Rendimiento de los proveedores

En el competitivo mundo empresarial actual, el rendimiento de los proveedores puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa. Los proveedores son clave para mantener una cadena de suministro eficiente y garantizar productos y servicios de calidad. En este artículo, exploraremos la importancia del rendimiento de los proveedores y cómo medirlo para tomar decisiones informadas en nuestra empresa. Si quieres optimizar tus relaciones comerciales y maximizar tu rentabilidad, ¡sigue leyendo!

El grado de control que un proveedor de bienes o servicios puede ejercer sobre sus compradores.

Más de 1,8 millones de profesionales utilizan CFI para aprender contabilidad, análisis financiero, modelado y más. Comience con una cuenta gratuita para explorar más de 20 cursos siempre gratuitos y cientos de plantillas financieras y hojas de trucos.

¿Qué es el poder del proveedor?

En las cinco fuerzas de Porter, el poder del proveedor es el grado de control que un proveedor de bienes o servicios puede ejercer sobre sus compradores. El poder de los proveedores está relacionado con la capacidad de los proveedores para aumentar los precios, disminuir la calidad o limitar la cantidad de productos que venden.

Normalmente, el número de proveedores de un recurso determinado determina en gran medida el poder de los proveedores. Por ejemplo, si una empresa necesita acero para producir su producto y solo hay un vendedor de acero en el mercado, la empresa siderúrgica tiene un fuerte poder de suministro. Sin embargo, si hay muchos proveedores de acero, entonces cada proveedor individual tiene menos poder que si hubiera un solo proveedor.

Rendimiento de los proveedores

En algunas industrias, el equilibrio de poder está cambiando drásticamente de los compradores a los proveedores. La industria de la comida rápida es un ejemplo perfecto de esto. Los propietarios de restaurantes de comida rápida dependen de un solo proveedor para muchas cosas, incluidos materiales de embalaje, servilletas y artículos de tocador.

Luego, el proveedor trabaja con varios compradores en el mismo lugar, lo que les otorga una gran influencia en las negociaciones del contrato. El cambio se produce por varias razones que destacaremos más adelante. En algunos casos, los proveedores incluso logran superar a sus competidores, dejando a las empresas en una posición significativamente más débil.

¿Cómo surge el poder del proveedor?

1. Número de proveedores

Una de las principales fuentes de poder de negociación es el número de proveedores que se espera que satisfagan las necesidades de una empresa. Idealmente, si una empresa puede elegir entre varios proveedores, el poder de negociación de los proveedores se reduce. La organización disfruta de la libertad de seleccionar el proveedor que mejor se adapte a sus necesidades. Sin embargo, en el caso de una estructura de mercado de monopolio u oligopolio, donde las empresas tienen opciones limitadas, los proveedores obtienen mucho poder de negociación.

2. Exceso de confianza

Ocasionalmente, las empresas celebran contratos a largo plazo con solo uno o unos pocos proveedores para reducir el riesgo de los proveedores. Aunque esta práctica favorece a los proveedores, deja a la organización muy poco margen de flexibilidad. Esto también significa que los proveedores ejercen más control sobre los términos del contrato.

3. Costos de cambio

Los costos de cambio son los costos adicionales en los que incurre una empresa cuando decide cambiar de un proveedor a otro. Los costos incluyen instalación y configuración, costos de infraestructura, Honorarios legales, costos de personalización y más. Si los costos de cambio son demasiado altos, el propietario de la empresa puede simplemente decidir quedarse con su proveedor actual. Esto, a su vez, otorga a su proveedor un gran poder.

¿Cómo se puede minimizar el poder del proveedor?

Independientemente del motivo, las empresas debilitadas por sus proveedores deberían abordar la situación de forma estratégica. Aquí hay algunas soluciones viables:

1. Cree valor para su proveedor

Agregar valor es el camino más fácil si desea redefinir su relación con su proveedor. Demostrar que tiene valor para su proveedor no sólo ayuda a reequilibrar el equilibrio de poder, sino que también transforma una transacción comercial en una asociación eficaz. Algunas de las formas en que puede agregar valor incluyen:

2. Conviértase en una puerta de entrada a nuevos mercados

Una de las formas más económicas de abordar un problema de desequilibrio energético es crear una nueva oportunidad de mercado para su proveedor. Para su proveedor, hacer negocios con usted significa más que solo los números que su empresa proporciona por sí sola.

3. Reducir los riesgos de los proveedores

Si su empresa es capaz de reducir los riesgos de sus proveedores, puede negociar precios más bajos a cambio.

4. Cambia tus hábitos de compra

Si su empresa no puede ofrecer valor a su proveedor, la siguiente mejor solución es cambiar su comportamiento de compra. Sin embargo, debido a que el enfoque puede afectar a otros departamentos de su organización, es necesario un examen minucioso de toda su empresa. Aquí hay algunas formas de cambiar su proceso de pago:

  • Consolidar pedidos

La estrategia de consolidación implica riesgos pero puede ser efectiva. Tomemos, por ejemplo, un fabricante de aviones cuyas divisiones anteriormente compraban componentes independientemente de un proveedor importante. El proveedor decidió duplicar los precios de su oferta original, lo que le permitió alcanzar un margen bruto de hasta el 20%. Las unidades de negocio individuales no tienen mucho poder para cambiar el comportamiento desagradable del proveedor. Así que los distintos jefes de departamento se reunieron, consolidaron sus datos de gastos y se pusieron en contacto con el alto ejecutivo del proveedor, amenazando con suspender todas las compras a menos que se hicieran cambios. El proveedor no tiene más remedio que reducir los precios.

Otra forma de cambiar su comportamiento de compra es reducir la cantidad de bienes que compra. Puede lograrlo cambiando a un sustituto u otro recurso o materia prima de bajo costo. Simplemente demostrando que está dispuesto, su proveedor probablemente estará más abierto a negociar mejores condiciones.

5. Crea un nuevo proveedor

Cuando resulta imposible cambiar su demanda, su siguiente mejor solución es desarrollar una fuente de suministro completamente nueva. Al igual que las dos primeras soluciones, este enfoque aleja la demanda de su proveedor actual. Esta táctica se utiliza mejor en situaciones en las que un proveedor desalienta a otros de hacer negocios. Por ejemplo, puede incluir un proveedor de una industria relacionada.

Por ejemplo, una aerolínea muy conocida logró reducir sus costos de alimentos y mejorar la calidad atrayendo a una empresa de catering con sede en Europa para que ingresara a la industria de catering de las aerolíneas estadounidenses. Inicialmente, el mercado de catering estadounidense estaba dominado por dos empresas establecidas que se mostraban reacias a reducir los precios. El nuevo entrante utilizó un modelo de producción creativo y externo que resultó en precios más bajos a cambio de contratos a largo plazo.

6. Juega duro

Si ninguna de las estrategias anteriores logra que su proveedor reconsidere sus términos de fijación de precios, es posible que deba recurrir a medidas despiadadas. Puede hacerlo suspendiendo todas sus compras, excluyendo a su proveedor de transacciones futuras o amenazando con un litigio. Una o una combinación de las tácticas anteriores puede hacer que su proveedor esté dispuesto a negociar.

La conclusión

En resumen, los proveedores pueden ganar demasiado poder de negociación en los contratos. Afortunadamente, existen varios métodos que las empresas pueden utilizar para redefinir sus relaciones. Por un lado, pueden aportar valor añadido a los proveedores introduciéndolos en nuevos mercados o reduciendo los riesgos a los que se enfrentan.

Alternativamente, pueden cambiar el comportamiento de compra comprando menos o consolidando pedidos. Otra técnica es crear un nuevo proveedor que proporcione nueva competencia a su proveedor actual. Si todas estas estrategias fallan, es posible que deba tomar medidas enérgicas.

CFI es el proveedor oficial del programa de certificación global Capital Markets & Securities Analyst (CMSA®), diseñado para ayudar a cualquier persona a convertirse en un analista financiero de clase mundial. Consulte los siguientes recursos financieros adicionales para ayudarle en su carrera profesional en finanzas:

Error 403 The request cannot be completed because you have exceeded your quota. : quotaExceeded

Deja un comentario

¡Contenido premium bloqueado!

Desbloquear Contenido
close-link