¡Deje de competir en precio!

Bienvenidos a nuestro artículo “¡Deje de competir en precio!”. En un mundo cada vez más globalizado y lleno de competencia, es común que las empresas traten de atraer a los clientes ofreciendo productos o servicios a precios muy bajos. Sin embargo, esta estrategia puede tener consecuencias negativas a largo plazo. En este artículo, exploraremos por qué debería considerar dejar de competir en precio y cómo enfocarse en otras estrategias puede llevar a un crecimiento sostenible para su negocio. ¡Siga leyendo para descubrir cómo puede destacarse en un mercado saturado sin tener que recortar sus precios!

Siete palancas que todo prestamista debería utilizar para llevar el debate más allá del precio de los préstamos

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Prestamistas, tengan cuidado con la competencia de tipos de interés…

La competencia por los tipos de interés es una carrera hacia el abismo, punto. Y las concesiones de precios al principio de las negociaciones reducirán la rentabilidad general y solidificarán las expectativas de futuras reducciones de precios.

Pero hay buenas noticias: los clientes generalmente sólo discuten sobre puntos básicos cuando no perciben ningún valor.

Aquí hay siete palancas que puedes usar como Negocio o prestamista comercial demostrar experiencia y crear valor añadido. Esto le ayudará a desviar la discusión de forma rápida y coherente del tema de los precios de los préstamos.

Puntos clave

  • Los mejores gestores de relaciones bancarias actúan como asesores de sus clientes, no simplemente como facilitadores de una transacción.
  • Cuando los banqueros saben qué elementos del acuerdo son más significativos para un cliente, pueden hacer que sus negociaciones sean mucho más efectivas.
  • Es esencial comprender las políticas crediticias y el modelo de fijación de precios de crédito de su empresa.

1. Tasa de interés versus costos de interés

Existe una tendencia entre los clientes a “anclarse” en el interés total. tasa usted mismo, ya que es fácil de comparar con las ofertas de sus competidores. Pero la tasa de interés por sí sola no cuenta toda la historia sobre el costo total de intereses de este préstamo, y eso es todo. debería Más importante.

Los prestamistas deben considerar lo siguiente:

  • Estructura y presentación de uno. Plan de pago para el cliente.
  • Discutir, modelar y presentar estructuras de préstamos creativas para demostrar claramente cómo el cliente podría pagar. menos interés total durante todo el plazo del préstamo (incluso si la tasa de interés puede ser más alta que la de un competidor). Algunas estrategias creativas incluyen:
    • Lavado de dinero reembolsar el capital cuando haya exceso de efectivo disponible.
    • Opciones flexibles de pago anticipado cuando estén disponibles. A menos que:
    • Considere múltiples tramos (es decir, uno fijo y otro variable); Los préstamos a tipo de interés variable generalmente no tienen restricciones de amortización anticipada.
    • Reembolsos más cortos.

2. Período de recuperación

Acortar el período de amortización no sólo ayuda con los costos de intereses durante todo el plazo.

Aunque los clientes suelen querer amortizaciones más largas (para reducir las necesidades de efectivo a corto plazo), hay muchas maneras de pensar en la amortización en términos de optimizar la estructura del préstamo.

Los prestamistas deben considerar lo siguiente:

  • En igualdad de condiciones, una recuperación más corta significa que el prestamista recupera su dinero más rápido:
    • A los jurados les encanta esto y puede ayudar a reforzar una aprobación que de otro modo sería difícil.
    • También puede brindarle la oportunidad de negociar con el equipo de adjudicación en otro lugar sobre algo que le importa más al cliente (p. ej. Seguridadalianzas, etc).
  • Una amortización más larga significa costos de intereses más altos para el prestatario durante todo el plazo, pero pagos mensuales más bajos (si el flujo de caja es limitado):
    • Si el cliente necesita/quiere una recuperación más larga, probablemente tendrá que “dar” en otro lugar (por ejemplo, garantías, LTV, etc.).
    • Pero una recuperación más larga significa una mayor lsi el prestamista obtiene ingresos únicos por intereses, Esto le permite variar la tasa de interés sin sacrificar todos los intereses ganados durante la vigencia del préstamo.

3. Tarifas

Mientras que algunos clientes odiar Honorarios, otros entienden que son el costo de acceder al capital. banquero debe Encuentre y comprenda qué palancas serán importantes para el cliente y luego negocie en consecuencia.

Recuerde que el trabajo que realiza un banquero se paga con honorarios. Los clientes valoran su propio tiempo y usted, como prestamista, también debería valorar el suyo. Pero a veces hay que ceder un poco…

Los prestamistas deben considerar lo siguiente:

  • Una tasa de interés más alta puede compensar con creces las tasas de interés finales más bajasSí, ¡pero trata de no ceder en ambos!
  • Una tarifa inicial más baja también puede compensarse con tarifas de mantenimiento más altas o más consistentes (o tarifas de inspección anual, etc.) en el futuro.
  • Recuerde que no sólo está negociando con su cliente, sino probablemente también con Risk y su vicepresidente:
    • Si las tarifas quedan a su discreción y no necesita escalar una excepción, es posible que pueda mantener la influencia con su jefe y/o árbitro para negociar otros elementos del acuerdo (o un acuerdo completamente diferente en el futuro).
  • Para negociar eficazmente, es fundamental que comprenda el modelo de precios de su empresa.

4. LTV (préstamo a valor)

Clientes tender quiero más alto LTV. Sin embargo, es posible que no comprenda cómo esto afecta los costos de intereses de por vida, los requisitos de seguridad indirectos u otros elementos del acuerdo.

Los prestamistas deben considerar lo siguiente:

  • A menudo puedes “ceder” en el precio si un cliente está dispuesto a “ceder” en el LTV.
    • Un LTV más bajo generalmente corresponde a una tasa de recuperación mejor estimada y por lo tanto más favorable para el activo. LGD (Pérdida en Caso de Incumplimiento).
    • Esto debería crear un colchón de rentabilidad que le permita reducir la tasa de interés sin afectar la rentabilidad (que se mide sobre una base ajustada al riesgo).
    • Un LTV más bajo podría respaldar una cantidad menor de garantías indirectas (como garantías).
  • Si un cliente insiste en un LTV más alto, es posible que tenga que ceder en otro lugar, como por ejemplo:
    • Una recuperación más corta.
    • Mayor seguridad indirecta.
    • Acuerdos más restrictivos.

5. Seguridad indirecta

La seguridad indirecta suele adoptar la forma de una garantizar. Los propietarios y operadores suelen odiar las garantías personales.

Los prestamistas deben considerar lo siguiente:

  • si un cliente insiste Al minimizar sus recursos personales, esto potencialmente puede brindarle beneficios en otros aspectos, que incluyen:
    • Negociar un período de recuperación más corto, un LTV más bajo o términos contractuales más estrictos.
    • Y cuando tu puede reducir o eliminar Garantía: ¡Puedes apostar que no discutirán sobre precios o tarifas!
  • También existen tipos de garantías indirectas distintas a las garantías personales, como por ejemplo:
    • Garantías corporativas de empresas afiliadas (es decir, sociedades holding con exceso de activos).
    • Garantías estatales de diversas agencias (como la SBA y el USDA en Estados Unidos), siempre que cumplan con los requisitos.

6. Garantía

A veces, los prestatarios acuden a su prestamista en busca de un préstamo sin garantía. Muchos propietarios y operadores no se dan cuenta de que otros activos tangibles y libres de cargas podrían en realidad servir como garantía directa para el riesgo propuesto.

Los prestamistas deben considerar lo siguiente:

  • La mayoría de las empresas tienen normas estrictas. Pautas de crédito en torno a préstamos no garantizados, que incluyen:
    • Reembolsos más cortos, tasas más altas y más seguridad indirecta.
  • Busque siempre soluciones creativas y no estándar, como:
    • Refinanciamiento de PP&E con título claro, que incluye CRE (bienes raíces comerciales) o transacciones de venta y arrendamiento posterior de equipos.
    • Activos libres de cargas en empresas afiliadas que pueden “protegerse” mediante una garantía corporativa.
  • La LGD para préstamos senior garantizados SIEMPRE es mejor que los préstamos no garantizados, lo que le brinda flexibilidad en otras partes de su negocio. Estructura crediticia.

7. Alianzas

Contratos de crédito Son una forma muy útil de equilibrar los incentivos entre un prestamista y un prestatario, pero pueden ser un punto conflictivo en una negociación.

Los prestamistas deben considerar lo siguiente:

  • Negociar elementos de la estructura del préstamo, como los convenios, es una buena manera de desviar la discusión del precio.
  • Y los acuerdos normalmente le brindan cierta flexibilidad al:
    • Reducir o cancelar garantías.
    • Limitar o restringir comportamientos potencialmente problemáticos (por ejemplo, retiros excesivos), lo que generalmente significa evaluaciones de riesgos futuros más estables (y previsibilidad de precios).
    • Si el prestatario quiere evitar cláusulas, es posible que pueda negociar un LTV más bajo o una amortización más corta.
  • Pero tampoco están exentos de desventajas:
    • Los acuerdos requieren seguimiento y pueden ser un dolor de cabeza tanto para usted como para su middle office.
    • Es posible que se solicite a los clientes que proporcionen informes financieros adicionales o más frecuentes, lo que puede aumentar el riesgo de un error técnico involuntario. por defecto.

La conclusión sobre la competencia arancelaria

Cuando ofrece a sus clientes actuales y potenciales un buen asesoramiento y un valor añadido tangible, el precio tiende a ser menos importante.

Y al comprender cuál de las palancas anteriores es más significativa para el prestatario, podrá diseñar una estructura de préstamo creativa que satisfaga a ambas partes.

¡Sea un asesor, no sólo un facilitador de transacciones!

Recursos adicionales

Curso básico de Pitch Deck para prestamistas

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