  • A continuación, el Mercado Direccionable Servicio (SAM) es la participación del TAM Estrictamente hablando requiere los productos/servicios de la empresa.
  • Con TAM, comenzamos con el mayor valor de ingresos potencial y luego lo reducimos utilizando información específica de la empresa y supuestos de mercado para llegar al SAM.
  • El SAM intenta representar el porcentaje de TAM que de manera realista podrían convertirse en clientes algún día en función de su perfil de cliente y su necesidad de las ofertas y/o modelo de negocio de la empresa (por ejemplo, según la ubicación, los niveles de precios, las capacidades técnicas, la accesibilidad).

3. Mercado obtenible y útil (SOM)

  • Finalmente, el mercado disponible con servicio (SOM) calcula la participación de mercado actual de la empresa para representar la porción del SAM que de manera realista se puede expandir a medida que crece el mercado.
  • El cálculo del SOM se basa en el supuesto de que la empresa puede mantener su cuota de mercado actual en el futuro previsible.

TAM versus participación de mercado: ¿cuál es la diferencia?

Dado que es prácticamente imposible que una empresa tenga un monopolio en un mercado grande, esto significa que todos los participantes se ven obligados a compartir el mercado total direccionable (TAM).

Incluso si un líder del mercado (digamos, por ejemplo, Google en el sector de búsqueda vertical) adquiere un nuevo y pequeño competidor, el TAM es técnicamente independiente de lo que se está «dividiendo».

  • Cuota de mercado → La participación de mercado se refiere a la cantidad de TAM que se puede atribuir a una empresa específica.
  • Mercado Total Direccionable (TAM) → Sin embargo, el TAM es la oportunidad de ventas con una participación de mercado del 100%.

Ejemplo de TAM: Oportunidad de mercado de Airbnb

Por ejemplo, Airbnb estimó su mercado direccionable útil (SAM) en alrededor de 1,5 billones de dólares.

Basado en el análisis interno de la compañía sobre el mercado de viajes y la economía de la experiencia, Airbnb estimó un mercado direccionable total (TAM) de 3,4 billones de dólares, incluidos 1,8 billones de dólares para estancias de corta duración, 210.000 millones de dólares para estancias de más largo plazo y 1,4 billones de dólares. para experiencias.

Mercado Total Direccionable (TAM) | Fórmula + CalculadoraOportunidad de mercado de Airbnb (Fuente: Airbnb S-1)

Deficiencias de TAM: ejemplo de salida a bolsa de Uber (Bill Gurley)

La métrica del Mercado Total Direccionable (TAM) a menudo es criticada por reflejar cifras infladas para estimular el optimismo (y el capital) de los inversores, quienes tienden a darle un peso mínimo a la métrica.

Sin embargo, también puede ocurrir lo contrario, como se puede comprobar en el caso de Arribauna de las empresas líderes en el campo de los servicios modernos de transporte y entrega.

Al principio, muchos se opusieron a Uber y expresaron muchas críticas sobre la valoración de la empresa.

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“Cómo fallar por una milla: una mirada alternativa al tamaño potencial del mercado de Uber” – Bill Gurley (Fuente: Por encima de la multitud)

Esto se debe a que muchos lo vieron simplemente como un servicio de automóvil negro para consumidores adinerados, mientras que otros inversores con visión de futuro como Gurley consideraron la capacidad de una startup para alterar completamente un mercado y crear nuevos subsegmentos.

«Las empresas más exitosas hacen que el progreso fundamental (primero dominar un nicho particular y luego expandirse a mercados adyacentes) sea parte de su narrativa fundacional».

– Peter Thiel, cero a uno

Al igual que Uber, muchas nuevas empresas hoy en día apuntan a un nicho específico y planean expandirse más adelante a mercados adyacentes a medida que la administración continúa mejorando el modelo de negocios y la estrategia de mercado.

Al construir una presencia significativa en un nicho y luego intentar lograr un amplio alcance en múltiples mercados, las posibilidades de éxito son mucho mayores que si ingresa a todos los mercados al mismo tiempo.

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