¿Estás buscando aumentar tus ganancias en tu negocio en línea? Una métrica clave que debes tener en cuenta es el valor medio del pedido o AOV (por sus siglas en inglés). En este artículo, te proporcionaremos la fórmula y una calculadora para que puedas determinar fácilmente cuál es el AOV de tu tienda en línea. Descubre cómo esta métrica puede ayudarte a optimizar tus estrategias de precios y promociones para maximizar tus ingresos. ¡Sigue leyendo para convertirte en un experto en AOV y llevar tu negocio al siguiente nivel!
¿Qué es el AOV?
Valor promedio del pedido (AOV) estima la cantidad típica que gasta un cliente en cada pedido que normalmente se realiza en un sitio web (por ejemplo, comercio electrónico) o aplicación móvil.
Cómo calcular el valor promedio del pedido (AOV)
El valor promedio del pedido (AOV) es una estimación de los ingresos generados por la venta del producto.
Al medir el valor medio de los pedidos (AOV), una empresa, normalmente activa en el sector del comercio electrónico, puede obtener información sobre el comportamiento de gasto de sus clientes.
En particular, el seguimiento del valor promedio de los pedidos puede ayudar a comprender si los esfuerzos de venta adicional o cruzada han dado sus frutos.
- Venta adicional → Las estrategias para convencer a los clientes existentes de que cambien a otros productos o planes con precios más altos (por ejemplo, actualización).
- Venta cruzada → La táctica consistía en ofrecer productos gratuitos (o estrechamente relacionados) a los clientes existentes o a aquellos que estaban a punto de comprarlos.
Si este es el caso, el valor promedio de los pedidos de la compañía a lo largo del tiempo debería reflejar una línea de tendencia positiva que se mueve hacia arriba año tras año, lo que es una señal positiva de que la estrategia actual está funcionando según lo planeado.
Obviamente, las empresas quieren que sus clientes gasten más con cada pedido porque eso significa que sus ofertas de productos/servicios son complementarias.
Los pasos para calcular el valor promedio del pedido (AOV) son los siguientes:
- Paso 1 → Determinar las ventas totales en el período
- Paso 2 → Cuente el número de pedidos realizados
- Paso 3 → Divida las ventas totales por la cantidad de pedidos realizados
Fórmula del valor promedio del pedido (AOV)
La fórmula para calcular el valor promedio de los pedidos (AOV) divide las ventas totales por la cantidad de pedidos realizados.
Valor promedio del pedido (AOV) = Ventas totales ÷ Número de pedidos realizados
De manera similar a las métricas del precio de venta promedio (ASP) y del ingreso promedio por usuario (ARPU), el núcleo del KPI del valor promedio de pedido es una métrica de precio dividida por una métrica de volumen, que es lo inverso del pronóstico de ingresos ascendente tradicional.
- Métrica de precio → Ingresos totales
- Métrica de volumen → Número de pedidos realizados
¿Qué es un buen AOV?
Las empresas pueden aumentar su AOV identificando y segmentando a sus principales clientes (lo que significa una mayor proporción de la contribución total a los ingresos) y luego ofreciéndoles tácticas personalizadas de ventas y marketing (S&M).
Esto no sólo anima a estos clientes de alto valor a comprar más y aumentar su AOV, sino que también ayuda a fidelizar a los clientes.
Además, se pueden identificar patrones en los que los principales clientes comparten características comunes, lo que puede ayudar con la estrategia de comercialización, es decir, dirigirse a más clientes similares una vez que se confirma la demanda (y el valor) del mercado.
Además, las empresas pueden comprender mejor las necesidades de sus clientes e introducir nuevos productos/servicios para satisfacer adecuadamente esas necesidades, ya sea desarrollados internamente o mediante fusiones y adquisiciones.
Calculadora de valor promedio de pedido (AOV)
Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.
Ejemplo de cálculo de AOV en comercio electrónico
Supongamos que una empresa de comercio electrónico tuvo ventas netas de 2 millones de dólares el año pasado, 2021, con 100.000 pedidos totales.
- Ventas netas totales = $2 millones
- Número de pedidos = 100.000
Si dividimos las ventas netas de la empresa por el número de pedidos, obtenemos el AOV de la empresa.
- Valor promedio del pedido (AOV) = $2 millones ÷ 100,000 = $20
En resumen, el valor promedio de los pedidos (AOV) de nuestra empresa es de $20, lo que refleja el tamaño típico de los pedidos de un cliente.
