Tasa de venta cruzada | Fórmula + Calculadora

La venta cruzada es una estrategia muy efectiva para impulsar las ventas y ganancias de cualquier negocio. Conocida también como venta adicional o venta complementaria, consiste en ofrecer a los clientes productos o servicios relacionados con su compra inicial. ¿Quieres saber cómo aumentar tus ventas a través de la venta cruzada? ¡No te pierdas esta fórmula y calculadora especializada para optimizar tu tasa de venta cruzada! Descubre todo lo que necesitas saber para implementar esta estrategia y maximizar tus beneficios. ¡Sigue leyendo!

Tasa de venta cruzada | Fórmula + Calculadora

¿Cómo calcular la tasa de venta cruzada?

La tasa de venta cruzada se refiere al porcentaje de los ingresos totales de una empresa que se logra mediante la venta cruzada.

La venta cruzada describe las estrategias utilizadas por una empresa para motivar a los clientes a comprar productos (o servicios) adicionales con el fin de mejorar su desempeño de ventas (“ventas”).

El grupo objetivo de las tácticas de venta cruzada son los clientes existentes que ya han realizado una compra en el pasado o los clientes que están en el proceso de completar una transacción, es decir, que están a punto de pagar.

Para que una estrategia de venta cruzada se considere efectiva, un cliente debe comprar un producto o servicio complementario adyacente además de la compra principal original.

Por lo tanto, la tasa de venta cruzada refleja la proporción del total de clientes de una empresa que compraron artículos complementarios además del producto «principal».

Las técnicas de venta cruzada más comunes para animar a los clientes a comprar artículos complementarios son las siguientes.

  • Paquete de productos → Agrupar productos similares con descuento adjunto
  • Programas de fidelización de clientes → Sistema de puntos de recompensa y descuentos especiales.
  • Campaña de seguimiento posventa → Boletines informativos por correo electrónico y correo físico.
  • Complemento de punto de venta (POS) → Recomendación de producto al finalizar la compra

Para calcular la tasa de venta cruzada de una empresa, que puede determinarse en función del cliente o de los ingresos, se requieren dos datos.

  1. Clientes de ventas cruzadas (o ingresos por ventas cruzadas)
  2. Número total de clientes (o ventas totales)

Para realizar un seguimiento preciso del número de conversiones de ventas cruzadas (y de los ingresos por ventas cruzadas), se requieren datos a nivel de cliente para extraer las cifras reales asociadas con las ventas cruzadas.

Contar todas las transacciones que involucran más de un artículo sería un indicador inexacto para evaluar la efectividad de los esfuerzos de venta cruzada de una empresa, aunque hay ocasiones en las que los datos limitados de los clientes pueden ser un obstáculo.

¿Qué es una buena tasa de venta cruzada?

La venta cruzada, similar a la venta adicional, tiene como objetivo generar más ventas de clientes que ya tienen un «pie en la puerta». Por lo tanto, estas estrategias se consideran más fáciles (y más rentables) en comparación con la adquisición de nuevos clientes, que a veces resulta costosa.

Por ejemplo, la venta cruzada es una parte integral de la generación de ingresos a largo plazo y de las compras repetidas en el comercio minorista y el comercio electrónico.

En la práctica, la tasa de venta cruzada es un método para medir la eficacia de las estrategias de venta cruzada de una empresa.

  • Alta tasa de venta cruzada Cuando los ingresos totales de una empresa consisten en una parte importante de los ingresos por ventas cruzadas, las estrategias utilizadas se consideran efectivas (o viceversa).
  • Baja tasa de venta cruzada Si la tasa de ventas cruzadas de una empresa es baja en comparación con empresas comparables en la misma (o similar) industria, pueden ser necesarios más ajustes a su modelo de negocio, utilizando datos históricos de los clientes para comprender mejor los patrones de gasto y comportamiento del mercado objetivo.

Sin embargo, la importancia de la venta cruzada depende de la industria en la que opera la empresa en cuestión, ya que el uso de este tipo de estrategias varía significativamente según la industria.

Fórmula de tasa de venta cruzada

Como ya se mencionó, la tasa de venta cruzada se puede determinar en función de las ventas o del cliente.

La fórmula para calcular la tasa de venta cruzada divide los ingresos por ventas cruzadas de una empresa por sus ingresos totales durante un período de tiempo específico.

Tasa de venta cruzada de ventas (%) = Ingresos por ventas cruzadas ÷ Ventas totales

Por cliente, la cantidad de conversiones de clientes de venta cruzada se divide por la cantidad total de clientes.

Tasa de venta cruzada de clientes (%) = Número de conversiones de venta cruzada ÷ Número total de clientes

Dado que la tasa de venta cruzada se expresa como porcentaje, el valor resultante debe multiplicarse por 100.

Calculadora de tasa de venta cruzada

Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.

1. Ejemplo de cálculo de la tasa de venta cruzada de clientes

Suponga que tiene la tarea de calcular la tasa de venta cruzada de una empresa B2B SaaS utilizando los siguientes datos operativos para el mes de junio de 2023.

  • Número total de clientes = 100
  • Número de conversiones de venta cruzada = 10

De los 100 clientes existentes a principios de mes, 10 empresas completaron una transacción de venta cruzada que resultó en un producto o servicio gratuito.

Teniendo en cuenta los dos datos necesarios a nivel de cliente (clientes totales a principios de mes y conversiones de venta cruzada), llegamos a una tasa de venta cruzada del 10,0% dividiendo el total de clientes por las conversiones de venta cruzada.

  • Tasa de venta cruzada de clientes = 10 ÷ 100 = 10,0%

2. Ejemplo de cálculo de la tasa de venta cruzada de ventas

En la siguiente parte de nuestro ejercicio, derivamos la tasa de venta cruzada utilizando los datos del ejemplo anterior.

Para simplificar, en nuestro modelo asumimos implícitamente que los ingresos por cliente y los ingresos por conversión de venta cruzada son iguales.

En realidad, los ingresos por conversión de ventas cruzadas deberían ser mucho menores, aunque a veces puede haber excepciones. Por ejemplo, si el modelo de negocio de una empresa implica una suscripción de varios años al mercado B2C, la venta cruzada de productos podría ser una compra única a un precio más alto.

Nuestros supuestos de transferencia de ingresos son los siguientes.

  • Ventas iniciales = $400,000
  • Ventas cruzadas % de ventas iniciales = 10,0%
  • Ventas adicionales % de las ventas iniciales = 5,0%

Los ingresos por ventas cruzadas y los ingresos por ventas adicionales son el producto de los ingresos al comienzo del período y el supuesto del modelo coincidente.

  • Ingresos por ventas cruzadas = 10,0% × $400 000 = $40 000
  • Ingresos por ventas adicionales = 5,0% × $400 000 = $20 000
  • Ingresos finales = $400 000 + $40 000 + $20 000 = $460 000

Los ingresos por ventas cruzadas y ventas adicionales son de $40 000 y $20 000, respectivamente.

Finalmente, los ingresos por ventas cruzadas ($40 000) se pueden dividir por los ingresos al comienzo del período ($400 000) para obtener una tasa de ingresos por ventas cruzadas implícita del 10,0%, que corresponde a nuestra suposición original.

  • Tasa de venta cruzada de ventas (%) = $40 000 ÷ $400 000 = 10,0 %

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