¡Descubre cómo calcular tu tasa de venta directa con esta fórmula y calculadora! Si eres emprendedor o tienes un negocio propio, seguramente te interesa medir el éxito de tus esfuerzos en ventas directas. Pero, ¿sabes cómo hacerlo? No te preocupes, en este artículo te mostraremos una fórmula práctica y una calculadora que te ayudarán a determinar tu tasa de venta directa de manera fácil y rápida. ¡No te lo pierdas!
¿Cuál es la tasa de venta directa?
El Tasa de venta directa es el porcentaje del inventario vendido en relación con la cantidad de inventario al comienzo del período.
En pocas palabras, la tasa de ventas de un producto en particular es un indicador de cuánta demanda hay por parte de los clientes en el mercado.
Cómo calcular la tasa de venta directa
La tasa de venta directa indica la rapidez con la que una empresa puede vender sus productos después de recibir el inventario inicial.
La tasa de ventas directas es un indicador clave de rendimiento (KPI) de gestión de inventario, que se mide comúnmente en industrias como el comercio minorista y el comercio electrónico.
Al realizar un seguimiento de la tasa de ventas, una empresa puede estimar la demanda del mercado de una línea de productos en particular para utilizarla en pedidos futuros de proveedores o vendedores.
En la práctica, la tasa de ventas directas es un KPI que se utiliza para rastrear las prácticas de gestión de inventario de una empresa, que se puede comparar con períodos históricos o con un grupo de empresas comparables en la misma industria (o adyacente) para analizar tendencias.
Debido a que la gerencia puede distinguir entre los productos específicos que se mueven a través de la circulación y se convierten rápidamente en ventas y aquellos que están inactivos en los estantes o en el almacén, los conocimientos adquiridos pueden guiar las decisiones de asignación de capital.
En resumen, las empresas apuntan a reducir la cantidad de días que tienen inventario disponible, lo que se puede monitorear a través de una variedad de métricas de capital de trabajo, tales como: Por ejemplo, días de inventario pendiente (DIO), rotación de inventario y tasa de ventas directas.
Fórmula de tasa de venta directa
La fórmula para calcular la tasa de venta directa divide la cantidad de unidades vendidas por la cantidad total de inventario al comienzo del período medido.
Tasa de venta directa (%) = Cantidad de unidades vendidas ÷ Cantidad de inventario disponible
Dónde:
- Cantidad de unidades vendidas → El número total de unidades de producto vendidas en un período de tiempo específico, generalmente un mes.
- Cantidad de inventario → La cantidad de inventario es la cantidad de productos disponibles para la venta (es decir, sin incluir las ventas completadas en línea, por ejemplo, productos en espera de ser recogidos por el cliente).
Para una comparación más justa, normalmente solo se incluye el inventario recibido en la cantidad de inventario.
De lo contrario, existe el riesgo de exceso de inventario (es decir, inventario obsoleto), lo que podría distorsionar la métrica.
A diferencia de otras métricas de gestión de inventario, como los días de inventario pendiente (DIO) y el índice de rotación de inventario, la tasa de ventas directas (STR) generalmente se analiza a nivel de producto (nivel SKU) o por canal para brindar la información más práctica sobre el pronóstico de la demanda.
Si los productos no se separan para un análisis más detallado, es probable que el STR calculado sea demasiado amplio para que la métrica proporcione información útil sobre la demanda del mercado.
Nota: El valor resultante debe multiplicarse por 100 para convertir el STR a un porcentaje.
Calculadora de tasa de venta directa
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
Ejemplo de cálculo de la tasa de venta directa
Supongamos que un minorista que vende relojes de lujo a consumidores está realizando una planificación interna para determinar la cantidad de inventario que se debe pedir a un minorista.
Teniendo en cuenta que el producto es un reloj caro y de alta gama, se puede suponer que la tasa de ventas directas será baja, ya que la compra de productos de lujo no es algo frecuente para la mayoría de los clientes.
A principios de diciembre de 2024 (mes 1), el minorista contaba con 200 relojes, de los cuales se vendieron 50 unidades.
Inventario inicial = 200 relojes
Número de unidades vendidas = 50 relojes
Como resultado, la tasa de ventas del minorista en el primer mes fue del 25%.
- Tasa de venta directa (%) = 50 ÷ 200 = 25,0%
Con base en esta cifra, el minorista decide pedir 30 relojes al final del primer mes y durante el resto del período de pronóstico para garantizar que haya suficiente inventario a un nivel manejable.
- Nuevos pedidos = 30 relojes
En el caso de productos de mayor precio, como los relojes de lujo, las ventas a los clientes tienden a ser estacionales, lo que requiere un “colchón” para hacer frente a picos repentinos de la demanda.
Según los datos históricos del inventario al final de cada período, la empresa puede pedir con mayor precisión una cantidad adecuada en el futuro para reducir la acumulación excesiva de inventario.
Al actualizar el inventario del reloj de lujo, se deduce la cantidad de unidades vendidas y luego se suma la cantidad de unidades recién solicitadas.
Dado que diciembre probablemente representa el período de mayores ventas del año, asumimos una tasa de ventas del 20,0% para el resto del pronóstico (del mes 2 al mes 6).
El inventario inicial disponible está vinculado al saldo final del período anterior, mientras que la cantidad de unidades vendidas es igual a la tasa de venta supuesta multiplicada por el saldo inicial.
Como ya se mencionó, el número de nuevos pedidos se mantiene en 30 por mes (“seguimiento”).
Al final del sexto mes, el nivel de inventario final es 160, lo que representa una mejora con respecto al primer mes y reduce la acumulación de inventario no vendido sin el riesgo de no poder satisfacer la demanda de los clientes.
¿Qué es una buena tasa de ventas?
Como regla general, cuanto mayor sea la tasa de ventas, más eficiente será el equipo de gestión de la empresa en la gestión del inventario.
Si un minorista tiene una alta tasa de ventas directas, generalmente es una indicación de una alta demanda del mercado o ventas de bienes esenciales (por ejemplo, productos no discrecionales), mientras que una baja tasa de ventas directas podría interpretarse negativamente como una mala gestión del inventario (y demanda del mercado) o los precios se fijan demasiado altos para un segmento nicho del mercado.
Por ejemplo, un minorista de artículos de lujo premium de alta gama que vende productos como ropa y accesorios de diseñador a precios elevados debería, comprensiblemente, esperar una vida útil relativamente larga.
¿Por qué? El mercado de ropa de diseñador es significativamente más pequeño porque los precios más altos, en igualdad de condiciones, corresponden a un mercado total direccionable (TAM) más pequeño.
Por el contrario, una tasa de ventas directa más baja generalmente se percibe negativamente, ya que generalmente se debe a un error de cálculo de la demanda del mercado para una línea de productos (o SKU) en particular.
El estándar de la industria para la tasa de ventas minoristas suele estar entre el 60% y el 80% para quienes venden artículos a precios más bajos.
En comparación, los minoristas que venden productos con precios elevados tienden a tener una tasa de ventas directas más baja, alrededor del 20 al 40%. Aunque el inventario permanece en stock por más tiempo durante un período de tiempo más largo, esto no es un signo negativo per se, ya que cada artículo contribuye más a las ventas.
Por otro lado, un minorista de comercio electrónico que vende productos baratos debería esperar una tasa de ventas más alta.
Por lo tanto, una empresa genera más flujo de caja libre (FCF) al acortar el tiempo entre la fecha en que un producto está disponible para la venta a los clientes y la fecha de compra (es decir, el inventario está inmovilizado en operaciones).
La tasa de ventas objetivo depende de varios factores, en particular del sector en el que opera la empresa, pero también de los siguientes:
- Tipo de producto (SKU)
- Perfil del cliente objetivo (mercado final)
- modelo de negocio
- Precio del producto
Sin embargo, hay un matiz: una tasa de ventas cercana al 100% sugiere que la empresa puede ser demasiado conservadora a la hora de adjudicar los pedidos. De hecho, en este caso, la demanda de los clientes podría exceder la oferta existente, lo que daría como resultado una reducción (y especialmente una falta) de ingresos por productos.
