Las tácticas de negociación son herramientas fundamentales en el mundo empresarial y en diferentes ámbitos de la vida. Sin embargo, muchas veces nos encontramos sin saber cómo abordar una negociación de manera efectiva y persuasiva. Es por eso que en este artículo te presentaremos una guía completa de tácticas de negociación que te ayudarán a lograr tus objetivos de manera exitosa. Ya sea que estés buscando cerrar un trato importante, mejorar tus habilidades de negociación o simplemente ampliar tus conocimientos en este tema, ¡sigue leyendo y descubre las tácticas que te convertirán en un verdadero maestro de la negociación!
Crear una victoria para un lado o una situación beneficiosa para ambos lados
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¿Qué son las tácticas de negociación?
Una negociación es un diálogo entre dos o más personas con el objetivo de llegar a un consenso sobre una o más cuestiones conflictivas. Las buenas tácticas de negociación son importantes para que las partes negociadoras garanticen que su lado gane o cree una situación en la que ambas partes ganen. El resultado de la negociación puede beneficiar a una de las partes involucradas o beneficiar a todas las partes de la negociación.
Normalmente una negociación es así:
1 – Una de las partes negociadoras presenta una posición
2 – Las partes discuten – negocian – hasta llegar a un acuerdo
Para que una negociación tenga éxito, las partes deben trabajar juntas para lograr el propósito previsto de la negociación. También deben poder confiar unos en otros para implementar las soluciones negociadas.
Las negociaciones tienen lugar todos los días, dentro de las organizaciones, entre gobiernos o empresas, o entre individuos. En negociaciones de alto riesgo, como rescates de rehenes y ventas de empresas, a menudo se recurre a negociadores profesionales para aumentar las posibilidades de éxito. Por ejemplo, las empresas de inversión emplean los servicios de negociadores de compras apalancadas para asegurarse de recibir el mejor trato posible. Los negociadores deben poder utilizar excelentes tácticas de negociación para, idealmente, lograr resultados beneficiosos para todos.
Formas de negociación
En mediación, Una parte neutral escucha los argumentos de ambas partes y ayuda a llegar a un acuerdo. Las partes negociadoras suelen trabajar más para asegurar la victoria de su bando.
Las negociaciones se pueden clasificar por tipo de la siguiente manera:
Negociación de distribución
Las negociaciones de distribución también se conocen como negociaciones duras. Todos los beneficios obtenidos por una parte son a expensas de la otra parte. Si una parte gana, la otra parte debe perder. Por lo tanto, dichas negociaciones suelen comenzar cuando una de las partes adopta una posición extrema y luego cede lo menos posible antes de llegar a un acuerdo.
Las negociaciones de distribución suelen tener lugar entre partes que no han tenido una relación en el pasado. Un ejemplo de negociación distributiva es una negociación sobre el precio de un automóvil en un concesionario de automóviles.
Negociación integradora
La negociación integradora es una negociación basada en el desempeño que intenta mejorar la calidad de los acuerdos negociados teniendo en cuenta el hecho de que cada parte valora los diferentes resultados de manera diferente. El objetivo suele ser crear una situación en la que todos ganen. La negociación integradora requiere un alto nivel de confianza y la necesidad de lograr beneficios mutuos. Una forma de lograr beneficio mutuo es intercambiar un favor por otro. Esta técnica de negociación se llama “logrolling”. Las partes negociadoras ven la negociación como un problema compartido y no como una batalla. Los negociadores intentan centrarse en los intereses subyacentes de ambas partes.
Negociación integrada
Las negociaciones integradas fueron identificadas y mencionadas por primera vez por Peter Johnson, negociador internacional y autor del libro: “Negociando con gigantes”. Maximiza el valor de una negociación vinculándola a otras negociaciones y decisiones relacionadas con las actividades operativas de las partes. El objetivo es mapear todas las conexiones, conflictos y decisiones operativas asociadas para resaltar las conexiones útiles y minimizar las conexiones dañinas. Las negociaciones integradas tratan de construir o desarrollar relaciones en lugar de simplemente abordar un problema o situación específica.
mala intención
La “mala fe” en las negociaciones se refiere a una situación en la que las partes pretenden negociar pero en última instancia no tienen intención de ceder en sus demandas. Las negociaciones de mala fe son comunes en política cuando un partido político pretende negociar pero no tiene intención de transigir o llegar a un acuerdo.
Tácticas de negociación comunes
Estas son algunas de las tácticas de negociación más utilizadas:
Haz la primera oferta
Mucha gente tiene miedo de ser el primero en las negociaciones porque temen que su oferta sea demasiado baja o demasiado alta. Sin embargo, la primera oferta puede darle ventaja al cotizar un precio cercano a su precio objetivo. El primer número establece el marco en torno al cual girarán las negociaciones futuras.
Reflejar palabras específicamente
Una forma rápida de establecer una buena relación con la otra parte en una negociación es repetir las últimas tres palabras que le dijeron. Esta táctica de negociación genera confianza y puede alentar a la otra parte a negociar de buena fe. También le da tiempo para revisar la oferta actual de la otra parte y preparar una respuesta bien pensada.
Conozca su precio objetivo y su precio de salida
El precio objetivo es el precio que espera alcanzar. El precio de salida es completamente inaceptable. Si la otra parte se niega a superar este nivel de precios, usted preferirá marcharse sin llegar a un acuerdo.
Vale la pena tener en mente tanto un precio objetivo como un precio de salida antes de iniciar las negociaciones. Por otro lado, si inicias una negociación sin tener una idea clara de lo que quieres y dejas que la otra parte comience a pujar, inmediatamente estarás en una posición de desventaja.
Crea la ilusión de control
Crear una ilusión de control puede brindarle una ventaja en las negociaciones. Al hacer preguntas de “cómo” o “qué”, obligas a la otra parte a utilizar su energía mental para encontrar la respuesta correcta. También los distrae del resultado deseado, ya que primero deben responder a su solicitud.
Más recursos
Las tácticas y habilidades de negociación son fundamentales para el éxito de un analista financiero. Para continuar aprendiendo y avanzar en su carrera en finanzas corporativas, estos recursos adicionales de CFI le resultarán útiles:
