¿Te gustaría mejorar tu tono de voz al leer en voz alta? ¿Te has preguntado cómo algunos actores y narradores logran captar nuestra atención con su voz tan envolvente? Si es así, estás en el lugar indicado. En este artículo, te presentaremos el maravilloso mundo del «Libro de tono», una herramienta que te ayudará a perfeccionar tu entonación y expresión al momento de leer en público. Descubre cómo esta técnica puede abrirte puertas en el mundo de la narración y enamorar a tu audiencia con cada palabra que pronuncies. ¡No te lo pierdas!
Un libro de ventas utilizado por los bancos de inversión para vender productos y servicios.
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¿Qué es un libro de propuestas?
Un libro de propuestas es un libro de ventas utilizado por los bancos de inversión para vender productos y servicios y presentar a clientes potenciales. El propósito de un libro de propuestas es cerrar un trato con clientes potenciales. Proporciona una descripción general de la empresa, incluida información histórica, solidez financiera y servicios disponibles para clientes potenciales. ¡Obtenga más información en el curso PowerPoint y Pitchbook de Finanzas!
Cuando lo utilizan asesores de inversiones, el libro de propuestas puede incluir su información biográfica, como experiencia, calificaciones educativas, licencias y premios de la industria. El equipo de ventas de un banco de inversión utiliza los detalles presentados en el libro de propuestas para vender sus servicios a clientes potenciales.
Tipos de libros de propuestas
Hay diferentes tipos de libros de propuestas. Incluyen:
libro de tono general
Un libro de presentación general proporciona una descripción general de la empresa e incluye información importante, como inversiones exitosas pasadas, tendencias actuales del mercado, acuerdos actuales e información sobre ganancias. También contiene información sobre la organización como: B. ejecutivos clave de la empresa, el tamaño de la empresa, la presencia global y la historia de la empresa.
Otro componente de un libro de presentación general es una lista de clientes anteriores. Esto incluye una lista de clientes específica de la industria con los servicios que se les brindan. Por último, el libro de propuestas también puede contener detalles sobre la competencia de la empresa. Incluye una descripción general de los principales competidores de la empresa, su desempeño y la posición de mercado de la empresa en comparación con sus competidores.
Libro de propuestas de acuerdos
Para operaciones específicas, se crea un libro de propuestas de acuerdos que se centra en cómo la empresa de inversión puede proporcionar servicios adaptados a las necesidades financieras del cliente. Por ejemplo, si el libro de propuestas trata sobre una IPO, explicará cómo la oferta beneficiará al cliente potencial. También se muestran OPI similares que el banco de inversión ha realizado recientemente dentro del sector del cliente.
El libro de presentación de acuerdos utiliza gráficos para mostrar la descripción general de la empresa, los precios del mercado, las tendencias y un resumen de valoración. Dado que el libro de propuestas se centra en acuerdos específicos, contiene una lista de compradores potenciales, financistas, adquisiciones y una breve descripción. El libro de presentación de ofertas también contiene un resumen de sugerencias y recomendaciones para lograr los objetivos del cliente.
Presentaciones de gestión
Las presentaciones de gestión se utilizan para atraer a inversores potenciales una vez que la empresa ha llegado a un acuerdo con clientes potenciales. La presentación incluye información sobre la empresa del cliente, sus necesidades de inversión, indicadores financieros y detalles del proyecto a financiar. Los datos específicos incluyen los productos y servicios ofrecidos por el cliente, Visión general del mercadoejecutivos clave de la empresa, un historial de desempeño financiero y perspectivas de crecimiento futuro.
Para que las presentaciones de gestión sean completas, el banco de inversión debe trabajar directamente con sus clientes para garantizar que la presentación incluya tantos detalles sobre la empresa como sea posible.
Libros de propuestas sobre fusiones y adquisiciones del lado vendedor
Los libros de propuestas sobre fusiones y adquisiciones del lado vendedor se están volviendo más populares entre los bancos de inversión. Surgen cuando un cliente se acerca a un banco de inversión en busca de compradores potenciales. El cliente puede ser una gran empresa que quiere vender un departamento o unidad de negocio, o una empresa que busca un socio de adquisición por motivos estratégicos.
El objetivo principal de un libro de propuestas de fusiones y adquisiciones del lado vendedor es convencer al cliente de por qué debería elegir el banco de inversión para gestionar la transacción. Incluye una lista de compradores potenciales del negocio del cliente, un resumen de la evaluación, recomendaciones, una lista de las operaciones exitosas del banco en la industria del cliente y un apéndice.
Componentes de un libro de propuestas
Un libro de propuestas típico consta de las siguientes secciones:
Introducción bancaria
En esta sección, el banco presenta quiénes son y por qué son los mejores de la industria. Proporciona una descripción general de las transacciones completadas con éxito y algunos de los premios de la industria ganados en el pasado. También contiene información sobre su desempeño en la industria en comparación con sus competidores.
La presentación del banco también incluye una biografía de los miembros del equipo involucrados en la transacción, que describe su experiencia, educación, calificaciones y las razones por las que son las mejores personas para el trabajo.
Actualización del mercado
La sección Actualización de mercado se utiliza para mostrar el estado actual de los mercados financieros. Al cliente le interesará esta sección para conocer la opinión del banco sobre la dirección de los mercados financieros. Para que el banco se mantenga por delante de la competencia, debe demostrar una visión inteligente del mercado y ofrecer razones convincentes de por qué ahora es el mejor momento para invertir.
La sección puede contener cuadros y gráficos para describir las tendencias actuales y la posición del mercado en la industria del cliente.
Estrategia de transacción
La sección de transacciones detalla la estrategia que utilizará el banco para satisfacer las necesidades del cliente, dependiendo de si el cliente desea realizar una IPO, vender un negocio o encontrar un socio estratégico.
El banco proporciona detalles de los compradores potenciales de una transacción de fusión y adquisición, la cantidad de capital que el banco puede recaudar, la tarifa a cobrar y el momento de la transacción.
Métodos de evaluación
El banco muestra qué métodos de evaluación utilizó para llegar a determinadas conclusiones. Por ejemplo, el banco puede utilizar análisis comparables para comparar el negocio del cliente con otras empresas similares en su mercado. Las cifras se determinan utilizando múltiplos de ventas, ingresos y valoración, como P/E y múltiplos comerciales.
Otros métodos de valoración que se pueden utilizar incluyen modelos financieros y análisis DCF.
Adjunto
El apéndice contiene información de respaldo de la información proporcionada en el cuerpo del libro de propuestas. Se agrega como la sección final del libro de propuestas y contiene información sobre los supuestos utilizados en el cálculo de proyecciones futuras, estados financieros, cálculos de WACC, etc.
¿Quién crea un libro de propuestas?
Muchas partes participan en la creación del libro de propuestas, incluidos el director ejecutivo, el vicepresidente, los empleados y los analistas. Normalmente, los banqueros senior (principalmente el director general y el vicepresidente) crean un borrador de libro de propuestas basado en la solución financiera que el cliente está buscando. Luego, el boceto se pasa a los empleados y analistas que llevan a cabo el análisis y calculan los números de la industria del cliente.
Los banqueros de inversión deben asegurarse de utilizar la información más reciente de la industria al preparar el discurso para vencer a la competencia y convencer al cliente de que son los mejores en la industria. El libro de propuestas a menudo consta de varios borradores que se someten a múltiples ediciones para garantizar que sean perfectos y estén libres de errores tipográficos.
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