Guía para la contratación de empleados comerciales y de ventas.

Mucha gente me ha preguntado cómo iniciarme en las ventas y el comercio. He sido mentor tanto de estudiantes actuales como de profesionales de oficina de nivel medio que buscan trabajo en el parqué. He entrevistado a innumerables candidatos y he visto los obstáculos. Nada es más satisfactorio que ver a mi aprendiz conseguir el codiciado trabajo de Ventas y Comercio en un gran banco de inversión después de conseguir el trabajo de sus sueños. Estas son mis principales estrategias para iniciarse en las ventas y el comercio.

Paso 1: comprenda lo que realmente hace en ventas y comercio

Lo sentimos, estas habilidades para seleccionar acciones pueden ser excelentes para el análisis de acciones o la compra de trabajos secundarios, pero no para las ventas y el comercio. Nunca parece sorprenderme cuántas personas que quieren dedicarse a las ventas y el comercio no saben lo que es: “Quiero ser comerciante porque puedo elegir acciones”. Mire estas acciones de 3 centavos que compré y que ahora valen 10 veces su valor “.

En las funciones de ventas y negociación, usted actúa como creador de mercado. Sales and Trading es un mercado de bancos de inversión que compra y vende acciones, bonos y derivados. Los representantes de ventas trabajan con administradores de activos, fondos de cobertura, compañías de seguros y otros inversores compradores para presentar ideas y comprar o vender valores o derivados.

¿Cómo entro en ventas y comercio?

Hay tres formas principales de conseguir un trabajo en ventas y comercio:

1. Convertir una pasantía de licenciatura en ventas y comercio en una oferta de tiempo completo
2. Ingrese como Quant después de completar una maestría o un doctorado. Grado
3. Traslado interno de mid-office a front office

Obtener una pasantía de licenciatura en el área de ventas y comercio

A continuación se muestra un cronograma ideal que sigue un “candidato típico”. No se alarme si siente que ha perdido el rumbo. Me perdí por completo el curso aquí y terminé en JP Morgan justo después de la universidad y permanecí allí durante diez años.

selección universitaria

• Concéntrese en una escuela objetivo que tenga un historial de colocar a los estudiantes en funciones comerciales y de ventas. Puede confiar en una sólida red de antiguos alumnos y en una gran cantidad de bancos que contratan en el campus.
• No recomendado: Seleccionar universidades basándose principalmente en la proporción de estudiantes hombres y mujeres. (Habría mejorado mis posibilidades si hubiera seguido este consejo, pero aún así logré ingresar a JP Morgan a pesar de que mis prioridades ya estaban establecidas cuando tenía dieciséis años).

Tu primer año

Considere conexiones comerciales u otras oportunidades de establecer contactos donde pueda conectarse con entusiastas de las finanzas de clase alta.

• Piensa en tu currículum y concéntrate en cómo lo construyes.
• Analizar la selección de cursos: el GPA es más importante que el rigor académico
  • Es más importante sacar una A en cálculo regular que una B+ en cálculo avanzado
  • Equilibre su carga académica entre cursos de ciencias y humanidades
• Elija actividades extracurriculares que muestren su interés en las finanzas (por ejemplo, clubes de finanzas).
• Considere conexiones comerciales u otras oportunidades de establecer contactos donde pueda conectarse con entusiastas de las finanzas de clase alta. Estos son tus contactos de antiguos alumnos durante la temporada de reclutamiento.
• Sumérgete en los mercados financieros. Siga las noticias de negocios y los titulares que mueven los mercados.
• Consigue una pasantía de verano. Lo ideal sería un trabajo de oficina con una conexión financiera que demuestre su interés en una carrera en ventas y comercio.

Tu segundo año de universidad

• Aprenda la jerga del parqué. Obtenga más información sobre las diferentes clases de activos y funciones. Asiste a sesiones de información bancaria y conoce horarios y oportunidades.
• Prepárese para una pasantía en ventas y comercio en su segundo año de estudio. Los bancos ofrecen cada vez más pasantías de segundo año, pero cualquier pasantía relacionada con los servicios financieros sería útil. Fui salvavidas el verano de mi segundo año y no fue de mucha ayuda.
• Investiga y planifica los bancos a los que deseas dirigirte para tus prácticas junior. Este es el punto que realmente importa porque la mayoría de las contrataciones comerciales y de ventas a tiempo completo provienen de esta clase de pasantes.

Tu tercer año

• Preste especial atención a los plazos de solicitud y a las fechas de presentación de la empresa en los bancos de destino. Actualice la página de carreras en el otoño de su tercer año cuando se abran las solicitudes.
• Piensa en tu pasantía de verano y perfecciona tu propuesta para tu pasantía junior.
• Realice un viaje de fin de semana a Nueva York y visite los bancos que le interesen para celebrar reuniones informativas con ex alumnos u otros contactos. Planifica un viaje con varios compañeros para maximizar el número de reuniones que podéis hacer en grupo.
• El proceso de contratación comienza temprano y las solicitudes para pasantías de verano son posibles a partir de octubre.
• La mayoría de las entrevistas se llevan a cabo en enero y febrero y las ofertas se envían durante las vacaciones de primavera.

¿Qué se puede esperar de la contratación de pasantes en ciencia y tecnología, valores o mercados?

El reclutamiento ha cambiado en los últimos años. Recluté en Cornell porque mi hermana menor estudió allí. Salí por la tarde con una veintena de colegas, volé en un pequeño avión turbohélice de 37 asientos, me reuní a primera hora de la tarde para una reunión introductoria en la que repartí unas cien tarjetas de visita y luego me reuní con mi hermana para cenar. A la mañana siguiente volamos de regreso a las 6 de la mañana y llegamos a la mesa de operaciones a mitad del día de operaciones. A los comerciantes no les gusta estar lejos de sus escritorios y simplemente no fue un buen uso de su tiempo.

Lo que verá ahora son más entrevistas en línea (HireVue), así como juegos y simulaciones en línea. La entrevista en línea se realiza de la misma manera que las entrevistas en vivo y se divide en tres categorías principales: técnica, acertijos y ajuste.

Preguntas técnicas de la entrevista comercial y de ventas

¿Conoces la teoría de las opciones? Se pondrán a prueba algunos conocimientos financieros básicos. El entrevistador quiere saber si usted se preocupa lo suficiente por los mercados como para aprender algunos de los conceptos básicos.

• ¿Sabes matemáticas de bonos?
• ¿Puedes decir algo sobre los mercados?
• ¿Tiene alguna idea de dónde cotiza el S&P500?

Rompecabezas

Estos están diseñados para poner a prueba su pensamiento. El entrevistador intenta sorprenderte y te pide que resuelvas una pregunta abstracta mientras pone a prueba tus habilidades aritméticas. ¿Por qué es esto importante en la era de las computadoras? Si no puedes calcular las fracciones y los octavos, es posible que te resulte difícil trazar un vínculo en la dirección correcta.

Preguntas sobre el ajuste

Estas preguntas le dirán al entrevistador si ha investigado y cómo se las arregla en un ambiente agitado y estresante. Te sorprenderá lo mal que algunas personas realmente inteligentes pueden obtener resultados en las preguntas de aptitud.

Convertir unas prácticas de grado en una oferta

La mayoría (a menudo > 90%) de los analistas de ciencia y tecnología recién contratados provienen de la clase en prácticas.

Una vez que completes tu pasantía, las probabilidades definitivamente estarán a tu favor. En la mayoría de los bancos, la gran mayoría (a veces más del 90%) de los nuevos analistas contratados provienen de la clase en prácticas. La mayoría de las pasantías junior suelen incluir un puesto de tiempo completo durante el próximo año. Si haces unas prácticas perderás tu trabajo.

Debes pensar en la pasantía como un proceso de entrevista de tres a cuatro semanas. Aproximadamente a la mitad de la pasantía, su escritorio deberá decidir “sí” o “no” para que, para el último día de su pasantía, se hayan preparado contraofertas para todos los “sí”.

Tu primera impresión es importante. Uno de mis pasantes me dijo que no sabía qué significaba FX. Este pasante afirmó que FX significaba renta fija, no divisas. En parte actitud, en parte ignorancia; Este pasante no recibió una oferta de tiempo completo.

Ven a las prácticas con buena actitud y prepárate para trabajar. No obtienen una licencia comercial y, por lo tanto, no pueden recibir pedidos ni hacer mucho. Principalmente actuará como observador y hará preguntas.

Los bancos solían pedir a los pasantes que llevaran café y comida, pero hoy eso está mal visto. Aun así, ofrécete a tomar un café con alguien y aprovecha la oportunidad para establecer contactos y causar una buena impresión. Es probable que le presenten un proyecto para demostrar que ha aprendido algo relacionado con la clase de activo asignada y para mantenerlo ocupado.

La mejor manera de posicionarse para su pasantía es aprender de antemano todo lo posible sobre el producto y los mercados. Piense en la pasantía como una entrevista en vivo de una semana de duración en la que desea parecer inteligente y conocedor.

Si desea dedicarse a las ventas y el comercio, instalarse en Bloomberg le dará una ventaja.

Si tu escuela tiene una terminal Bloomberg, úsala y familiarízate con ella. Bloomberg ofrece suscripciones de prueba a pasantes. Si estas en la lista “Certificado Bloomberg” En tu currículum, sabes mejor cómo acceder a funciones básicas como TOP, WEI o DES.

De hecho, puede obtener la certificación Bloomberg viendo videos en su propia computadora sin tener que usar una terminal Bloomberg. Tenga cuidado: si bien esta certificación puede usarse para demostrar sus habilidades, también puede abrir la puerta a pruebas adicionales. Así que asegúrate de conocer tus cosas si quieres usarlas.

¿Qué pasa si tu grupo no tiene espacio? ¿Deberías centrar el 100% de tu atención en el networking? Como pasante, si viajas constantemente y conoces a otras personas, no dejarás una buena impresión en tu grupo actual. Sería abierto y transparente. Tu grupo te apoyará siempre y cuando no sientas que tienes un pie fuera de la puerta.

Plan B: ¿Qué pasa si no recibes una oferta?

A veces no recibes respuesta. Verá su solicitud en estado “Pendiente”. Es posible que pueda cerrar la situación con una breve carta de rechazo. No gracias. Es después de las vacaciones de primavera en tu tercer año y no tienes una pasantía en ventas y comercio. ¿Qué deberías hacer?

Concentre su propuesta en lo que hizo durante el verano en lugar de una pasantía en ventas y comercio y en cómo puede destacarse de los demás candidatos.

Primero, elige la mejor opción que tengas para tu verano. Debes explicar qué hiciste y por qué. Impartí cursos SAT en Kaplan y los aproveché como una oportunidad para desarrollar mis habilidades para hablar en público y hacer presentaciones. También me ayudó a mejorar mis habilidades para resolver acertijos y juegos de lógica.

A continuación, debe ampliar su búsqueda y centrarse en una oportunidad de tiempo completo. A menudo se pasa por alto a los bancos más pequeños y a los bancos regionales. Considere también los grupos comerciales de bancos privados o departamentos de gestión de activos.

Concentre su propuesta en lo que hizo durante el verano en lugar de una pasantía en ventas y comercio y en cómo puede destacarse de los demás candidatos.

Si te perdiste tus prácticas junior, también deberías pensar si puedes organizar unas prácticas fuera del ciclo. Las empresas más pequeñas son aquí más flexibles que las empresas más grandes. Tomarse un semestre libre de la escuela para completar una pasantía podría retrasar su fecha de graduación, lo que en este caso es algo bueno ya que abre la oportunidad de participar en el ciclo de reclutamiento de pasantías de verano del año siguiente.

No limite su búsqueda solo a EE. UU. Los ciclos de contratación en Europa y Asia son diferentes. Completé una pasantía de primavera en un banco en Londres.

Otros caminos hacia una carrera en ventas y comercio

Maestría Cuantitativa / Doctorado. ruta

Si bien la pasantía de licenciatura es el método más común para ingresar a las ventas y el comercio, la maestría cuantitativa es una opción para roles que requieren importantes habilidades matemáticas y analíticas. Esta ruta no es un punto de entrada para acciones en efectivo o ventas de bonos, sino para posiciones especializadas como investigación de renta fija y negociación de valores exóticos.

Estos programas también hacen posible la investigación cuantitativa y las funciones estratégicas. Los buenos candidatos para este camino incluyen matemáticos, informáticos, estadísticos e ingenieros que trabajan en la industria de servicios financieros.

Es importante enfatizar la diferencia de roles. Si quería dedicarse a las ventas y el comercio, pero perdió la oportunidad de comenzar mientras reclutaba durante su licenciatura, algunos pueden ver una maestría cuantitativa como una segunda oportunidad. Sin embargo, para considerar este camino debes disfrutar realmente de las matemáticas y la programación y tener importantes habilidades cuantitativas.

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Transferencia interna: Mid Office a Front Office

¿Qué sucede cuando un joven comerciante prometedor aprovecha una oportunidad de salida en un fondo de cobertura u otro banco?

El día que anuncian su salida, el comerciante es acompañado fuera del edificio y ya no se le permite comerciar para esa empresa. Continúan recibiendo una compensación por el llamado permiso de jardinería, el tiempo durante el cual no se les permite trabajar para otra empresa porque conocen los puestos de su empresa anterior y tienen información de los clientes.

Pero ahora hay una vacante en la mesa de operaciones que debe cubrirse rápidamente. ¿Pero cómo? La contratación de solicitantes para programas de licenciatura requiere un largo plazo; Encargar a alguien externo también lleva tiempo, no sólo en el proceso de selección, sino también a la hora de plantearse las propias vacaciones en el jardín. La solución más común es trasladar a alguien de la oficina central a la oficina principal. El empleado de middle office ya conoce a las personas, los productos y los sistemas y puede recibir formación rápidamente para asumir la función comercial.

¿Cómo se pasa del mid-office al front office?

Estas oportunidades son escasas y, a veces, se trata de estar en el lugar correcto en el momento correcto. Cada puesto vacante será competitivo; Habrá muchos empleados de middle office ansiosos que buscarán un puesto vacante en la oficina principal para obtener un aumento y un impulso profesional. En mi ejemplo con mi aprendiz, había dos espacios disponibles para transferencias internas de una clase de nuevos empleados de 22 personas.

Para destacar, no sólo tienes que ser simpático, sino que también debes demostrar que eres competente. Las responsabilidades de un rol de mid-office se centran en los procesos y controles.

Me imagino que la mayor parte del equipo de operaciones y mid-office del banco estaba buscando este puesto. No tiene que ser en la misma clase de activos, mi aprendiz trabajó en la mid-office para intereses y se trasladó a la front office para acciones.

Para destacar, no sólo tienes que ser simpático, sino que también debes demostrar que eres competente. Las responsabilidades de un rol de mid-office se centran en los procesos y controles.

El tipo de capacitación que recibes en un puesto de operaciones se enfoca en saber cómo utilizar los sistemas y cómo se ejecutan los procesos. La mayoría de los profesionales de middle office no reciben la capacitación formal en economía, teoría de opciones o matemáticas de bonos que reciben los nuevos asociados de ventas y comercio durante su inducción e incorporación. Por lo tanto, al realizar una transferencia interna, los gerentes de contratación buscarán candidatos que tengan conocimiento independiente de las habilidades que han aprendido, ya que quieren ocupar el puesto con alguien que esté listo y sea capaz de comenzar de inmediato.

El futuro de las ventas y el comercio en un mundo automatizado

Hoy en día, la composición de un parqué de Wall Street incluye más programadores, cuantificadores y estructuradores. Además, algunos representantes de ventas forman parte de equipos de soluciones o equipos de marketing que están desarrollando productos más complejos que en el pasado.

La tecnología y la automatización han cambiado el flujo de trabajo diario de las ventas y los distribuidores durante los últimos 15 años. Las tareas recurrentes ahora se han automatizado. Productos simples como Cash Equity y FX Spot se han trasladado en gran medida a plataformas electrónicas. El vendedor o comerciante promedio debe comprender cómo fijar el precio y negociar con derivados complejos y tener habilidades cuantitativas de alto nivel.

La integración de la tecnología y la automatización ha acelerado el comercio de ciertos productos y ha reducido los costos. Estos productos ahora sirven como componentes básicos para derivados más complejos que son más fáciles de negociar.

Si observa la composición de un parqué de Wall Street, encontrará más programadores, cuantificadores y estructuradores. Además, algunos representantes de ventas forman parte de equipos de soluciones o equipos de marketing que están desarrollando productos más complejos que en el pasado.

Campamentos de entrenamiento de ciencia y tecnología dirigidos por instructores

Creamos el Boot Camp de preparación para ventas y operaciones de Wall Street a partir de los mismos materiales que enseñamos a los nuevos vendedores y operadores en los principales bancos de Wall Street. Este es un curso de tres días diseñado para brindarle las habilidades económicas, la teoría de opciones y las matemáticas de bonos que debe dominar antes de comenzar una pasantía o pasar de la oficina central a la oficina principal.

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