¿Qué es la debida diligencia de capital de riesgo (VC) y por qué es tan importante en el mundo de las inversiones? Cuando se trata de invertir en nuevas empresas y startups, la debida diligencia de capital de riesgo es un proceso vital para evaluar el potencial de éxito de una inversión propuesta. En este artículo, exploraremos los fundamentos de la debida diligencia de VC y cómo puede ayudar a los inversores a tomar decisiones informadas para maximizar sus rendimientos. ¡Descubre cómo puedes dar ese paso extra para asegurarte de que tus inversiones de capital de riesgo sean un éxito rotundo!
¿Cómo se lleva a cabo la debida diligencia de capital de riesgo?
Due diligence de capital riesgo La realizan los inversores al evaluar posibles inversiones en nuevas empresas en fase inicial que implican riesgos importantes.
Dada la gran cantidad de empresas que se incorporan como posibles inversiones en empresas de capital de riesgo, utilizar un enfoque estructurado y seguir un marco mental puede ayudar a que el proceso de diligencia debida sea más eficiente.
¿Cómo se lleva a cabo la debida diligencia de capital de riesgo?
Peter Thiel dijo una vez: «El mayor secreto del capital riesgo es que la mejor inversión en un fondo exitoso iguala o supera al resto del fondo combinado».
La distribución de rentabilidad a la que se refiere Thiel se conoce como la “ley potencia de la rentabilidad”, según la cual la mayoría de las inversiones en las primeras etapas se realizan bajo el supuesto de que la mayor parte de la cartera fracasará inevitablemente. Aun así, una sola inversión podría permitir al fondo superar su obstáculo de rentabilidad.
La implicación es que al realizar la debida diligencia sobre posibles oportunidades de inversión, los inversores de capital de riesgo sólo deben seleccionar empresas emergentes que puedan devolver el valor de todo el fondo.
Dado el perfil de riesgo asociado con estas inversiones, sólo se seleccionarán para invertir líderes potenciales del mercado en mercados suficientemente grandes; con acciones más pequeñas, el fondo probablemente no alcanzaría los umbrales mínimos de rentabilidad del fondo.
Equipo de liderazgo
El primer punto importante de la debida diligencia es la evaluación del equipo directivo responsable de la empresa. Durante esta fase de debida diligencia, se deben abordar numerosos temas cualitativos con respecto a cada miembro del equipo de liderazgo para aprender más sobre:
- Experiencia en el campo
- Nivel de experiencia general (y relevancia)
- Aporte de valor individual
En general, el equipo directivo debe tener:
Para ampliar cada punto y lo que las empresas de riesgo en etapa inicial evalúan antes de invertir:
| Visión a largo plazo |
|
| Especialidad técnica del producto |
|
| Visión para los negocios |
|
| Cohesión en la gestión |
|
¿Cómo se hace la debida diligencia en las startups?
El producto a analizar en la inversión de riesgo consta de tres componentes básicos.
Ajuste producto-mercado (PMF)
El concepto de ajuste producto-mercado es uno de los determinantes más importantes del resultado de una empresa emergente en su etapa inicial. PMF es la validación del concepto del producto en el mercado objetivo, expresado a través del consumo orgánico constante y el boca a boca.
En resumen: lograr la adecuación del producto al mercado es el elemento más importante para el crecimiento y la escalabilidad.
El equipo de gestión debe centrarse desde el principio en demostrar el potencial de adecuación del producto al mercado, ya que esto es fundamental para recaudar financiación.
Ajuste producto/mercado definido por Marc Andreessen (Fuente: pmarca)
PMF es más una característica cualitativa, ya que determina el grado en que un producto satisface la demanda de un mercado en particular y el grado en que un producto encuentra tracción en el mercado.
El PMF se describe a menudo como uno de esos atributos que pueden identificarse a partir del compromiso y la retroalimentación del cliente. El producto también comienza a “venderse” a medida que el marketing aparentemente despega por sí solo.
Además, PMF señala que el actual mecanismo de fijación de precios y la estrategia de ventas y marketing son eficaces, aunque las mejoras en el modelo de negocio serán inevitables.
Diferenciación de productos (“foso”)
A través de la diferenciación y las altas barreras de entrada al mercado, se pueden lograr rendimientos consistentemente superiores al promedio que se pueden mantener en el largo plazo.
En la mayoría de las industrias donde la actividad de financiación de capital de riesgo está activa, tiende a prevalecer un enfoque de “el ganador se lo lleva todo”, lo que lleva a las empresas de riesgo a buscar empresas que son intrínsecamente diferentes.
Sin embargo, otro aspecto importante a la hora de evaluar un producto es la presencia de tecnologías propias o patentes que dificultan su replicación, reduciendo así las amenazas externas a la empresa.
En resumen, debería haber importantes barreras técnicas que impidan a los competidores reproducir sus productos.
Un “foso” económico es un factor diferenciador que contribuye a una ventaja competitiva sostenible a largo plazo, además de proteger su participación de mercado y sus márgenes de beneficio.
Ejemplos de elementos disuasorios que crean una barrera para el resto de la competencia incluyen:
| Economías de escala |
|
| Efectos de red |
|
| Tecnología patentada (o patentes) |
|
| Altos costos de cambio |
|
| Marca |
|
Mercantilización de productos: competencia impulsada por los precios
Cuando existen productos/servicios competidores en el mercado que ofrecen el mismo (o similar) valor con una mínima diferenciación, se dice que el producto ha sido comercializado.
En última instancia, la competencia en una industria estandarizada se basará en los precios (es decir, una “carrera hacia el fondo”) más que en la calidad o el valor de los productos.
Para evitar verse socavado por la competencia y sufrir una erosión de márgenes, debe haber una diferenciación que distinga la oferta de productos de la empresa del resto. De lo contrario, básicamente ya no existen oportunidades de crecimiento (por ejemplo, aumentos de precios) con productos casi idénticos en el mercado.
Propuesta de valor
En términos simples, la propuesta de valor para el cliente se puede describir como el grado en que se necesita el producto.
El valor de una oferta de producto/servicio depende de su importancia para la continuidad del negocio.
Si la eliminación de un producto en particular resulta en una interrupción significativa para el cliente, el producto se considera «de misión crítica».
La rotación implica la necesidad constante de adquirir nuevos clientes, lo que genera incertidumbre sobre si los clientes están recibiendo el valor adecuado o no.
Debe haber una explicación clara de lo siguiente:
- ¿Por qué el cliente necesita los productos de la empresa?
- ¿Qué respalda la creencia de que la relación comercial continuará?
Un indicador para determinar el valor de un producto para los clientes es observar las tasas de fluctuación pasadas y la duración de las relaciones existentes con los clientes. Si una empresa tiene una rotación constante de clientes y sus relaciones con los clientes son de corta duración, es posible que el producto no proporcione suficiente valor.
Poder de fijación de precios
Un concepto importante que está estrechamente relacionado con el valor del producto es el poder de fijación de precios.
No existe un método formulado para calcular el poder de fijación de precios de una empresa; Sin embargo, una pregunta útil es: «Si la empresa aumentara los precios, ¿qué impacto tendría eso en la fidelidad del cliente?»
Cuando una empresa tiene poder de fijación de precios, puede aumentar los precios sin aumentar significativamente la rotación de clientes. Por tanto, el impacto neto del aumento de precios sería positivo.
El poder de fijación de precios depende de cuán indispensable es un producto para los usuarios, cuán “único” es el valor ofrecido y la disponibilidad (o falta de ella) de otras alternativas en el mercado.
Cuando los tres componentes mencionados anteriormente están contenidos en un producto, se produce el siguiente resultado:
- Altas tasas de retención (es decir, baja rotación de clientes)
- Mayor poder de fijación de precios
- Más oportunidades de ventas adicionales/ventas cruzadas
Due diligence de capital riesgo: viabilidad del modelo de negocio
Análisis económico unitario
Para evaluar la viabilidad de un modelo de negocio, se deben examinar de cerca las unidades económicas de la empresa, es decir, la estructura de ventas y costos debe descomponerse en las unidades más pequeñas posibles.
La economía unitaria representa la parte más pequeña de un negocio que se puede medir para comprender de dónde provienen esencialmente los ingresos y los costos (por ejemplo, el valor promedio del contrato o «AVC» es una métrica comúnmente utilizada para las empresas SaaS o para las empresas de bienes de consumo). podría ser el precio por bolsa de patatas fritas, por ejemplo).
Las métricas tradicionales utilizadas para evaluar empresas establecidas no se pueden aplicar a empresas en etapa inicial. Por lo tanto, se tienden a utilizar métricas específicas de la industria para evaluar las empresas emergentes, especialmente las empresas de software.
Por ejemplo, la relación LTV/CAC se considera uno de los KPI más importantes a seguir para las nuevas empresas de software.
Relación LTV/CAC = Valor de por vida (LTV) ÷ Costo de adquisición de clientes (CAC)
Pero antes de analizar este tipo de métricas, los supuestos de mercado total direccionable («TAM») y de penetración de mercado deben cumplir con los requisitos del fondo.
La afirmación anterior ilustra la razón por la que los capitalistas de riesgo sólo se dirigen a mercados de cierto tamaño donde la empresa puede alcanzar sus objetivos de ventas (y con un margen de seguridad razonable).
Ejemplo de Warby Parker: modelo directo al consumidor (DTC)
Warby Parker logró una importante adquisición de clientes y un éxito de escalamiento al ser una empresa directa al consumidor (DTC) de primera generación con cadenas de suministro eficientes que eliminaron los costos sin valor agregado.
Además, los canales minoristas en línea, las ventas internas y el marketing orientado a las redes sociales eran otras características comunes de las empresas de TTD.
De particular importancia para la industria minorista, Warby Parker desarrolló una identidad visual de marca única basada en la transparencia y la sostenibilidad del cliente que resonó en el mercado.
Historia de Warby Parker (Fuente: Warby Parker)
A pesar de la imagen de marca premium asociada con Warby Parker, los precios se mantuvieron bajos intencionalmente, y cualquier aumento abrupto de precios contradeciría los principios sobre los que se fundó la empresa, lo que se remonta al punto anterior de que la empresa necesitaba una visión a largo plazo.
Al eliminar las áreas que causan presión sobre los márgenes (por ejemplo, licencias de marca, costos de monturas), Warby Parker pudo ofrecer monturas y lentes a precios tan bajos como $95, una fracción de los precios en tiendas boutique de alta gama, sin sacrificar la calidad o el estilo. .
A pesar de los precios más bajos, la startup logró obtener buenos beneficios, ya que finalmente logró un EBITDA positivo alrededor de 2017 por primera vez desde su fundación en 2010.
Apalancamiento operativo
Uno de los aspectos más críticos del modelo de negocio es su repetibilidad, ya que está directamente relacionada con el potencial de escalabilidad de la startup.
Por esta razón, las empresas intensivas en capital atraen mucho menos capital de riesgo en comparación con las empresas con pocos activos. Y eso también explica por qué la industria del software recibe un interés tan desproporcionado por parte de los capitalistas de riesgo.
La causa fundamental está relacionada con un concepto llamado “apalancamiento operativo”, que indica la proporción de los costos totales que son fijos en comparación con los costos variables. Por lo tanto, las empresas con una mayor proporción de costos fijos en su estructura de costos tienen un mayor apalancamiento operativo.
Cuando el apalancamiento operativo de una empresa es alto, cada unidad marginal vendida genera menos costos y, en teoría, el producto se puede escalar más rápidamente.
Es fácil imaginar cómo se podría aplicar esto a las nuevas empresas de software: una vez que se desarrolla el software, hipotéticamente se podría vender el mismo software a millones de clientes sin necesariamente necesitar muchos más desarrolladores.
Para estas empresas emergentes de software, la inversión más importante se completa cuando se completa la fase de desarrollo del producto.
Si bien la startup trabaja continuamente para actualizar el producto basándose en los comentarios de los usuarios y corregir errores, estos costos de desarrollo suelen ser marginales en comparación con el diseño y la producción del primer producto principal.
| Alto apalancamiento operativo | Bajo apalancamiento operativo |
|
|
|
|
Nota: Un alto apalancamiento operativo no siempre es mejor y existen escenarios en los que dicho modelo de negocio puede ser perjudicial para la empresa, de forma similar al uso de financiación mediante deuda.
¿Cómo se realiza un análisis de riesgo en capital riesgo?
Riesgo de tiempo
Las startups en etapa inicial deben buscar ofrecer soluciones que resuelvan los problemas que enfrenta actualmente su público objetivo, por lo que comprender a los clientes finales y los problemas que enfrentan a diario es crucial.
Un lanzamiento demasiado temprano a menudo puede provocar una aceptación limitada en el mercado y un eventual fracaso (por ejemplo, los dispositivos portátiles Fitbit).
Pero en el futuro, la financiación de riesgo podría fluir rápidamente al mismo espacio, con altas métricas de valoración y una adopción masiva por parte de los consumidores sólo unos años después (por ejemplo, Apple Watch).
Conclusión: cuando se trata de capital de riesgo, el momento es importante.
Una pregunta simple pero importante es: «¿Porqué ahora?»
El esfuerzo debe iniciarse en el punto de inflexión inmediatamente antes del lanzamiento masivo, lo que hace muy difícil determinar el momento preciso. Sin embargo, hay “señales” de que los mercados finales están mostrando una frustración cada vez mayor con las ofertas actuales del mercado, lo que deja al segmento listo para la disrupción.
Riesgo de ejecución
Entre los muchos riesgos de la inversión de riesgo se encuentra el llamado riesgo de ejecución, que es el riesgo de que la nueva empresa no pueda implementar su plan de negocios.
Para todas las empresas, el riesgo de ejecución es inevitable hasta cierto punto, pero para las empresas en etapa inicial, las causas más comunes son:
- Falta de ajuste producto-mercado (PMF)
- Mayor competencia (es decir, aparición de nuevos participantes bien financiados, ajuste de los existentes)
- Problemas organizativos internos (por ejemplo, conflictos entre fundadores o inversores existentes)
A medida que la empresa madura y perfecciona su modelo de negocio y su estrategia de adquisición de clientes (es decir, en la fase de crecimiento), el riesgo de ejecución tiende a aumentar porque el producto ha entrado ahora en la fase de «salida al mercado» con crecientes amenazas competitivas.
Riesgo del producto
El riesgo del producto suele ser el mayor riesgo para las empresas jóvenes que todavía se encuentran en la fase de desarrollo del producto. Se define como la posibilidad de que el producto (por ejemplo, sistema, software) no cumpla con las expectativas del cliente/usuario final.
Como resultado, no se abordó el problema que la empresa identificó (y que quería solucionar con su producto).
Las capacidades del producto no cumplieron con las expectativas y no ofrecieron el valor propuesto que originalmente había permitido a la startup recaudar capital en primer lugar.
Riesgo regulatorio
Otro riesgo notable al que hay que prestar atención es el riesgo regulatorio, es decir, el riesgo de que las regulaciones cambien desfavorablemente.
A continuación se muestran dos ejemplos de empresas afectadas por el riesgo regulatorio que tienen resultados finales diferentes:
- Cápsula → Inicialmente, la farmacia digital enfrentó desafíos importantes, ya que tenía que gestionar los riesgos regulatorios relacionados con la confidencialidad de los medicamentos de los pacientes y cumplir con las estrictas regulaciones de HIPAA; sin embargo, este obstáculo se redujo a medida que las empresas de telemedicina y salud digital se normalizaron (con COVID-19 aumentando una gran ventaja). ). Catalizador)
- Julio → La nueva empresa de cigarrillos electrónicos alguna vez estuvo valorada en casi $ 38 mil millones y recibió una participación minoritaria de Altria, pero este pareció ser el pico de Juul ya que su valoración cayó al público para su comercialización después de una revisión regulatoria. Niños/adolescentes y se desplomó a alrededor de $ 10. mil millones en prohibiciones a nivel nacional sobre la venta de la mayoría de sus sabores más vendidos
