En el mundo empresarial, la capacidad de previsión es crucial para guiar las decisiones estratégicas y lograr el éxito a largo plazo. Una de las técnicas más utilizadas en este campo es la previsión de arriba hacia abajo, también conocida como “top-down”. Este enfoque implica analizar los factores macroeconómicos y de mercado para luego desglosarlos en proyecciones específicas para cada área de negocio. En este artículo, exploraremos en detalle esta técnica de previsión y cómo puede ayudar a las empresas a mantenerse al frente de la competencia y tomar decisiones informadas. ¡Acompáñanos en este apasionante viaje hacia el futuro del mundo empresarial!
Estimar el desempeño futuro de una empresa “bajando” a las ventas
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¿Qué es el pronóstico de arriba hacia abajo?
El pronóstico de arriba hacia abajo es un método para estimar el desempeño futuro de una empresa comenzando con datos de mercado de alto nivel y trabajando “hacia abajo” hasta las ventas. Este enfoque comienza con el panorama general y luego se limita a una empresa específica. Esta guía proporciona ejemplos de cómo funciona y explica por qué se utiliza habitualmente en la valoración y modelización financiera.
Ejemplo de pronóstico de arriba hacia abajo
A continuación se muestra un ejemplo de pronóstico de arriba hacia abajo para predecir el crecimiento futuro de las ventas de Amazon.
Paso 1: Mercado Total Direccionable (TAM)
Como puede ver en la captura de pantalla siguiente, un analista financiero comienza el análisis trazando el mercado total direccionable (TAM) para cada uno de los segmentos comerciales de Amazon. Este es un punto de partida común para un análisis de arriba hacia abajo, aunque también es posible comenzar “más arriba” en algo como el producto interno bruto (PIB), por ejemplo.
En el caso de Amazon, es importante encontrar el TAM para cada segmento ya que la empresa opera en múltiples mercados. En el curso proporcionamos los números de TAM de fuentes como E-Marketer, Statista y Gartner.
Paso #2 Cuota de mercado
El siguiente paso es estimar cuánta participación de mercado cree que ganará la empresa en el futuro. Continuando con la trayectoria de Amazon, puede ver que estimamos que para fines de 2028 la compañía tendrá una participación del 20% del sector de comercio electrónico global, el 10% del mercado publicitario global y el 21% de la computación en la nube global.
Paso 3: ingresos
Una vez que las cifras de participación de mercado estén disponibles, podemos calcular los ingresos estimados de la empresa multiplicando el TAM por el porcentaje (%) de participación de mercado. Dependiendo del nivel de detalle de su modelo financiero, es posible que también desee agregar otros supuestos, como el volumen de pedidos y los precios promedio de los productos o servicios vendidos.
Previsión de arriba hacia abajo versus ascendente
El enfoque opuesto al pronóstico de arriba hacia abajo se llama pronóstico ascendente. Comienza con suposiciones detalladas como la cantidad de clientes, el volumen del producto y los precios unitarios para aumentar las ventas. También es un método muy común para realizar una previsión en valoración y modelización financiera.
Métodos de pronóstico alternativos
Además de los métodos de pronóstico de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba, existen otros métodos de pronóstico, como el análisis de regresión y el análisis año tras año (YoY).
En el análisis de regresión, un analista financiero utiliza Excel para calcular cómo los cambios en las variables independientes afectan a la variable dependiente (ventas).
El análisis año tras año es el método de pronóstico más simple en el que un analista analiza las tasas de crecimiento históricas y aplica un porcentaje de la tasa de crecimiento a las ventas históricas.
Obtenga más información sobre los diferentes métodos de previsión en el curso Presupuesto y previsión de Finanzas.
Recursos adicionales
Gracias por leer la guía de Finanzas sobre pronósticos de arriba hacia abajo. Para obtener más información, estos recursos adicionales de CFI son útiles:
