En un mundo cada vez más digitalizado, la demostración de un producto o servicio se ha convertido en una herramienta crucial para alcanzar el éxito en cualquier negocio. A través de una demostración efectiva, las empresas pueden captar la atención de sus clientes potenciales y mostrarles las ventajas y beneficios que ofrecen. En este artículo, te daremos algunos consejos y estrategias para realizar una demostración impactante que te ayudará a destacarte de la competencia y a conquistar a tus clientes. ¡No te lo pierdas!
La práctica de filtrar información falsa y conservar solo la información verdadera.
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¿Qué es el cribado?
El cribado es una estrategia para combatir la selección adversa filtrando información falsa y reteniendo sólo la información verdadera. El cribado se utiliza en los mercados modernos donde los productos que se comercializan son cada vez más complejos para el consumidor medio.
Por ejemplo, en la industria automotriz, los compradores no expertos confían en la información del vendedor al evaluar el tipo de automóvil que desean comprar. Debido a que el vendedor profesional tiene más información que el comprador, puede proporcionar información falsa sobre un producto para convencer al comprador de que compre ese artículo en lugar de otro. El cribado se utiliza en diversas áreas, como los seguros, los mercados laborales y la gestión, donde existe el problema de la información asimétrica.
¿Qué es la información asimétrica?
La información asimétrica ocurre cuando una de las partes de una transacción tiene mejor información que la otra. En determinadas industrias, algunas partes de una transacción inevitablemente saben más que otras partes de la misma transacción.
Por ejemplo, en una transacción de venta, los vendedores necesariamente tienen más información que los compradores porque, al tratar con el mismo producto o serie de productos, obtienen un mayor conocimiento del producto que algunos compradores.
La selección se utiliza cuando la información asimétrica puede conducir a un riesgo moral o una selección adversa debido a un desequilibrio de la información. Los conceptos se explican a continuación:
Riesgo moral
El riesgo moral ocurre cuando una de las partes cambia su comportamiento de una manera que causa daño a la otra parte. Es común en la industria de seguros que una parte incurra en comportamientos riesgosos porque ha adquirido cobertura de seguro y recibirá una compensación si el activo asegurado resulta dañado o se ve involucrado en un accidente.
El asegurado comete conductas de riesgo sin conocimiento del asegurador. La compañía de seguros puede identificar a dichos clientes examinándolos durante el registro para que aquellos con un historial de comportamiento tan riesgoso puedan ser excluidos u ofrecidos otro plan de seguro que cumpla con el alto nivel de riesgo.
Selección desfavorable
La selección adversa ocurre cuando las partes de una transacción pueden utilizar su conocimiento de un producto para maximizar sus resultados. A diferencia del riesgo moral, la selección adversa ocurre antes de que las partes hayan llegado a un acuerdo.
Por ejemplo, en una transacción de venta, el comprador tiene menos información y por lo tanto ofrece un precio más bajo por los bienes, mientras que el vendedor a cambio ofrece bienes de menor calidad que igualan el precio ofrecido por el comprador. La selección puede ayudar al comprador a obtener más información sobre el producto y así determinar el precio correcto del producto y distinguir entre un producto de alta calidad y uno de baja calidad.
Técnicas de cribado utilizadas en el mercado laboral
Existen varias técnicas que los empleadores utilizan para abordar el problema de la información asimétrica entre los candidatos a la entrevista. Las técnicas incluyen:
1. Pruebas de aptitud
Las pruebas de aptitud son una de las técnicas de selección más populares que utilizan los empleadores para seleccionar candidatos de alta calidad entre un grupo de solicitantes de empleo. Las pruebas de aptitud suelen ser pruebas especializadas que evalúan la productividad y el conocimiento de un candidato en áreas temáticas específicas.
2. Calidad del colegio o universidad
Los empleadores también utilizan la afiliación escolar del candidato para preseleccionar candidatos. Suponen que los mejores colegios y universidades producen candidatos altamente calificados que probablemente superarán a los candidatos de otras escuelas.
3. Promedio de calificaciones (GPA)
El promedio de calificaciones de los años escolares también se puede utilizar para seleccionar empleados potenciales. Los estudiantes de mayor rendimiento que se han desempeñado consistentemente bien en la escuela tendrán un promedio alto en comparación con los estudiantes que se han desempeñado en diferentes niveles a lo largo de sus años escolares.
Técnicas de screening en la industria aseguradora.
También existe información asimétrica en la industria de seguros, lo que a menudo genera riesgo moral para los asegurados. Las técnicas que utilizan las compañías de seguros incluyen:
1. Registro histórico
Las aseguradoras analizan el comportamiento pasado de sus clientes de seguros para determinar su nivel de riesgo y la posibilidad de que incurran en comportamientos riesgosos en el futuro. Por ejemplo, si un cliente ha estado involucrado en múltiples accidentes automovilísticos en el pasado, existe la posibilidad de que se vea involucrado en un accidente en el futuro. Alerta a la compañía de seguros sobre el nivel de riesgo al que se expone al brindar cobertura de seguro al cliente de alto riesgo.
2. Estado de salud
Cuando la aseguradora ofrece un seguro de vida a un cliente, le interesa conocer el estado de salud del cliente y el tipo de enfermedades que padece. Los clientes con enfermedades terminales u otras enfermedades a largo plazo generalmente se consideran de alto riesgo y, por lo tanto, reciben primas diferentes a las de los clientes sin condiciones preexistentes.
3. Características demográficas
Otra consideración que hacen las compañías de seguros es observar la demografía de sus nuevos clientes. Al vender seguros de automóvil, los clientes más jóvenes, de entre 13 y 20 años, se consideran más riesgosos en comparación con los clientes de entre 40 y 50 años. Por otro lado, los clientes mayores de 60 años se consideran de alto riesgo en comparación con los clientes más jóvenes de entre 30 y 40 años. Seguro de vida.
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