Si eres dueño de un negocio, seguramente te has preguntado cuánto te cuesta conseguir un nuevo cliente. El costo de adquisición de clientes (CAC) es una métrica esencial para evaluar la rentabilidad y eficacia de tus estrategias de marketing. En este artículo, te introduciremos a la fórmula y calculadora del CAC, para que puedas medir y optimizar tus esfuerzos de atracción de clientes de manera más eficiente. Descubre cómo hacer crecer tu negocio sin dejar de lado la rentabilidad. ¡Sigue leyendo!
¿Cuáles son los costos de adquisición de clientes?
El Costo de adquisición de clientes (CAC) es una métrica SaaS que mide la cantidad promedio que gasta una empresa para adquirir un nuevo cliente.
¿Cómo calcular el costo de adquisición de clientes (CAC)?
CAC significa «Costo de adquisición de clientes» y es una métrica importante en la industria SaaS que se utiliza para determinar la rentabilidad de una empresa en particular.
El costo de adquisición de clientes (CAC) mide el costo promedio en el que incurre una empresa SaaS por cliente, es decir,
En términos simples, el costo de adquisición de clientes (CAC) cuantifica la cantidad promedio que gasta una empresa SaaS para persuadir a cada cliente a comprar sus productos o servicios.
La viabilidad económica a largo plazo del modelo de negocio de una empresa SaaS está determinada en última instancia por sus ingresos y su eficiencia de costos, y la asignación de capital genera suficiente valor monetario para compensar cualquier gasto.
Las empresas SaaS que demuestren un alto crecimiento con un importante potencial de crecimiento en términos de expansión del mercado y desarrollo de productos pueden recibir financiación de empresas de riesgo. Sin embargo, lo ideal es comenzar logrando un equilibrio entre el costo de adquisición de clientes (CAC) y el valor de por vida (LTV).
Si bien la mayoría considera que una empresa que logra un crecimiento positivo de los ingresos es algo positivo, descuidar los gastos necesarios para lograr el crecimiento sería un error costoso.
En resumen, las estrategias y tácticas operativas utilizadas para adquirir clientes no son sostenibles en el largo plazo si las ganancias generadas por los clientes no superan el costo total de adquirir clientes.
El proceso paso a paso para calcular el costo de adquisición de clientes (CAC) es el siguiente.
- Determine el marco de tiempo específico para el análisis del costo de adquisición de clientes (CAC).
- Calcular el coste total de las estrategias de adquisición de clientes.
- Cuente el número total de nuevos clientes adquiridos en el período seleccionado
- Divida el costo total por la cantidad de nuevos clientes adquiridos.
Fórmula del costo de adquisición de clientes (CAC).
La fórmula para calcular el costo de adquisición de clientes (CAC) es la siguiente.
Costo de adquisición de clientes (CAC) = Σ Costos de ventas y marketing (S&M). ÷ Número de nuevos clientes adquiridos
Contar la cantidad de nuevos clientes que completaron una compra o se suscribieron debería ser relativamente fácil, pero determinar el costo a veces puede ser menos intuitivo.
La siguiente lista contiene algunos de los tipos de costos más comunes que deben incluirse en el cálculo del costo de adquisición de clientes (CAC):
- Salarios de los empleados (por ejemplo, equipo de ventas y marketing)
- Gastos de publicidad y campañas de marketing (por ejemplo, colocación de anuncios en redes sociales, comerciales, vallas publicitarias)
- Costos creativos y costos de producción (por ejemplo, marketing de afiliación, software editorial)
- Herramientas técnicas (por ejemplo, software CRM)
- Creación de contenidos y marketing digital (por ejemplo, SEO, SEM)
- Eventos personales (por ejemplo, eventos organizados, ferias comerciales, gastos de viaje)
- Servicios profesionales de terceros (por ejemplo, honorarios de consultoría estratégica)
Calculadora de costos de adquisición de clientes (CAC).
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
1. Supuestos de operación comercial de SaaS
Digamos que tenemos la tarea de calcular el costo de adquisición de clientes (CAC) de cuatro nuevas empresas SaaS en etapa inicial comparables.
Para ilustrar esto, supongamos que el nuevo MRR (es decir, los ingresos recurrentes mensuales (MRR) generados por la adquisición de nuevos clientes) es de $1000 para las cuatro empresas.
También se supone que el número de nuevos clientes adquiridos, el margen bruto (%) y los costos de ventas y marketing (S&M) son los mismos para cada empresa.
- Nuevo MRR = $1,000
- Número de nuevos clientes adquiridos = 25
- Margen bruto (%) = 60,0%
- Costos de ventas y marketing (S&M) = $5,000
Primero, calculamos el MRR promedio para cada nuevo cliente dividiendo el nuevo MRR por el número de nuevos clientes adquiridos.
Dado que aplicamos el supuesto directamente a las cuatro empresas, el MRR promedio por nuevo cliente es de $40,00 para cada una.
- MRR promedio por nuevo cliente = $1000 ÷ 25 = $40,00
Los $40.00 representan la suscripción que los nuevos clientes pagan mensualmente al proveedor de SaaS.
2. Ejemplo de cálculo del valor de vida útil (LTV) de SaaS.
En el siguiente paso, calculamos la métrica del valor de vida (LTV) para cada empresa SaaS.
Sin embargo, tenga en cuenta que el supuesto de tasa de abandono de MRR que utiliza una función escalonada aumenta en un 0,5%.
- Tasa de abandono de MRR (%) – Empresa A = 2,5%
- Tasa de abandono de MRR (%) – Empresa B = 3,0%
- Tasa de abandono de MRR (%) – Empresa C = 3,5%
- Tasa de abandono de MRR (%) – Empresa D = 4,0%
En la práctica, existen varios métodos para calcular la métrica del valor de vida útil (LTV). Sin embargo, utilizamos la siguiente fórmula para determinar el valor de vida (LTV) de cada una de nuestras empresas SaaS.
Valor de por vida (LTV) = MRR promedio por nuevo cliente × Margen bruto (%) ÷ Tasa de abandono de MRR (%)
Después de sustituir nuestras suposiciones en la fórmula LTV, nos quedan los siguientes números:
- Empresa A – Valor de por vida (LTV) = $40,00 × 60,0% ÷ 2,5% = $960
- Empresa B – Valor de por vida (LTV) = $40,00 × 60,0% ÷ 3,0% = $800
- Empresa C – Valor de por vida (LTV) = $40,00 × 60,0% ÷ 3,5% = $686
- Empresa D – Valor de por vida (LTV) = $40,00 × 60,0% ÷ 4,0% = $600
3. Ejemplo de cálculo de CAC de SaaS
En la sección final de nuestro ejercicio, calculamos el costo de adquisición de clientes (CAC) para cada empresa y luego sumamos los valores LTV y CAC calculados hasta ahora en la relación LTV/CAC.
El costo de adquisición de clientes (CAC) se estima dividiendo la métrica del costo de ventas y marketing (S&M) por la cantidad de nuevos clientes adquiridos.
Como los supuestos son los mismos para las cuatro empresas, el CAC de cada empresa es equivalente.
- Costo de adquisición de clientes (CAC) = $5000 ÷ 25 = $200
Por lo tanto, el importe medio gastado en captar un cliente es de 200 dólares.
4. Ejemplo de cálculo del ratio LTV/CAC
Al dividir el LTV por el CAC de cada empresa, podemos determinar los ratios LTV/CAC, que proporcionan información sobre la rentabilidad de cada empresa.
Por ejemplo, la relación LTV/CAC para la empresa D es 3,0 veces, el punto de referencia al que apuntan la mayoría de las empresas SaaS. Recuerde, sin embargo, que para las empresas que se encuentran en una etapa más temprana de su ciclo de vida, una relación LTV/CAC de nivel inferior es aceptable y no seguirá siendo una preocupación.
De hecho, una relación LTV:CAC más baja significa que la startup se está moviendo rápidamente y gastando capital a un ritmo agresivo, lo que normalmente se espera de las startups que quieren mostrar el «potencial» de alterar un mercado para recaudar capital poco después.
La alternativa sería una startup inactiva en sus primeras etapas, lo que la mayoría de los inversores no verían como algo positivo.
Por lo tanto, los ratios LTV/CAC implícitos de nuestras cuatro nuevas empresas de SaaS son los siguientes.
- Empresa A – Relación LTV/CAC = $960 ÷ $200 = 4,8x
- Empresa B – Relación LTV/CAC = $800 ÷ $200 = 4,0x
- Empresa C – Relación LTV/CAC = $686 ÷ $200 = 3,4x
- Empresa D – Relación LTV/CAC = $600 ÷ $200 = 3.0x
Nuevo CAC frente a CAC combinado: ¿cuál es la diferencia?
Hay dos variantes diferentes de la métrica del costo de adquisición de clientes (CAC): 1) CAC nuevo y 2) CAC combinado.
- Nuevo CAC → La nueva métrica CAC se centra únicamente en la eficacia del gasto en ventas y marketing (S&M) de la empresa para adquirir nuevos clientes. Debido a que solo se cuentan los clientes recién adquiridos, la métrica aísla el objetivo más desafiante (y costoso) de lograr que un nuevo cliente compre o se suscriba, lo cual es significativamente más desafiante que las tácticas de venta adicional o cruzada a los clientes existentes.
- CAC mixto → Por el contrario, la métrica CAC combinada tiene en cuenta las ventas adicionales, las ventas cruzadas, los ingresos por expansión, etc. Por lo tanto, la métrica también tiene en cuenta los esfuerzos para generar más ingresos a partir de la base de clientes existente. En comparación con la adquisición de nuevos clientes, hay menos costos porque estos clientes existentes ya compraron un producto o una suscripción en el pasado, lo que facilita mucho el trabajo del equipo de ventas y marketing (S&M).
Ejemplo de cálculo del costo de adquisición de clientes (CAC) de B2B SaaS
Supongamos que una startup B2C SaaS incurrió en un total de $20 000 en costos de ventas y marketing (S&M) en el primer trimestre de 2023.
¿El resultado? La startup logró captar 500 nuevos clientes durante este período.
Según estos supuestos, el costo de adquirir cada cliente promedió $40,00 en el primer trimestre de 2023.
- Costo de adquisición de clientes (CAC) = $20 000 ÷ 500 = $40,00
Nota: La fórmula para determinar los costos de adquisición de clientes (CAC) solo podrá tener en cuenta los nuevos clientes adquiridos en el período predefinido.
¿Qué es un buen CAC para SaaS?
El costo de adquisición de clientes (CAC) como métrica independiente no es tan significativo por sí solo.
En cambio, la métrica CAC debe analizarse junto con la métrica del valor de vida del cliente (LTV) para obtener información práctica sobre la eficiencia operativa de una empresa SaaS en particular.
Conceptualmente, el costo de adquisición de clientes (CAC) es la «tasa mínima» que el valor de vida útil (LTV) debe superar para que las empresas SaaS sean rentables.
En la industria SaaS, una relación LTV/CAC de 3,0x se considera ampliamente como el punto de referencia objetivo estándar.
Por lo tanto, como parte de su planificación estratégica interna, la mayoría de las empresas SaaS se esfuerzan por alcanzar objetivos trimestrales para reflejar una tendencia alcista y acercarse a una proporción de 3,0x. De hecho, las nuevas empresas de SaaS necesitan optimizar constantemente sus canales y tácticas de ventas y marketing para atraer nuevos clientes y garantizar que la relación LTV:CAC esté en el buen camino y tenga una tendencia positiva.
Entonces, ¿qué significa una relación LTV/CAC de 3,0x?
La relación LTV/CAC de 3,0x significa que por cada dólar gastado en adquirir nuevos clientes, la empresa gana 3,00 dólares a cambio.
Cómo analizar la relación LTV a CAC en la industria SaaS
El valor de vida del cliente (CLTV) o valor de vida (LTV) estima los ingresos que el cliente promedio genera para la empresa a lo largo de su tiempo como cliente activo.
La relación LTV/CAC o “valor de por vida/costo de adquisición del cliente” es una métrica SaaS fundamental que mide la eficiencia operativa de una empresa SaaS.
Al comparar el valor de vida útil (LTV) de una empresa SaaS con su costo de adquisición de clientes (CAC), el número resultante (la relación LTV/CAC) mide el retorno de la inversión (ROI) obtenido por cada dólar gastado en la adquisición de nuevos clientes que se entrega a los clientes.
- Valor de vida (LTV) > Costo de adquisición de clientes (CAC) → Modelo de negocio viable a largo plazo
- Valor de vida (LTV) < Costo de adquisición de clientes (CAC) → Modelo de negocio insostenible
Inicialmente, la relación LTV/CAC de la mayoría de las nuevas empresas de SaaS será menor en las primeras etapas porque la gerencia probablemente aún no ha descubierto las estrategias de ventas y marketing (S&M) más efectivas para adquirir nuevos clientes, la estrategia de precios óptima, etc. mercados finales, en cuáles centrarse en función del perfil del cliente objetivo y varios otros factores.
Pero con el tiempo, la relación LTV a CAC de la startup SaaS debe mostrar mejoras notables a medida que la empresa avanza más allá de la fase inicial de su ciclo de vida general.
De lo contrario, será difícil obtener capital de empresas de riesgo para financiar planes de crecimiento y estrategias de expansión para aumentar el tamaño, especialmente en condiciones de mercado adversas.
Por lo tanto, las empresas SaaS prestan mucha atención a su relación LTV/CAC y apuntan a optimizar sus estrategias operativas y modelo de negocio para generar más ingresos de los clientes y al mismo tiempo reducir el costo de adquirir nuevos clientes.
Saber más → Relación LTV/CAC
¿Cómo se pueden reducir los costos de adquisición de clientes (CAC)?
La siguiente tabla contiene métodos comunes que las empresas de SaaS utilizan para reducir el costo de adquisición de clientes (CAC) y mejorar su relación LTV a CAC.
| método | Descripción |
|---|---|
| Conozca a su cliente (KYC) |
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| Valor > Costo |
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| La lealtad del cliente |
|
| La lealtad del cliente |
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| Marketing boca a boca |
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| Realizar un análisis de cohorte |
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