¿Estás interesado en saber el valor anual del contrato (ACV) de tu empresa? ¡No busques más! En este artículo, te traemos todo lo que necesitas saber sobre el ACV, desde su fórmula hasta una práctica calculadora. Descubre cómo determinar el valor anual de tus contratos de manera sencilla y efectiva. ¡Sigue leyendo y descubre cómo potenciar tus estrategias financieras con el ACV!
¿Qué es el valor del contrato anual (ACV)?
El Valor Anual del Contrato (ACV) se refiere a los ingresos anualizados por contrato de cliente, excluyendo cualquier tarifa única.
¿Cómo calcular el valor del contrato anual (ACV)?
El valor de contrato anual (ACV) es un KPI que generalmente se utiliza para medir los ingresos ordinarios de un único contrato de cliente basado en suscripción.
Las empresas SaaS y basadas en suscripción operan modelos de negocio centrados en generar ingresos recurrentes. Una forma de generar mayores ingresos recurrentes es a través de contratos con clientes de varios años, que son compromisos garantizados por una obligación contractual.
Una vez que un cliente firma un contrato de varios años, la fuente de ingresos recurrentes está casi «garantizada», excepto en circunstancias inusuales, como: Por ejemplo, si el cliente quiebra, decide rescindir el contrato a pesar de la multa, etc.
El ACV se utiliza para medir los ingresos anuales promedio de un contrato, mientras que el TCV representa los ingresos totales atribuibles a un contrato.
Fórmula de valor del contrato anual (ACV)
La fórmula para calcular el valor anual del contrato (ACV) se calcula dividiendo el valor total normalizado del contrato (TCV) y dividiéndolo por el plazo del contrato.
En este contexto, “normalizado” significa que se eliminan las tarifas únicas.
Valor Anual del Contrato (ACV) = Valor Total del Contrato Normalizado (TCV) ÷ Duración del contrato
¿Cuál es la diferencia entre ACV y TCV?
Hay dos métricas comunes para cuantificar los ingresos de los contratos de los clientes:
- Valor total del contrato (TCV): los ingresos totales asociados con un contrato de cliente, incluidas las tarifas únicas.
- Valor Anual del Contrato (ACV): Los ingresos anuales esperados por el cliente promedio, excluyendo tarifas únicas.
El TCV es el valor total del contrato del cliente y, por tanto, es independiente del plazo, es decir, el valor no cambia si se trata de un contrato de un año o de diez años.
Sin embargo, con el ACV, el valor está directamente influenciado por el plazo del contrato, lo que lo hace más útil para comparaciones de toda la industria, ya que es una métrica anualizada.
En comparación con el TCV, la métrica ACV también se puede considerar más centrada en los ingresos recurrentes porque NO se incluyen tarifas únicas, como las tarifas de incorporación y cancelación.
Mientras que el valor total del contrato (TCV) refleja el valor total de un nuevo cliente durante el período de contrato especificado, el valor del contrato anual (ACV) solo representa las ventas generadas con el cliente en un año.
Por ejemplo, digamos que un cliente firmó un contrato de 4 años por 40.000 dólares.
En este caso, el valor total del contrato (TCV) es de $40 000, mientras que el valor del contrato anual (ACV) es de $10 000.
- ACV = $40,000 / 4 años = $10,000
Calculadora de valor de contrato anual (ACV)
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
Paso 1. Supuestos operativos de SaaS
Digamos que una startup de SaaS tiene tres clientes, a los que nos referiremos como Clientes A, B y C.
El valor total del contrato (TCV) de cada cliente y el plazo del contrato se enumeran a continuación.
Cliente A
- TCV = $21,000
- Duración del contrato = 4 años
Cliente B
- TCV = $25,000
- Duración del contrato = 5 años
Cliente C
- TCV = $28,500
- Duración del contrato = 6 años
Paso 2. Ejemplo de cálculo del valor anual del contrato (ACV)
En nuestro ejemplo simple, el valor anual del contrato (ACV) se puede calcular individualmente y luego sumarlo para calcular el ACV total de todos los contratos.
Es importante tener en cuenta que cada cliente sólo tiene un contrato. El ACV es de $5250, $5000 y $4750 del Cliente A al C, respectivamente.
Cliente A
- ACV = $21,000 / 4 años = $5,250
Cliente B
- ACV = $25,000 / 5 años = $5,000
Cliente C
- ACV = $28,500 / 6 años = $4,750
Cuanto más largo sea el plazo del contrato, menor será el ACV para convencer a los clientes de firmar contratos a largo plazo.
Si sumamos los tres valores ACV, el total es $15,000. Y dado que hay tres contratos con clientes, podemos dividirlos por tres para obtener un valor de contrato anual total (ACV) promedio de $5,000.
- Valor promedio anual del contrato (ACV) = ($5250 + $5000 + $4750) / 3 contratos de clientes
- ACV promedio = $5,000
