El concepto de Mercado Total Direccionable (TAM por sus siglas en inglés) está revolucionando la forma en que las empresas comprenden y aprovechan su mercado objetivo. ¿Alguna vez te has preguntado cuál es el tamaño real de tu mercado? ¿Cuántos clientes potenciales están ahí fuera esperando a conocer tu producto o servicio? Descubre cómo el TAM puede ayudarte a maximizar tu potencial de negocio y alcanzar el éxito en este fascinante artículo.
La oportunidad de ingresos totales para un producto o servicio dada una participación de mercado del 100%.
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¿Qué es el Mercado Total Direccionable (TAM)?
El mercado total direccionable (TAM), también conocido como mercado total disponible, es la oportunidad de ingresos totales disponible para un producto o servicio si se logra el 100% de participación de mercado. Debido a que representa la oportunidad potencial, a menudo se utiliza para determinar la cantidad de financiamiento o recursos que una empresa debería invertir en un nuevo producto o área comercial.
El concepto de mercado total direccionable es importante tanto para las nuevas empresas como para las empresas existentes porque les permite priorizar productos específicos, segmentos de clientes y oportunidades comerciales al tiempo que consideran los recursos necesarios y el posible impacto en los ingresos.
Para evaluar si una oportunidad de negocio es viable, se debe estimar el tamaño del mercado, la inversión total requerida, el panorama competitivo, los diferenciadores únicos y la tasa de crecimiento esperada. Por ejemplo, si una empresa de capital privado tiene la intención de adquirir una empresa, puede utilizar TAM para estimar el potencial de generación de ingresos de un producto o servicio ofrecido por esa empresa para determinar si es probable que la empresa genere un retorno de la inversión.
Las estimaciones de TAM pueden dar cuenta de mercados, productos y segmentos de clientes no explotados. La valoración ayuda a determinar el tamaño real del mercado disponible.
Calcular el mercado total direccionable
Hay tres métodos para calcular el mercado total direccionable. Incluyen:
#1 De arriba a abajo
El análisis de arriba hacia abajo sigue un proceso de eliminación que comienza utilizando una gran población de tamaño conocido que comprende el mercado objetivo para limitarse a un segmento de mercado específico. El análisis de arriba hacia abajo se puede representar mediante una pirámide invertida que muestra la gran población de un segmento conocido en la parte superior y el segmento reducido en la parte inferior. El método utiliza investigaciones e informes de la industria para recopilar datos de población.
Un ejemplo es una empresa de tecnología de nueva creación que ofrece una aplicación de software de contabilidad para pequeñas empresas. La empresa se basa en investigaciones de la industria que muestran que hay mil millones de empresas en todo el mundo, el 30% de las cuales carecen de acceso a software de contabilidad de primer nivel (30% x mil millones de clientes = 300.000.000 de clientes potenciales).
Las investigaciones muestran que el 90% de las empresas que no utilizan una aplicación de contabilidad premium emplean a un contador interno a tiempo completo. Esto significa que el número de empresas potenciales es 10% x 300.000.000 = 30.000.000. Si la empresa ofrece una versión gratuita de la aplicación y una versión premium de la aplicación por una suscripción anual de 100 dólares al año, el mercado total estimado al que se dirige es de 3 mil millones de dólares (30.000.000 x 100 dólares). (Todas las cifras utilizadas se basan en suposiciones y pretenden ser ejemplos únicamente.
#2 De abajo hacia arriba
El análisis ascendente es un método confiable porque se basa en investigaciones de mercado primarias para calcular las estimaciones de TAM. Normalmente, se utilizan datos existentes sobre el precio y el uso actuales de un producto. Por ejemplo, una empresa nueva con una aplicación de contabilidad móvil gratuita y una opción de suscripción anual de $100 puede hacer una estimación razonable del número de empresas en su mercado objetivo para obtener el TAM.
La ventaja de un enfoque ascendente es que la empresa puede explicar por qué eligió ciertos segmentos de clientes y dejó de lado a otros. La empresa se basa en datos de su propia investigación o encuesta y, por lo tanto, el mercado al que se dirige sería más relevante y preciso que si se basara en datos de terceros.
#3 Teoría del valor
La teoría del valor se basa en estimar el valor que el producto proporciona a los clientes y cuánto de ese valor puede reflejarse en el precio del producto. Una empresa estima cuánto valor puede agregar y por qué debería capturar ese valor a través de la fijación de precios. La teoría del valor se utiliza para calcular el TAM cuando una empresa lanza nuevos productos o vende ciertos productos a clientes existentes.
Por ejemplo, el enfoque de la teoría del valor se puede utilizar para estimar el valor direccionable de la empresa de viajes compartidos Uber. Los usuarios que eligen utilizar Uber pueden elegir entre Uber, caminar, conducir por sí solos, utilizar el transporte público o utilizar el servicio de un competidor. Debido a que los usuarios están dispuestos a renunciar a todas estas alternativas y usar Uber, la empresa puede estimar el valor que estos usuarios obtienen al usar Uber y determinar cómo capturar el valor en sus precios.
Diferencias entre TAM, SAM y SOM
TAM es un acrónimo de Mercado Total Direccionable
SAM es una abreviatura de mercado disponible útil
SOM es una abreviatura de mercado obtenible útil
TAM, SAM y SOM representan diferentes subconjuntos de un mercado.
- TAM se refiere al mercado potencial total de un producto o servicio, calculado utilizando las ventas anuales estimadas.
- SAM significa Serviceable Available Market y es el mercado objetivo al que se dirigen los productos o servicios de una empresa.
- SOM es un acrónimo de Serviceable Obtainable Market e indica el porcentaje de SAM que se puede lograr de manera realista.
- Identificar estos subconjuntos dentro de una industria requiere cierta investigación de mercado para comprender las participaciones de cada área.
Un ejemplo es Gasto del consumidor en alimentos En el Reino Unido. En 2014, el valor de este mercado se estimó en 200 mil millones de euros, lo que representa el mercado total al que se puede dirigir. Además de las bebidas alcohólicas y no alcohólicas, el mercado de alimentación de consumo también incluye alimentos frescos.
La industria de bebidas alcohólicas, que generó 49 mil millones de euros, es el Mercado Disponible Útil (SAM). Hay varios grandes fabricantes y proveedores en la industria que atienden al mercado. Una subsección de la industria de bebidas alcohólicas atendida por un fabricante es el Mercado Disponible para Servicio (SOM).
Significado de TAM
El mercado total direccionable es una de las métricas esenciales que utilizan las empresas para estimar el tamaño potencial del mercado en términos de ventas e ingresos potenciales totales. Cuando una empresa está considerando lanzar un nuevo producto, llegar a un nuevo segmento de clientes o vender un producto existente a clientes existentes, TAM ayuda a demostrar el resultado potencial y los retornos de la empresa.
Aplicaciones en modelado y valoración financiera
El modelado financiero requiere la creación de un pronóstico para una empresa que depende del mercado total al que se dirige la empresa. Al desarrollar o analizar un pronóstico en un modelo de valoración, es importante realizar una “verificación de cordura” basada en el tamaño del mercado. Los modelos operativos detallados suelen incluir una construcción desde el tamaño del mercado hasta el mercado al que se dirige, los clientes y, finalmente, los ingresos.
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