En el mundo empresarial, uno de los roles fundamentales es el del comprador. Sin embargo, existen diferentes tipos de compradores, cada uno con habilidades y enfoques específicos. En este artículo, exploraremos la diferencia entre el comprador estratégico y el comprador financiero. Descubriremos qué los distingue y cómo pueden aportar valor a una organización. Si estás interesado en el mundo de las compras y quieres conocer más sobre estas dos figuras clave, ¡sigue leyendo!
¿Qué es un comprador estratégico?
A Comprador estratégico describe un adquirente que es otra empresa, a diferencia de un comprador financiero (por ejemplo, una empresa de capital privado).
El comprador estratégico, o “estratégico” para abreviar, normalmente opera en el mismo mercado o en uno adyacente al mercado objetivo, creando así más oportunidades para beneficiarse de posibles sinergias después de la transacción.
Comprador estratégico: perfil del comprador en M&A
Un comprador estratégico es una empresa (es decir, un adquirente no financiero) que intenta comprar otra empresa.
Dado que los compradores estratégicos a menudo operan en la misma industria o en una relacionada que el objetivo de la adquisición, el comprador estratégico puede beneficiarse de las sinergias.
Las sinergias representan los ahorros de costos estimados o los ingresos adicionales de una fusión o adquisición que los compradores utilizan regularmente para racionalizar primas más altas en los precios de compra.
- Sinergias de ventas → La empresa combinada podrá generar más flujos de efectivo en el futuro a través de un mayor alcance de clientes (es decir, mercados finales) y mayores oportunidades de ventas adicionales, ventas cruzadas y paquetes de productos.
- Sinergias de costos → La empresa fusionada puede implementar medidas para reducir costos, consolidar funciones superpuestas (por ejemplo, investigación y desarrollo, “I+D”) y eliminar redundancias.
Una venta a un comprador estratégico tiende a consumir menos tiempo y al mismo tiempo logra valoraciones más altas porque los compradores estratégicos pueden permitirse una prima de control más alta dadas las sinergias potenciales.
Las sinergias de ingresos tienden a ser menos probables, mientras que las sinergias de costos tienden a ser más fáciles de lograr.
Por ejemplo, cerrar funciones laborales redundantes y reducir la plantilla puede tener un impacto positivo casi inmediato en los márgenes de beneficio de una empresa combinada.
Estrategia de consolidación para la industria de fusiones y adquisiciones
A menudo, las primas de control más altas (%) se pagan en empresas de consolidación en las que un comprador estratégico con mucho efectivo decide adquirir a sus competidores.
La reducida competencia en el mercado puede hacer que este tipo de adquisiciones sean muy rentables y contribuir a una ventaja competitiva significativa para el adquirente sobre el resto del mercado.
Por ejemplo, después de la consolidación, la marca de la empresa mejora mediante la adquisición estratégica y su poder de fijación de precios aumenta gracias al posicionamiento favorable como líder del mercado.
Comprador estratégico versus comprador financiero: ¿cuál es la diferencia?
Los compradores estratégicos representan empresas que operan en mercados superpuestos, mientras que los compradores financieros buscan adquirir objetivos de LBO más como una inversión, teniendo en cuenta una estrategia de salida y una fecha coherente con la fecha de adquisición inicial.
El tipo de adquirente más activo en los últimos años han sido las empresas de capital privado, también conocidas como patrocinadores financieros.
La industria del capital privado incluye empresas de inversión que adquieren empresas privadas (o públicas) y utilizan una cantidad significativa de deuda para financiar la compra. Por lo tanto, las adquisiciones realizadas por empresas de capital privado se denominan “compras apalancadas” o, para abreviar, “LBO”.
Dada la estructura de capital de la empresa posterior a la LBO, existe una carga importante para la empresa que debe desempeñarse bien para realizar los pagos de intereses y reembolsar el monto principal de la deuda en la fecha de vencimiento.
En este sentido, los compradores financieros deben tener cuidado con las empresas que adquieren para evitar una mala gestión de la empresa y el incumplimiento de los pagos por parte de la empresa.
Las transacciones con compradores financieros tienden a llevar más tiempo, ya que requieren una debida diligencia exhaustiva y la obtención de los compromisos necesarios de financiación de deuda de los prestamistas.
Por el contrario, el objetivo principal de un comprador estratégico es crear valor a largo plazo a través de la adquisición, que puede realizarse mediante la integración horizontal, la integración vertical o la construcción de un conglomerado, entre otras estrategias potenciales.
Los compradores estratégicos suelen comenzar las negociaciones con una propuesta de valor única en mente que agilice la adquisición.
El horizonte de inversión de una estrategia tiende a ser más largo. De hecho, la mayoría de las empresas estratégicas fusionan las empresas por completo después de la transacción y nunca tienen la intención de vender la empresa adquirida a menos que la transacción no cumpla con las expectativas y destruya el valor para todas las partes involucradas, lo que resulta en una desinversión en tal caso.
En comparación con los compradores estratégicos, los compradores financieros están mucho más orientados a la rentabilidad y parte de su modelo de negocio suele ser vender la inversión en un plazo de cinco a ocho años.
Desde la perspectiva del vendedor, la mayoría de los equipos de gestión (y sus asesores de venta) prefieren hacer la transición a un comprador estratégico en lugar de un comprador financiero cuando se busca un evento de liquidez.
La preferencia antes mencionada se debe particularmente a las primas más altas que pueden lograr las empresas estratégicas, así como al proceso de verificación más rápido.
Tendencia en la industria del capital privado: adquisiciones complementarias (“comprar y construir”)
Recientemente, la estrategia de complementos (es decir, “comprar y construir”) por parte de los compradores financieros ha ayudado a cerrar la brecha en los precios de compra ofrecidos entre los compradores estratégicos y financieros y hacerlos más competitivos en los procesos de subasta.
A través de adquisiciones complementarias, donde una empresa de cartera existente denominada “plataforma” adquiere un objetivo más pequeño, el comprador financiero –o más específicamente la empresa de cartera– puede beneficiarse de sinergias similares a las de los adquirentes estratégicos.
Los compradores estratégicos están interesados en integrar la empresa objetivo en sus planes de negocios a largo plazo, y los complementos permiten que las empresas de la cartera de compradores financieros hagan lo mismo.
