Ingresos promedio por usuario (ARPU)

¿Cuánto dinero generas por cada usuario que utiliza tu producto o servicio? ¿Te has preguntado alguna vez cuáles son los ingresos promedio por usuario (ARPU, por sus siglas en inglés) en tu industria? En este artículo, descubriremos qué es el ARPU y cómo puedes calcularlo para maximizar tus ganancias. No te pierdas esta guía completa para obtener una visión clara sobre la rentabilidad de tus clientes y aprovechar al máximo cada uno de ellos. ¡Sigue leyendo!

Ingresos promedio por usuario (ARPU)

¿Cómo calcular el ARPU?

El término ARPU significa “ingresos promedio por usuario” y cuantifica los ingresos típicos generados por cada usuario.

El ARPU es útil para determinar si las estrategias de monetización actuales están funcionando según lo previsto, lo que se refleja en el hecho de que el ARPU tiende a aumentar con el tiempo a medida que se implementan mejoras.

Para todas las empresas, independientemente de su industria o tamaño, la generación de beneficios a largo plazo se reduce a una pregunta: “¿Cuánto vale un solo cliente para una empresa?”

Las estrategias de comercialización que se utilizan para lograr el crecimiento (por ejemplo, ventas y marketing, desarrollo de productos) dependen de la respuesta a la pregunta planteada anteriormente.

Una empresa racional y bien administrada debería evitar seguir gastando cantidades significativas de capital si el retorno potencial de los clientes es insuficiente. La excepción es cuando el aumento de la base de usuarios inicialmente tiene prioridad sobre la monetización de los usuarios, pero en última instancia la empresa necesita volverse más rentable.

Por lo tanto, el ARPU de una empresa esencialmente establece un límite a la cantidad que se puede gastar para financiar planes de crecimiento y expansión.

Fórmula ARPU

La fórmula para calcular el ingreso promedio por usuario (ARPU) es la siguiente.

Ingresos promedio por usuario (ARPU) = Ventas totales ÷ Número total de clientes

Por ejemplo, si una empresa generó 10 millones de dólares en ingresos con 10.000 clientes, el ARPU sería de 100 dólares.

  • Ingresos promedio por usuario (ARPU) = $10 millones en ingresos ÷ 10,000 clientes
  • ARPU = $100.00

Entonces, ¿qué significa el ARPU de 100 dólares?

Cada uno de los clientes de la empresa contribuyó con $100 a las ventas.

Yendo un paso más allá, existen numerosas variaciones del cálculo ARPU, bastante simple, que tiene muchos defectos.

En particular, una variante común de la métrica ARPU es el ingreso promedio por usuario de pago, o “ARPPU”, que se basa en la idea de que solo se deben incluir los clientes de pago para comprender mejor el verdadero nivel de gasto por cliente.

ARPU = Ventas totales ÷ Número total de clientes que pagan

La premisa de ARPPU es similar a la de las métricas comunes para las empresas de Internet, como los usuarios activos diarios mensuales (DAU). El objetivo es contar sólo los usuarios que están “activos” en la plataforma.

Cuando se incluyen usuarios “inactivos” (o clientes que no pagan), el valor de pago promedio puede distorsionarse ligeramente, por lo que desglosar los tipos de clientes permite a las empresas comprender mejor los patrones y montos de gasto.

Sin embargo, tenga en cuenta que muchas empresas utilizan “ARPU” y “ARPPU” indistintamente. Por tanto, es importante confirmar cómo la empresa calcula cada métrica.

¿Qué es un buen ARPU?

No hace falta decir que un ARPU más alto (y un crecimiento año tras año) es claramente beneficioso para una empresa a largo plazo.

  • ARPU creciente → Mejorar la monetización de la base de usuarios
  • ARPU en descenso → Deterioro de la monetización de la base de usuarios
ARPU creciente ARPU en descenso
  • Aumento del precio de venta promedio (ASP) por unidad, es decir, una participación de mercado significativa con poder de fijación de precios
  • Reducciones de precios forzadas para aumentar la demanda de los clientes (p. ej. B. Amenaza de nuevos participantes en el mercado
  • Enfoque estratégico hacia el cliente – p.e. B. base de clientes rica y con baja rotación
  • Es difícil monetizar la base de clientes (p. ej. B. B2C, grupo demográfico más joven con ingresos disponibles mínimos
  • Amplias oportunidades de venta adicional/venta cruzada
  • Producto independiente con pocas oportunidades de ventas cruzadas o adicionales.
  • Oferta diferenciada de productos/servicios con una marca sólida que resulta en precios superiores
  • Estrategias de marca débiles (por ejemplo, obligados a ofrecer descuentos)
  • Falta de competencia en el mercado y/o riesgo de subcotización por parte de nuevos participantes en el mercado.
  • Mercado superpoblado y con poca diferenciación.

Calculadora de ARPU

Pasamos ahora a un ejercicio de modelado, al que puede acceder rellenando el siguiente formulario.

1. Supuestos de fijación de precios para clientes y suscripciones

Supongamos que tenemos la tarea de calcular el ARPU de un proveedor de servicios de transmisión por suscripción con los siguientes puntos de datos de productos y clientes en el año fiscal que finaliza en 2021.

  • Precio promedio de suscripción mensual = $12,50
  • Número total de clientes de pago = 400.000
  • Número total de clientes morosos = 600.000

A partir de los supuestos enumerados anteriormente, podemos ver que el 40% de la base total de clientes tiene suscripciones pagas, mientras que el 60% tiene el plan “freemium” (o son cuentas inactivas, es decir, un cliente ha creado una cuenta pero no la está utilizando activamente). él). Él).

Si multiplicamos el precio promedio de la suscripción mensual por la cantidad de usuarios en el nivel de suscripción paga, llegamos a $5 millones para los ingresos mensuales de nuestra empresa.

  • Ingresos mensuales = $12,50 × 400.000 = $5 millones

Dado que calculamos el ARPU (y el ARPPU) anualmente, el siguiente paso es convertir los ingresos mensuales de la empresa en una métrica anual multiplicándola por 12 meses.

  • Ventas anuales totales = $5 millones × 12 = $60 millones

2. Ejemplo de cálculo de ARPU

Dado que tenemos los ingresos anuales de la empresa, podemos calcular el ingreso promedio por usuario (ARPU) dividiendo los ingresos anuales por el número total de usuarios, incluidos los usuarios que pagan y los que no pagan.

  • Ingresos promedio por usuario (ARPU) = $60 millones ÷ 1 millón = $60,00

Ingresos promedio por usuario (ARPU)

En el siguiente paso, calculamos el ingreso promedio por usuario de pago (ARPPU), que solo incluye a los clientes que tienen una suscripción mensual paga.

La fórmula ARPPU consiste en dividir los ingresos anuales totales entre el número total de usuarios de pago, como se muestra a continuación.

  • Ingresos promedio por cliente que paga (ARPPU) = $60 millones ÷ 400 000 = $150,00

Ahora podemos comparar los dos valores:

  • Ingresos promedio por usuario (ARPU) = $60,00
  • Ingresos promedio por cliente que paga (ARPPU) = $150,00
  • Diferencia = $150.00 – $60.00 = $90.00

La diferencia entre el ARPU y el ARPPU de nuestra empresa hipotética es de $90,00 ($150 – $60), lo que significa que la empresa puede querer preguntarse cómo puede convertir más usuarios que no pagan en usuarios pagos y los métodos para generar más ingresos a partir de sus usuarios pagos existentes. encontrar base de clientes.

Ingresos promedio por usuario (ARPU)

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