En el mundo empresarial, la integración hacia adelante es una estrategia clave para impulsar el crecimiento y la competitividad de una empresa. Pero, ¿qué significa realmente este concepto y cómo se aplica en la práctica? En este artículo, exploraremos la definición de la integración hacia adelante y te proporcionaremos ejemplos claros para que puedas comprender mejor cómo funciona en el mundo real. Si estás interesado en descubrir cómo las empresas pueden crecer al expandir su alcance más allá de la cadena de suministro tradicional, ¡no te pierdas este artículo!
¿Qué es la integración hacia adelante?
Integración hacia adelante Es una estrategia en la que una empresa gana más control sobre las actividades que tienen lugar en las últimas etapas de la cadena de valor, es decir, “downstream”.
La integración directa permite a la empresa poseer más directamente las últimas etapas de la cadena de suministro que están más cerca del cliente final, en lugar de depender de otra parte para hacerlo.
Estrategia de integración futura en la empresa (paso a paso)
En la integración directa, una forma de integración vertical, un adquirente estratégico se mueve hacia abajo, lo que significa que la empresa se acerca a interactuar directamente con sus clientes finales.
La integración progresiva implica adquisiciones estratégicas realizadas para obtener un mayor control sobre las últimas etapas de la cadena de valor.
Ejemplos comunes de funciones comerciales que se consideran “descendentes” incluyen ventas, soporte técnico, ventas y marketing.
- distribución
- Detallista
- Ventas y marketing de productos (S&M)
- Servicio al Cliente
Debido a consideraciones de tiempo, conveniencia y costo, la mayoría de las empresas deben trabajar primero con otros terceros para subcontratar la prestación de ciertos servicios.
Sin embargo, una vez que una empresa alcanza cierto tamaño y determina que hay suficientes oportunidades para capturar mayor valor en las actividades posteriores, la integración directa puede ser el curso de acción correcto.
De hecho, o la empresa adquiere a los terceros que llevaron a cabo las acciones que pretende adquirir, o la empresa puede decidir construir la operación internamente con sus propios recursos, esencialmente para competir con estos terceros (y estas relaciones comerciales externas). caducará).
Integración hacia adelante versus integración hacia atrás
El otro tipo de integración vertical se llama «integración hacia atrás».
Por el contrario, la integración hacia atrás –como su nombre indica– implica que un adquirente se mueva hacia arriba para obtener el control de funciones más alejadas del cliente final.
- Integración hacia adelante → El adquirente avanza en la línea, lo que permite a la empresa acercarse al cliente final a través de los negocios adquiridos y gestionar estas relaciones de forma más directa. De hecho, la empresa puede atender directamente a sus mercados finales y construir una conexión más estrecha con sus clientes a través de un compromiso activo.
- Integración hacia atrás → El adquirente se mueve hacia arriba, por lo que en tal caso la empresa compra a sus proveedores o fabricantes de productos (por ejemplo, fabricantes subcontratados). Sin embargo, con la integración hacia atrás, las responsabilidades de la empresa se desplazan más hacia el servicio indirecto de sus mercados finales, centrándose en el control del producto, que generalmente incluye funciones más técnicas, como el desarrollo y la fabricación del producto.
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Ejemplo de integración directa: servicios de soporte posventa del fabricante
Supongamos que un fabricante que anteriormente subcontrataba la distribución de sus productos a terceros decide adquirir al distribuidor.
Dado que el fabricante ahora tiene control directo sobre la distribución de los productos que produce, la adquisición se consideraría un ejemplo de “integración progresiva”.
El movimiento downstream a menudo puede brindar más oportunidades relacionadas con el servicio de atención al cliente, ventas adicionales, ventas cruzadas y más, por lo que hoy en día los fabricantes buscan “eliminar intermediarios” y aumentar sus ingresos recurrentes.
Al estar cerca del cliente, la integración estratégica ofrece más oportunidades para construir relaciones directas con el cliente y ofrecer servicios adicionales como reparaciones y soporte de productos.
Anteriormente, la prioridad del fabricante eran las ventas por primera vez, es decir, las compras únicas por parte de los clientes, lo que significaba que su papel en la cadena de valor era garantizar la calidad del producto, maximizar la eficiencia operativa y cumplir con los requisitos de producción.
De manera similar, adquirir o tal vez desarrollar internamente la capacidad de llevar a cabo las tareas de mayoristas y minoristas también sería un ejemplo de integración progresiva.
